Автоворонка: что это такое и как её сделать
Автоворонка — это комплексный инструмент, который помогает пользователю (потенциальному клиенту) пройти по клиентскому пути: от первого контакта с рекламой и до совершения покупки.
Примерная карта таких движений выглядит обычно следующим образом:
- Потенциальный клиент впервые увидел твой сайт с продуктом/услугой.
- Холодный и горячий лиды.
- Потенциальный клиент становится твоим клиентом (здесь происходит продажа).
- Твой покупатель становится постоянным клиентом.
Содержание статьи:
Задачи автоворонки
Автоворонка нужна, чтобы:
- не потерять клиента, удержать его;
- минимизировать потерю клиентов на каждом из этапов автоворонки;
- аккуратно провести потенциального клиента с момента ознакомления с товаром/услугой до момента совершения покупки. Также важно сделать так, чтобы клиент захотел повторно заказывать продукцию.
Особенность заключается в том, то автоворонка продаж – крайне удобный инструмент, поскольку позволяет автоматически выполнять кучу процессов и не делать множество задач вручную. Способов/вариантов реализации такого инструмента множество, хотя существует определенный стандартизированный набор из сценариев, подходящие и для сетевого бизнеса, и для других видов бизнеса.
Важно заметить то, что даже если у тебя отлажена автоворонка продаж, то про обычный маркетинг забывать все равно нельзя. Нельзя забывать и о том, что настраивать рекламу все равно придется.
Пример автоворонки
Схему удобно рассмотреть на примере автоворонки для онлайн-школ в Инстаграме* или ВКонтакте:
Пользователь переходит в шапке профиля Instagram* на сайт агентства → потенциальный клиент изучает предложение бизнеса, смотрит цены и доступные курсы/уроки для обучения, читает отзывы, изучает кейсы (холодный лид) → добавляет понравившийся курс в корзину (из холодного лида становится горячим лидом) → оплачивает курс и совершает покупку → возвращается за новыми покупками снова.
Вообще воронка – довольно точный термин для такого явления. На каждом этапе/витке воронки незаинтересованные пользователи отпадают.
К примеру: 1000 пользователей перешли на твой сайт → 300 из них сохранили твой товар/услугу к себе в корзину → 60 пользователей совершили покупку → 20 покупателей стали постоянными клиентами и вернулись к тебе за покупками снова.
Как правило, конверсия у магазинов довольно мала (около 3%). Именно автоворонки продаж могут помочь улучшить сложившуюся ситуацию.
Кому (каким бизнесам) нужна автоворонка продаж
Внедрение автоворонки подходят почти всем видам бизнеса, но не для всех видов они должны стоять во главе угла. Для кого-то они будут более эффективны, для кого-то– менее. Разберем разные виды бизнесов, для которых автоворонки будут оказывать разный эффект.
Инфобизнес
Бытует мнение, что все автоворонки продаж пошли именно из этого вида бизнеса, а затем эволюционировали. По этой причине именно в инфобизнесе использовать автоворонки нужно обязательно.
Продажа разнообразных услуг
Для этого автоворонки подходят прекрасно, особенно, если продаваемые услуги довольно дорогие и сложные. Тогда у клиента будет довольно большое количество времени на обдумывание покупки, что конкретно в этом случае очень хорошо.
B2B
Здесь автоворонки тоже хорошо сработают. Поскольку решения клиентами принимаются не сию же секунду, воронки могут «прогреть» сомневающегося пользователя и довести его до приобретения продукта.
Оптовая торговля
Тут автоворонки проявляют себя средне. Если тебе удастся правильно настроить воронку, включая таргет/таргетинг и ретаргетинг, то через автоматизированные продажи вполне себе можно закрыть заказчиков на пробную партию продукции. Однако сделать это будет значительно сложнее, чем в других сферах.
Розница (розничная торговля)
Здесь, когда дело доходит до автоворонок, дела обстоят совсем уж плохо. В большинстве своем, воронки здесь не оправдывают возложенных на них ожиданий. Такой результат можно связать с тем, что покупки товаров клиенты, как правило, делают скорее на эмоциях, удовлетворяя свои сиюминутные «хотелки». Однако если у тебя долгий цикл проведения сделки (длится иногда дольше, чем 1 день), то идею с автоворонкой можно попробовать реализовать.
Интернет-магазин
Тут эффект от автоворонки средний, даже ниже среднего. Очень сложно выстроить хорошую автоворонку для интернет-магазина, особенно, если в твоем каталоге товаров просто сотни и тысячи разных позиций.
Структура автоворонки: из чего она состоит
Автоворонка продаж является комплексным инструментом и совмещает в себе:
- набор определенных действий, тактик, которые необходимо использовать, чтобы заполучить внимание потенциальных клиентов;
- набор всех необходимых рабочих инструментов;
- товары/услуги/продукты, которые предлагаются ЦА (целевой аудитории);
- непосредственно контент (фото/изображения, видео, аудио) и качественные тексты.
