Бизнес-модель: как её построить

Для успешного бизнеса недостаточно просто создать крутой востребованный продукт или услугу. Важно также понять, каким именно способом ты будешь реализовывать товар и зарабатывать деньги. Для этого и нужна бизнес-модель.

Что такое бизнес-модель и зачем она нужна

Бизнес-модель — это описание стратегии зарабатывания денег. Говоря простыми словами, она показывает, каким именно образом компания будет получить прибыль. Является частью бизнес-плана. Именно бизнес-модель должна показать, какие у компании статьи расходов и как она будет получать доход. По сути она отражает соотношение доходов, расходов и прибыли. Сложно построить успешный бизнес, не имея такого описания.

Также бизнес-стратегия нужна инвесторам, чтобы они могли оценить организацию, сделать какие-то прогнозы по окупаемости инвестиций и принять решение о финансовых вложениях.

Термин этот возник вместе с появлением персональных компьютеров и электронных таблиц. Именно с их помощью можно без труда вносить изменения в планирование затрат и стратегию развития и проверять, как они повлияют на прибыль.

Структура бизнес-модели

Любая бизнес-модель состоит из трех составляющих:

• все, что нужно для создания продукта: разработка, производство, дизайн, сырье, труд рабочих и т.д.;
• все необходимое для продвижения и продажи продукта: маркетинг, реклама, точки продаж и т.д.;
• монетизация: ценообразование, варианты оплаты, сроки оплаты и т.д.

Как видишь, все три части связаны с продуктом, который бренд выпускает на рынок. Это не удивительно, так как именно его продажа и должна принести прибыль. И если грамотно разработать бизнес-модель, компания будет получать от клиентов больше денег, чем тратить на изготовление и выпуск на рынок товара (включая расходы на рекламу, зарплату сотрудникам и т.д.).

Возможно, ты удивишься, но придумывать собственную бизнес-модель не нужно. Достаточно выбрать то, что уже существует и удачно функционирует, а затем адаптировать этот вариант под себя. Один тип минимизирует расходы на создание продукта, другой — улучшает маркетинговую кампанию, а третий предлагает что-то новое в монетизации. В любом случае каждая бизнес-модель совершенствует что-то из этих трех составляющих.

Бизнес-модель по Остервальдеру

Она считается одной из базовых моделей для анализа бизнеса и является, пожалуй, самой популярной. Все дело в простоте — все бизнес-процессы отражены на одном листе бумаги.

Появилась она около десяти лет назад. Ее разработали швейцарский теоретик бизнеса, консультант и предприниматель Александр Остервальдер и американский профессор Ив Пенье. Всю суть они изложили в своей работе «Business Model Canvas». Книга переведена на русский язык и называется «Канва бизнес-модели». О какой же канве идет речь?

Возьми лист бумаги и раздели его на девять частей — тут будут указаны ключевые компоненты, которые по мнению Остервальдера участвуют в получении прибыли. Вот эти компоненты и вопросы к ним:

1. Целевая аудитория:
   • Для кого мы работаем?
   • Кто наши клиенты?
2. Ценностное предложение для клиентов:
   • Что мы предлагаем и как наш товар поможет покупателям решить их проблемы?
   • Что именно мы предлагаем каждому сегменту наших клиентов?
   • Какие потребности клиентов мы удовлетворяем?
3. Каналы взаимодействия (работы) с клиентами:
   • Через какие каналы мы взаимодействуем с клиентами?
   • Как клиенты хотят получать от нас информацию?
   • Какие каналы приносят наибольший отклик?
   • Какие из них выгоднее в отношении цены?
   • Как они встроены в жизнь покупателей?
4. Как компания устанавливает связь и поддерживает взаимоотношения с клиентами:
   • Какой тип отношений ждут от нас клиенты (описать каждый сегмент)?
   • Какие из них мы уже смогли установить?
   • Как наши отношения с клиентами интегрированы с остальной бизнес-моделью?
   • Насколько такие отношения затратны?
5. Ключевые действия:
   • Какие действия нужны для нашего предложения?
   • Какие действия нужны для каналов дистрибуции?
   • Какие действия нужны для развития отношений с клиентами?
   • Какие действия нужны для получения дохода?
6. Наши партнеры и способы выстраивания взаимоотношений с ними:
   • Кто наши основные партнеры?
   • Кто наши основные поставщики?
   • Какие ресурсы и действия мы хотим от них получить?
7. Источники заработка:
   • За что платят наши клиенты?
   • За что еще они готовы платить?
   • Как им удобно платить?
   • Доля каждого в потоке доходов?
8. Структура издержек:
   • Какие самые важные затраты, связанные с нашим бизнесом?
   • Самые дорогие основные ресурсы?
   • Самые дорогие основные активности?
9. Ключевые ресурсы:
   • Какие основные ресурсы нужны для нашего предложения?
   • Какие основные ресурсы нужны для каналов дистрибуции?
   • Какие основные ресурсы нужны для развития отношений с клиентами?
   • Какие основные ресурсы нужны для получения дохода?

