что такое фрейминг
Алекс Цельный

Что такое фрейминг и как его используют

  1. Что такое фрейминг в психологии, зачем он нужен.
  2. Как устроен фрейминг.
  3. Как его можно использовать в копирайтинге.
  4. Ключевые книги о фрейминге.
  5. Заключение.

Каждый день ты стоишь перед каким-нибудь выбором: что купить, какой сериал посмотреть; как рассказать о чем-нибудь важном своей половинке или попросить прибавку к зарплате у своего начальника. Как сказала героиня одного известного советского фильма, «жизнь состоит из одних вопросов, а хочется, чтобы она состояла из одних ответов».

Выбор может подстерегать тебя везде, практически во всех сферах жизнедеятельности. Никто не несет ответственности за твое решение, кроме тебя самого. Перед тем как принять какое-то решение, ты должен хорошенько все обдумать, взвесить все «за» и «против».

Но бывают такие ситуации, когда времени на обдумывание у тебя просто нет. В основном это происходит тогда, когда нужно сделать мгновенный выбор. И вот здесь можно попасть между двух огней: с одной стороны ты должен думать сам, а с другой — на тебя давят обстоятельства или другие люди.

Именно на этом часто играют работники политической сферы, СМИ, сферы журналистики, здравоохранения, финансов и многие другие.

Ты никогда не замечал, что иногда принимал решение под давлением? Когда у тебя просто не оставалось времени подумать? А разве ты не замечал, что новости, которые ты смотришь по телевизору, преподносят тебе совершенно иную информацию?

Политики часто играют на этом: когда им необходимо манипулировать твоим сознанием, они преподносят сведения именно с той точки зрения, которая им выгодна. Но если провести хороший анализ ситуации, можно с легкостью прийти к выводу: над твоим мнением хорошенько поработали.

Такой эффект, при котором информация подается тебе под разными углами, называется фреймингом.

Что такое фрейминг в психологии, зачем он нужен.

термин фрейминг в психологии

Если говорить кратко и простым языком, фрейминг — это психологический способ, при котором ты подаешь информацию именно в том свете, который тебе выгоден. Благодаря этому способу ты можешь влиять на собеседника, расположить его к себе и заставить его думать так, как тебе нужно. Таким эффектом часто пользуются манипуляторы и абьюзеры.

Эффект в психологии, получивший название «эффект фрейминга» (от слова «frame» — рамка, обрамление), выглядит следующим образом: тебе подается некая информация под неким углом, которая влияет на твое восприятие. Информация может подаваться в позитивном, негативном или нейтральном ключе.

Причем информация может быть правдива, без капли лжи и обмана. Но то, как она тебе подается, какие акценты там расставлены — влияет на твое восприятие и искажает его. Ты начинаешь интерпретировать информацию именно так, как тебе ее преподносят. Именно поэтому фрейминг является одной из самых опасных ловушек нашего подсознания.

Чтобы понять более подробно, что же представляет собой это понятие — почитай популярные книги. Чтобы понять общую суть, загляни в медиа- или новостные порталы. Ведь фрейминг встречается в любой сфере жизни, не только в политике или экономике. Читай литературу по маркетингу или психологии.

Если говорить образно, фрейминг нужен, для того чтобы менять твое сознание. Но не всегда сознание меняют с негативной целью. Эффект фрейминга можно применять и во благо.

Как устроен фрейминг

В теории, фрейминг возникает тогда, когда ты не обладаешь какими-либо знаниями, имеешь слабый характер и легко поддаешься чужому влиянию. Или у тебя просто нет времени, чтобы принять важное решение.

Если перед тобой стоит какая-то проблема или задача, но с тобой рядом нет авторитета, который может тебе разложить все по полочкам и объяснить — любой может воспользоваться твоим незнанием ситуации и развернуть ее в свою сторону. Такое часто применяют СМИ, при манипулировании народным мнением.