Элементы типичной структуры автоворонки
Важно отметить, что автоворонка должна быть на каждом этапе сконцентрирована на твоем продукте или же на контенте. Нужно подумать о том, чтобы у тебя на каждом витке воронки было то, что ты можешь предложить пользователю. Это так называемая «изюминка», крайне важная для продаж. Именно по этой причине в первую очередь нужно задуматься о продуктовой матрице.
Продуктовая матрица – это набор из тех элементов продукта, на основании которых строится вся автоворонка.
Продуктовая матрица имеет вполне себе занятный состав, который крайне важно хорошо понять. Тогда достижение целей с помощью автоворонки станет проще.
Состав:
- Лид-магнит.
- Трипваер.
- Основной (или главный) продукт.
- Максимизатор прибыли (апселл).
Разберем каждый из четырех элементов поподробнее.
Lead magnet (или лид-магнит)
Лид-магнит – это та часть автоворонки продаж, которая служит приманкой для потенциального клиента. Сейчас, в 2021 году, именно из-за лид-магнита пользователь подписывается. Как правило, такие магниты разбросаны по всему блогу, в разных его частях.
Например, для клининговой компании будет супер полезной методичка «10 способов вывести пятна с Вашей мебели» с простой для клиента загрузкой к себе на компьютер.
Важно всегда помнить, что лид-магнит должен быть бесплатным. То есть с помощью этой части автоворонки ты можешь обменять какой-то подарок/бонус на контакты человека.
Главная задача, которую выполняет лид-магнит, это то, что он решает какую-то небольшую проблему пользователя сию же секунду. Это что-то важное для человека, его актуальный запрос. Формат такого магнита может быть абсолютно любым: прайс-лист с ценами, пробники продукции, чек-листы, инструкции, списки и тому подобное.
Здесь главное, чтобы все это закрывало «хотелку» потенциального клиента сейчас и очень быстро. То есть нельзя делать лид-магнитом какой-то вебинар на 10 часов или книгу в 500 страниц. Нужен материал, который можно было бы изучить за несколько минут (5–15 минут) и вынести что-то полезное для себя.
Вот еще разные примеры для хороших лид-магнитов:
- Бесплатная доставка продукции.
- Инфопродукты (бесплатный гайд, мастер-класс, статья или презентация). Автоворонки в целом очень хорошо работают в инфобизнесе.
- Пробный период. Таким лид-магнитом пользуется множество сервисов, в частности, сайты с фильмами, книгами, музыкой и прочим.
- Бонусы/скидки. Такой метод хорошо подходит как для продажи услуг, так и для продажи неких товаров.
- Консультации, которые пользователь получает бесплатно. Подходит для экспертов: после бесплатной консультации клиент убедится в профессионализме специалиста и захочет купить курс/платные консультации.
Tripwire (трип/трипваер)
Вообще трипваер – это дешевый продукт. Он предлагается пользователям, которые подписались на контент. Эта часть автоворонки в большей степени нужна для того, чтобы повысить лояльность клиента и чтобы человек в целом начал хоть что-то покупать. Плюс, это может окупить часть траффика.
Здесь возникает важный момент: стоимость предложения не должна быть выше 1000 рублей. Тут нужно показать то, что ценность у твоего продукта гораздо выше цены, что сделает клиента еще более лояльным. Плюс, это позволит пользователю оценить продукт/сервис.
Это делается, чтобы потенциальный клиент подумал, что от такого предложения глупо отказываться. И даже если он совершил ошибку, купив что-то, то для клиента это сущие копейки.
На примере той же компании, оказывающей клининговые услуги, трипваером может служить купон на чистку предметов мебели за 290 рублей вместо 1400 рублей.
Core Product (или основной/главный продукт)
Core Product – это твой главный/основной продукт. Именно его ты нацелен продать потенциальному клиенту. Ведь основная задача всей автоворонки – не узнать контакты человека и подписать его на рассылку и не продать дешевый продукт (трипваер).
Именно продажа главного продукта является ключевой целью всей автоворонки. Этот продукт должен неизменно решать глобальную проблему пользователя.
Говоря об основном продукте, имеется в виду не годовой абонемент в фитнес-зал, а некий комплексный подход: потеря 15 килограмм веса, занимаясь с личным тренером.
Если вернутся к хорошо знакомому примеру, то говоря о клининговых услугах, основным продуктом будет являться полная уборка всего дома/всей квартиры за 3500 рублей. На примере юридической компании, главным продуктом будет открытие юрлица за 4 дня.
Profit maximize (или допродажи, максимизитор прибыли)
Это те апселлы и кросселлы, на которых зиждется заработок компании. На этом этапе автоворонки продаж прибыль максимизируется настолько, насколько это возможно.
«Максимизатор прибыли» – это то, что делает обычное предложение продукта необычным. Это своего рода VIP-версии. Зачем они нужны? Они направлены на то, чтобы дать клиенту возможность почувствовать себя особенным, не рядовым потребителем продукции. Тогда покупатель получает более продвинутую версию чего-то, а ты на этом больше зарабатываешь и повышаешь средний чек.
