ARPU — что это в маркетинге и других отраслях

Большинство измерений и проверок в бизнесе делается с одной целью — увеличить прибыль. И одной из таких метрик, которая должна показать, насколько хорошо работает твоя компания, является показатель ARPU. Что это такое, для чего нужно, как рассчитать и что этот показатель значит — ты узнаешь сегодня.

Что такое ARPU и ARPPU

ARPU — аббревиатура от английского Average revenue per user переводится как «средняя выручка на одного пользователя» по сути это и означает. Эта метрика используется преимущественно телекоммуникационными компаниями, IT-организациями и другими онлайн-ресурсами для оценки своей работы.

ARPU расскажет, сколько денег компании принесли ее клиенты за определенный период времени в расчете на одного человека.

Этот показатель, который используют все сотовые операторы, в том числе и такие известные как Билайн, МТС, Мегафон. И его размер напрямую влияет на скорость дозвона оператору и множество других «плюшек» при обслуживании. Чаще всего в расчет берется период, равный одному месяцу, но может быть и другой временной интервал.

Не путай ARPU и ARPPU. Вроде отличия в одной букве, но это разные показатели. Лишняя «P» означает «Paying» то есть «платящий». ARPPU — доход компании на одного платящего клиента. Этот показатель характеризует реакцию платящих клиентов на продукт компании. При этом рост ARPPU вовсе не значит, что у компании все отлично.

Отдельно нужно сказать об LTV, который неразрывно связан с ARPU и ARPPU. LTV — прибыль, которую тебе принес клиент за весь период вашей с ним работы.

Для каких целей используется этот показатель

Если ты пока не считал Average revenue per user своей компании, задумайся — он реально нужен.

Оценка финансового потенциала

Чем выше показатель ARPU, тем больше у компании клиентов, которые готовы тратить на нее деньги.

Сравнение с конкурентами

Если, помимо данных по ARPU у тебя есть данные по объему продаж, у тебя уже много информации, на основе которой можно провести сравнение. Например, Вымпелком хочет сравнить себя с другими телекоммуникационными компаниями. Компания просто берет свои данные, данные МТС 2020, Мегафон 2020, Ростелеком 2020 и т.д. и проводит сравнительный анализ.

Привлечение инвесторов

Очень часто инвесторы делают выводы о том, стоит ли вкладываться в развитие компании на основании этого показателя.

Оценить изменения в тарифах

Если ты поменял стоимость на свою продукцию, важно проконтролировать, как за это время поменялся ARPU. При этом важно понимать, что он должен расти не из-за повышения тарифов, а потому что количество клиентов, которые хотят тебе платить, растет.

Анализ рекламной кампании

Чтобы понять, удачно ли была запущена реклама, можно измерить ARPU. Здесь нужно понимать, насколько он изменился. Если роста не наблюдается, это говорит о нецелевом трафике.

Формула расчета ARPU

Рассчитывается каждый из вышеуказанных показателей довольно просто — ты должен знать доход, который получила компания за определенный период, и количество клиентов за тот же временной интервал.

Таким образом, для расчёта ARPU формула будет выглядеть так:

ARPU = доход ÷ количество пользователей

ARPPU = доход ÷ количество платящих пользователей

LTV = Lifetime × ARPPU

Lifetime — это время сотрудничества пользователя с ресурсом.

Пример расчета

Давай попробуем на конкретных примерах разобраться, как посчитать эти три показателя. У тебя есть данные за прошлый месяц число пользователей составило 1300 человек — имеются ввиду все: и активные, и пассивные клиенты. При этом они принесли прибыль на 1 350 000 рублей. ARPU будет рассчитан 1 350 000 ÷ 1300 = 1038,46. То есть ты в среднем с одного своего клиента за месяц получил 1038,46 рубля.