Отвечать на вопросы и заполнять таблицу лучше именно в такой последовательности. Все очень просто: тебе просто нужно понимать особенности своего УТП (уникальное торговое предложение), какая у тебя аудитория и как твое УТП может ее заинтересовать.

Как построить бизнес-модель

Построение любой бизнес-модели подразумевает выбор этой самой модели среди имеющихся. Перед тем как принять решение, сфокусируйся на основных способах получения прибыли.

Как можно получать доход

Продажа

Весьма распространенный тип прибыли среди разных бизнес-моделей. По сути это всем известная продажа чего угодно — машин, продуктов, одежды и т.д.

Плата за использование

Вспомни отели и загородные дома, мобильную связь. Чем большим спросом что-то пользуется, тем больше за это нужно платить.

Абонентская плата

Фиксированная плата за определенный временной промежуток. Заплатив ее, клиент получает доступ к продукту на оплаченное время.

Аренда или лизинг

Плата взимается за пользование чем-либо. Это может быть аренда квартир или автомобилей, получение оборудования в аренду и т.д.

Лицензирование

Пользуется популярностью в интеллектуальной сфере. Автор оставляет за собой все основные права, но за использование продукта его деятельности получает оплату.

Начинающим предпринимателям не стоит придумывать собственную модель бизнеса. Для стартапа гораздо удобнее оценить уже существующие варианты, выбрать то, что наиболее близко подходит твоей деятельности и уже на основе готового шаблона строить свою модель.

Помни: существующие варианты проверены временем и реально работают — при правильном подходе это позволить минимизировать риски.

Чтобы определиться, какой шаблон тебе подходит больше остальных, заполни девять основных компонентов по Остервальдеру, ответив на все сопутствующие вопросы. Только такая детальная проработка поможет выбрать основную, а также вспомогательные модели бизнеса.

Виды бизнес-моделей

Разберем самые популярные бизнес-модели, на основе которых работают многие современные компании.

Реклама

Весьма распространенная модель бизнеса, которая используется очень давно. Она построена на удовлетворении потребностей двух основных сторон — аудитории и рекламодателя. Основа бизнес-модели — контент, который хотят смотреть, и демонстрация рекламы зрителям/читателям. В процессе изменения формата СМИ (переход от печати и телевидения в сеть) стратегия также изменялась. Читатели/зрители могут не платить, но вот рекламодатели платят всегда.

В качестве примеров компаний, которые используют такую стратегию, можно выделить The New York Times и YouTube.

Партнерская программа

Эта бизнес-модель довольно сильно похожа на предыдущую. Основная разница — в контенте. У партнерок это не графическая реклама, а ссылки на партнеров, которые органично вписаны в контент. И если твой потенциальный клиент перейдет по ссылке на сайт партнера и что-то у него закажет, ты получишь за это деньги.

Из компаний, которые применяют эту модель, можно назвать «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales.

Отказ от посредников

Если ты производишь какую-то продукцию, а затем ее продаешь, то, скорее всего, пользуешься услугами посредников, чтобы товар попал в магазин. Но некоторые компании продают товар потребителю напрямую — это и есть модель бизнеса без посредников. Таким образом происходит естественное снижение затрат. К тому же можно выстроить более доверительные отношения с клиентами.

Примеры таких компаний: Casper и Dell.

Комиссия

Здесь речь идет о посредниках, которые связывают две части сделки — покупателя и продавца. За это они получают процент. Платить может как покупатель, так и продавец, а иногда и оба сразу. Такую бизнес-модель часто применяют риэлторы, рекрутинговые, PR агентства и event-компании.

Дробление

В этом случае компания предлагает не полное, а частичное владение объектом. Самый удачный и понятный для всех пример — аренда части гостевого дома. Из всемирно известных компаний, которые используют эту модель — Клуб отдыха Диснея Disney Vacation Club.