Как объяснить тебе это определение простым языком? Представь, что есть некая ситуация, с которой ты можешь быть не согласен. Но тебе преподносят информацию в следующем ключе: расставляют нужные смысловые акценты, приводят убедительные доводы, вставляют в беседу убедительные слова.

И поддаваясь грамотно построенной беседе, даже одной фразе, ты в корне меняешь свою точку зрения. Вся информация приобретает для тебя совершенно другое значение. И ты начинаешь верить, что именно так и должно быть. Эту концепцию часто применяют в системе НЛП (нейролингвистического программирования).

Очень часто решающее значение для человека имеет не сама информация, а то, в каком виде ее подали. Чтобы в конце концов тебе принять то или иное решение, ты должен посмотреть на ситуацию с разных ракурсов, рассмотреть ее под разными углами.

Если ты не знаешь, как это работает на практике, сходи к специалисту. На психологических сессиях психолог будет прорабатывать с тобой какую-либо ситуацию или проблему.

использование фрейминга в психологии

Как это работает: специалист ставит тебя в гипотетическую ситуацию и ты начинаешь вместе с ним разрабатывать стратегию решения проблемы. Ты смотришь на ситуацию под разными аспектами, с позиции отзеркалирования, теоретически ставишь себя на место другого человека. Специалист наглядно иллюстрирует тебе, как именно можно решить ту или иную задачу или проблему.

С помощью данного эффекта (речевых оборотов и нужных фактов) тебя подводят к определенным выводам. Совсем другое дело, чтобы ты пришел к нужному выбору сам, а не вследствие давления.

Примеры фрейминга

Самый первый пример такого эффекта — когда в 1981 году Амос Тверски и Даниэль Канеман решили провести обширное исследование, с целью проверки гипотезы: как тот или иной способ подачи информации влияет на окончательное принятие решения.

Они собрали группу из нескольких человек и представили их вниманию гипотетическую ситуацию. Ситуация заключалась в следующем: жизни 600 человек угрожала смертельная эпидемия. Группе участников предлагалось решить их судьбу, путем выбора той или иной программы по борьбе с болезнью. Стратегия борьбы была одна и та же, только в первом случае акцент делался на жизни, а во втором — на смерти.

Другой пример такого приема произошел во время массового исследования Джона Палмера и Элизабет Лофтус в 1974 году. Целью социального исследования было выяснить влияние формулировки вопросов на формирование ложных воспоминаний.

В процессе исследования нескольким группам показывали один и тот же ролик с автомобильными авариями. Первой группе задавали вопрос: с какой скоростью ехали машины, когда столкнулись друг с другом? Следующей группе задавали практически тот же самый вопрос, заменяя лишь одно слово «столкнулись» другим словом: «врезались», «задели», «ударились» и другими. Результат удивил Элизабет и Джона, когда испытуемые давали разные ответы только из-за разной формулировки вопроса.

С самым ярким примером эффекта фрейминга ты можешь столкнуться, когда ты хочешь что-то купить. Специалисты вкладывают немало денег в продвижение и в рекламу, ведь от грамотно построенного описания товара или объявления многое зависит.

Сознанием покупателей манипулируют постоянно, ведь это их работа — разрекламировать товар таким образом, чтобы его захотелось купить. Особенно сильно это действует в системе продаж и скидок.

Чтобы ты лучше понял, объясню на примере: профессор университета штата Иллинойс, Кент Монро, провел медиаисследование, при котором выяснил, что эффект фрейминга Канемана также применим и в торговле. Как? Смотри:

Есть две рубашки, абсолютно идентичные. Стоимость каждой рубашки — 25 долларов. Но для одной рубашки действует скидка в 20%, а для другой — 5 долларов. Ты должен выбрать: какой вариант скидки кажется тебе более привлекательным?

Другой пример:

Два одинаковых по стоимости ноутбука (2000 долларов). Но для одного действует скидка в 10%, а для другого — 200 долларов. Ты должен выбрать: какой вариант более значимый для тебя?