Теперь рассчитаем ARPPU. Из 1300 пользователей всего 745 человек, кто реально постоянно пользуется и платит. ARPPU будет равен 1 350 000 ÷ 745 = 1812,08. То есть по факту каждый человек, кто реально пользуется услугами твоей компании, приносит 1812,08 рубля.

На основе имеющихся данных рассчитаем LTV. Допустим, срок клиента в жизни компании 6 месяцев. LTV будет равен 1038,46 × 6 = 6230,76.

Способы расчета ARPU

Как видишь, трудностей в расчете этого показателя нет.

В целом есть два способа, как посчитать ARPU.

Автоматически

Для автоматического расчета ARPU используй, например, CRM-систему. С ее помощью можно настроить необходимые отчеты, а не вводить каждый раз цифры вручную.

Вручную

Каждый раз, когда тебе нужно уточнить Average revenue per user клиента, ты просто берешь и делаешь это. Лучше проводить измерения систематически и применять графики, чтобы видеть, как меняется этот показатель. Можно использовать Google Таблицы или Excel.

Наиболее частые ошибки при расчете

При расчете ARPU часто допускаются одни и те же ошибки.

Неверная интерпретация результатов

Значение этого показателя сложно конкретно оценить, так как он имеет прямую зависимость от количества клиентов. Его можно оценить только в рамках собственного бизнеса или хотя бы сравнить с конкурентами из этой же области.

Ошибочный выбор интервалов расчета

Считается, что самый универсальный вариант — измерять показатель раз в месяц. Однако не всем компаниям это подходит. Например, если средний период сотрудничества пользователя с ресурсом менее месяца, измерять показатель нужно чаще, в некоторых случаях даже раз в день. При расчете важно следить за динамикой.

Путать эти три показателя

Они по сути похожи и тесно взаимосвязаны, но говорят о совершенно разных вещах. LTV показывают ситуацию по конкретному клиенту в общем, ARPU — положение дел на текущий момент, ARPPU — информацию о платящих клиентах на данный промежуток времени.

ARPU считают, когда нужно увидеть ценность продукта для пользователя; ARPPU — для оценки реакции пользователей на изменение ценовой политики; LTV — чтобы получить данные о ценности клиента за весь период его жизни в компании.

Как увеличить ARPU

Рост ARPU — всегда хорошо, и нужно стремиться к его увеличению. Что ты для этого можешь сделать?

Увеличить продажи

В первую очередь подумай над стратегией допродаж и кросс-продаж. Если у твоего продукта есть возможность бесплатного промопериода, после чего нужно покупать подписку, важно мотивировать клиентов это делать.

Поиграть с ценами

Этот пункт особенно актуален для компаний, где есть разные тарифные планы, например, мобильные операторы. Пересмотри свои тарифы для абонентов. Возможно, стоит увеличить их количество, предоставив клиентам более широкий выбор.

Повысить ценность своего продукта в глазах клиента

Важно следить не только за привлечением пользователей, но и за их удержанием в компании. Предлагай качественный продукт, с которым не захочется расставаться.

Поработай над рекламной кампанией

Изучи свою аудитории, ее ценности и боли, чтобы предлагать то, что действительно нужно твоим пользователям и привлекать новых. Если хорошо знать клиента, удерживать текущих клиентов и находить новых гораздо проще.

Проанализируй и скорректируй маркетинговую стратегию

Воспользуйся разными метриками, чтобы найти наиболее выгодный и удобный канал для привлечения клиентов.

Повысь коэффициент удержания клиентов

В желании найти новых пользователей, многие компании совершают одну и ту же ошибку — забывают об уже существующих клиентах. Так делать нельзя. Важно повышать лояльность пользователей, заинтересовывать, удерживать, и при этом стимулировать больше тратить.

Заключение

Average revenue per user — важный показатель, который нельзя игнорировать, если хочешь реально оценить, насколько хорошо работает твоя компания.

Благо теперь ты знаешь, как производится расчёт ARPU и какие с этим связаны нюансы.

Комментарии (0)