Лизинг

На первый взгляд может показаться, что лизинг похож на дробление, но это совершенно разные модели. В дроблении ты даешь в использование часть продукта (той же квартиры), а при лизинге объект полностью переходит в пользование на определенный период времени. При этом лизинг похож на аренду, но с возможностью выкупа объекта, который арендуется. Чаще всего такая модель применяется для дорогостоящих продуктов, например, автомобилей.

Из компаний можно назвать Уралпромлизинг, Европлан.

Кастомизация

В основе лежит использование обычных уже известных продуктов, которые компания дополняет какими-то элементами. Таким образом для конкретного клиента эта продажа становится уникальной. Сюда можно отнести индивидуальные туры, а также:

• NikeID (когда клиентам предлагается самим придумать дизайн кроссовок из определенного количества материалов и расцветок, а затем купить их в России или заказать из Америки);
• Велокрафт (онлайн-конструктор велосипедов).

Франшиза

Про нее слышали, наверное, все. Это полноценное законное право вести бизнес под именем другой компании, используя ее бизнес-стратегию. Представим, что у тебя есть кафе, которое пользуется большой популярностью. И тут один из клиентов говорит «Я хочу открыть кафе у себя в городе под твоим именем». Ты продаешь ему стратегию, и он открывает у себя в городе точно такое же кафе с твоим названием. По сути это продажа успешной бизнес-модели.

Франшизу можно использовать в любой сфере, но чаще всего это именно ресторанный бизнес. Примеры известных компаний: McDonald’s, Subway, Гемотест.

Краудсорсинг

Эта бизнес-модель применима к компаниям, которые собрали множество людей, снабжающих контентом сайт. Например, это может быть какой-то новостной портал. Еще один вариант — предложить дизайнерам моделировать одежду и платить им процент с продажи разработанных ими вещей.

Некоторые компании публично сообщают о своих трудностях и предлагают всем неравнодушным помочь найти решение. Автор самой лучшей идеи получит награду, а сама компания совет, который она использует в своем бизнесе.

Известные примеры этой бизнес-модели: Живой журнал, YouTube, P&G Connect and Develop.

Freemium

Это всем известная модель подразумевает использование базовых функций продукта бесплатно, при этом за дополнительные опции нужно будет заплатить. Это не бесплатный доступ ко всему продукту на ограниченный период времени. Здесь можно пользоваться стандартным набором в течение всего периода, но если хочешь расширить свои возможности, надо будет их купить.

В качестве примера можно привести мобильные игры. Ты можешь спокойно играть, но при этом на сутки тебе дается ограниченное число попыток. Далее ты либо ждешь сутки, либо покупаешь возможность играть дальше. Эту модель используют MailChimp, Lingualeo, You Story Interactive.

Low-touch

Весьма популярный вариант бизнес-модели, при котором компания предоставляет меньший перечень услуг, при этом покупатель может за что-то доплатить или сделать сам. Именно за счет ограниченного функционала получается снижение стоимости продукции. Самые яркие представители этой бизнес модели ИКЕА и авиакомпания «Победа».

Оплата по факту использования

В этом случае клиент платит в конце пользования продуктом за фактически использованные функции. Эту модель часто используют в области информационных технологий. Для клиента такой вариант очень удобен — он может изначально выбрать набор функций и заплатить за них по факту. Вспомни тарифные планы на мобильную связь. Абонент сам выбирает себе пакет и не оплачивает то, что ему не нужно.

В качестве примера можно привести HP Instant Ink.

Маркетплейс

Простыми словами это интернет-магазин. На площадке предоставляется место для продажи товара, а покупателю предлагают удобный для него способ взаимодействия с продавцом. Доход можно получать за дополнительные услуги, рекламу, а также за состоявшуюся сделку (причем и с покупателя, и с продавца). Примеры таких маркетплейсов может привести каждый — Ozon, MyShop, Wildberries и другие.

Обратный аукцион

Весьма интересная бизнес-модель, которая дает возможность клиентам называть свою цену. Эту стратегию избрал сервис онлайн-бронирования Priceline.com. Путешественники сами выбирали категорию отеля и район города и предлагали свою цену, которую они готовы заплатить. Если она оказывалась не ниже той цифры, что предлагали отели (а это заранее никто не знал), соответствующие параметрам, то путешественнику приходили данные об отеле и подтверждение брони.