Примечание: по сути, допродажи можно сделать к абсолютно любому товару/услуге, однако рекомендуется использовать эту опцию по отношению к основному продукту, поскольку клиент уже лоялен и доверяет тебе.
На примере тех же клининговых компаний, допродажами может служить чистка ковров в квартире или стирка тюли/штор. Другой пример: в случае изготовления мебели на заказ, могут быть поставлены сроки, короче стандартных в два раза.
Как внедрить автоворонку: пошаговый план
Шаг 1. Составить схему (в виде интеллект-карты)
Для того чтобы работа автоворонки была корректной, начинать стоит с подготовки схемы. Рекомендуется делать в виде интеллект-карты. В них нужно написать каждый ответ системы на различные действия потенциальных клиентов.
Очевидно, что комплекс действия для завлечения потенциальных клиентов в воронку будут довольно серьезный и большой. Для проектирования автоворонки нужно продумать каждый шаг и нарисовать, что происходит на каждом из его этапов. Важно пронаблюдать, какие триггеры будут запускать то или иное событие. Все триггеры нужно хорошо прописать, чтобы создать качественную воронку продаж.
Для создания интеллект-карты можно использовать следующие сервисы:
- Mindomo;
- XMind.
Шаг 2. Выбрать инструменты (сервисы рассылок, вебинарную платформу и т.д.)
Существуют специальные сервисы, конструкторы, которые позволяют каждому самостоятельно настроить автоворонку продаж. К ним относят:
Геткурс (GetCouse)
Удобство этого сервиса состоит в том, что это русскоязычный сервис. Но есть и существенный недостаток: интерфейс довольно сложен и без предварительной подготовки в нем можно не разобраться самому.
ClickFunnels
Его можно назвать самым общим интернет-ресурсом для настройки. Из недостатков здесь высокая стоимость обслуживания и отсутствие интерфейса на русском языке.
GetResponse
Гетреспонс – это удобный сервис для того, чтобы создавать email-рассылки. Его можно использовать для запуска более простых воронок.
Встроенные сервисы
В самих различных социальных сетях есть встроенные сервисы для создания рассылок (чат-бот может быть отнесен сюда).
Bizon365
Данный сервис автоворонок, помимо всего прочего, позволяет пользователям запускать автовебинары. Его особенность заключается в том, что участники вебинара думают, что смотрят лекцию, которая проводится в реальном времени, хотя на самом деле они видят запись.
Шаг 3. Создать контент (тексты, фото, лид-магнит и т.д.)
На каждом этапе автоворонки при взаимодействии с потенциальным клиентом крайне необходим качественный контент. Важную роль тут играют тексты: нужно будет написать огромный массив текстов для каждого этапа воронки. Не имеет значение, что это: текст рассылки в мессенджере (если речь идёт об автоворонке продаж в мессенджерах), сообщение для чат-бота или же статья для лид-магнита.
Тексты должны быть не просто качественными и грамотными, но и цепляющими, привлекающими внимание потенциальных клиентов.
Шаг 4. Тестирование (А/В тестирование)
Когда автоворонка продаж создана и наполнена качественным контентом, пора заниматься АБ-тестированием нового формата. Можно выбрать несколько вариантов воронки и запустить их на своем сайте, отслеживая производимый эффект. Так получится понять, какие этапы автоворонки откровенно «проседают» и что нужно поправить.
Результаты такого опыта позволят максимально доработать автоворонку, а значит и увеличить конверсию продаж.
Шаг 5. Аналитика
Для аналитики (для проверки корректности работы воронки) нам понадобятся специальные инструменты. На самом деле, самый выигрышный вариант– иметь сквозную аналитику. Это позволит понять, откуда именно приходят покупатели. Однако на самых начальных этапах вполне себе хватит анализа конкретных запущенных кампаний и активностей в маркетинге.
Для разных этапов автоворонки подойдет система аналитики под названием Carrot quest. Еще неплохими вариантами для анализа являются Rick и Roistat.
Заключение
Теперь ты знаешь, что такое автоворонка (в Инстаграм*, во ВКонтакте или на любой другой площадке, не имеет значения). Главная цель данного механизма – превратить обычного гостя (мимо проходящего человека) в твоего постоянного клиента, ведь от зарождения интереса к продукции до запланированного действия путь может быть неблизким.
Таким образом, важно подчеркнуть, что автоворонка продаж необходима для того, чтобы выстроить грамотные взаимоотношения с потенциальными клиентами, которые заходят на твой сайт (или в соцсеть).
Воронка делает значительно проще коммуникацию с клиентом, что косвенно увеличивает прибыльность любого бизнеса. Здесь главное не торопиться с настройкой автоворонки, набрать команду специалистов. Настройка воронки – дело не самое быстрое, а первичная настройка может занять больше месяца. Но в конечном счете средства оправдают цель.
*Meta Platforms Inc., владеющая социальными сетями Facebook и Instagram, признана в Российской Федерации экстремистской организацией, ее деятельность на территории России запрещена.
Это самый настоящий мини курс. Спасибо большое за информацию