Бритва и лезвие

Эта модель бизнеса получила свое название как раз из-за продукта, в честь которого она и была придумана — станков с лезвиями. Суть ее заключается в том, что потребителю за невысокую стоимость продают основной продукт, понимая, что он будет покупать к нему комплектующие на постоянной основе и по более высокой цене. Вспомни, сколько стоит бритвенный станок, а сколько стоят лезвия к нему, которые нужно регулярно обновлять. Цель — завлечь клиента дешевым товаром и в перспективе выстроить с ним длительные отношения.

Эту модель используют компания Джилет, струйные принтеры и т.д.

Бритва и лезвие наоборот

Это бизнес модель противопоставляется предыдущей. Здесь, напротив, клиенту предлагается товар с наиболее высокой стоимостью, при этом дальнейшее сотрудничество — продажа товаров с низкой ценой. То есть основную прибыль компания получает при совершении первой сделки с каждым клиентом.

В качестве самого красноречивого примера можно привести iPod и iTunes.

Подписка

Новые экономические реалии диктуют появление новых бизнес-моделей. И все популярнее становится подписка. Пользователь платит абонентскую плату за пользование услугой. Изначально модель появилась благодаря газетам и журналам. Сегодня подписка распространяется на информационные технологии, использование программного обеспечения, онлайн-услуги.

Наиболее известный компании, использующие подписку: Лаборатория Касперского, Comcast, Netflix.

Это далеко не весь список существующих сегодня моделей бизнеса. В некоторых источниках утверждается, что их количество уже за 50. Более того, далеко не всегда они используются в чистом виде. Многие компании объединяют разные варианты для получения наибольшей прибыли и получения преимуществ перед конкурентами.

Примеры успешных бизнес-моделей

Amazon

Уникальность бизнес-модели этой всемирно известной компании в синтезировании разных выгод для покупателей:

• простота и удобство выбора и покупки;
• скорость доставки;
• огромный ассортимент и подробная информация о товарах;
• низкая цена по соотношению цена/качество;
• надежность.

Если использовать эти преимущества по отдельности, такого эффекта не будет. Только комбинация услуг, логистики и процессов делают Amazon уникальным в своем роде.

Microsoft

Одна из самых преуспевающих мировых компаний в области операционных систем для ПК. По сути Microsoft можно смело назвать монополистом. Бизнес-модель содержит следующие элементы:

• высококвалифицированные сотрудники, которые занимаются разработкой;
• эти сотрудники получают высокую заработную плату и льготные условия на приобретение акций взамен на свой труд и сохранность коммерческой тайны;
• недоступность исходных кодов для клиентов;
• бесплатная быстрая техническая поддержка пользователей.

Google

Одна из известных поисковых систем давно и прочно воспринимается пользователями не только как простой поисковик, но и настоящая энциклопедия. Основной принцип компании — привлечь пользователей простотой и скоростью поиска, его релевантностью, а далее уже удерживать, предлагая новые сервисы. Все это позволяет зарабатывать на партнерских программах — именно они приносят компании наибольший доход.

IKEA

Пожалуй, на сегодня это один из популярнейших магазинов товаров для дома. Продукция отличается единым стилем минимализма и относительно невысокой стоимостью. Если вы пользуетесь продукцией IKEA, то наверняка заметили — через какое-то время товар снимают с производства и заменяют его подобным. Это сделано для того, чтобы покупатели не могли докупить вещь для комплекта и совершали новые покупки в большем объеме.

Особенно это видно на примере посуды. К примеру, было у тебя шесть тарелок в одном дизайне. Две разбились. Ты хотел докупить эти две тарелки до комплекта, но их уже сняли с производства. И тут стоит выбор — купить две тарелки другого плана или шесть новых, чтобы был полноценный комплект.

Ценовая политика поддерживается благодаря четко продуманной стратегии — все составляющие мебели компания покупает только там, где их могут сделать бюджетно, причем покупают буквально по частям — столешницу в одном месте, а ножки — в другом. Все модели разрабатываются дизайнерами непосредственно с производителями, чтобы не тратить ресурсы на изменения. Процесс изготовления автоматизирован по максимуму все с той же целью экономии.

Экономию можно увидеть и в магазинах, где есть склады самообслуживания — покупатели сами забирают купленную и разложенную по коробкам мебель.

Хорошая грамотно построенная модель обеспечивает если не половину, то внушительную часть успеха всего бизнеса. Поэтому если у тебя серьезные планы, удели время на ее разработку. Однако если это твой первый проект, возьми за образец что-то из уже существующего. Со временем любой шаблон можно модернизировать, дополнить, но начинать нужно именно с готовых, проверенных временем вариантов.

Комментарии (0)