По статистике, люди в большинстве случаев выбирали скидку в 20% для рубашки стоимостью в 25 долларов. Им она казалась более существенной. Почему? Кент Монро был уверен, что люди по-разному воспринимают абсолютные и относительные цифры.

Так, скидка выраженная в процентах, является относительной величиной, а скидка, выраженная в долларах — абсолютной величиной. То, как указана эта скидка — влияет на то, насколько большой она будет казаться потенциальному покупателю.

размер и вид скидки в фрейминге

Чтобы получше изучить этот вопрос, профессор Йона Бергер выделил, так называемое, «правило 100». Данное правило применимо к категории товаров стоимостью меньше и больше 100 долларов. Суть правила в следующем:

  • При стоимости товара меньше 100 долларов, скидка, выраженная в процентах, кажется больше.
  • При стоимости товара более 100 долларов, скидка, выраженная в долларах, кажется больше. Все просто и понятно.

Торговые компании, организации и многие интернет-магазины часто используют в описании товара такие нехитрые приемы. Менеджеры-рекламщики знают об этом не понаслышке.

Примеры таких фреймов:

  1. Получение прибыли: ты должен быть уверен в том, что в любом случае получишь свою прибыль, независимо от суммы товара.
  2. «Кто не рискует, тот…»: ты будешь рисковать, если будешь знать, что тебя ждет гарантированная награда.
  3. Потеря времени: ты скорее выберешь немедленное и небольшое вознаграждение, чем будешь ждать, верно?
  4. Целеполагание: если фрейм соответствует твоей цели, которой ты хочешь достичь — это укрепит твой выбор.

Другие примеры эффекта фрейминга

Политика

В своей книге «Психология оценки и принятия решений», Скотт Плаус наглядно объясняет, как фрейминг взглядов на политику влияет на окончательный выбор человека.

Был проведен онлайн-опрос, в ходе которого респондентам предлагалось или разрешить «публично осуждать демократию» или «запретить публично осуждать демократию». Так, в первом случае с этим было согласно 67% опрашиваемых, во втором — лишь 46%, хотя суть вопроса была одна и та же.

Риск потери времени и денег

По данным одного интернет-источника сообщалось, что люди чаще всего принимают быстрое решение, если существует реальная угроза потери денег. Например, 93% студентов регистрируются раньше только потому, что им грозит штраф за позднюю регистрацию. И только 67% студентов польстились на скидку на раннюю регистрацию.

Экономика

Когда одни и те же данные преподносятся под разным углом. Как например, при поддержке экономической политики респонденты выберут вариант, с указанием уровня занятости (10%), а не уровня безработицы (90%).

При проведении переговоров

В случае переговоров с террористами или другими криминальными элементами, фрейминг — единственное средство предотвратить гибель людей.

А также:

  • При решении конфликта и проработке конфликтной ситуации.
  • При общении с вышестоящими.
  • При выступлении в обществе.
  • В процессе обучения, когда нужно расположить к себе преподавателя.
  • В политической жизни, применяя нейролингвистическое программирование.

То есть, процесс коммуникации всегда предполагает тот или иной фрейминг.

фрейминг в переговорах

Как его можно использовать в копирайтинге

Рынок копирайтинга не стоит на месте, и каждый, кто выбрал эту профессию, так или иначе развивается. Но это вовсе не значит, что если ты решил заняться копирайтингом, у тебя не будет конкурентов. Каждый, кто долго занимается копирайтингом, старается сделать контент качественнее и лучше. В результате появляется хороший, но однообразный контент. Как же заставить заказчика выбрать именно тебя?

Первый этап начинается с заявки, особенно, если ты работаешь на текстовой бирже. Большинство копирайтеров, независимо от рейтинга, подавая заявку пишут стандартное: «Готов выполнить» или расписывают свои достоинства: «Выбрав меня, вы получите уникальный и качественный контент в короткий срок» и т.д.

Как определить: выберет заказчик тебя или кого-то другого? Как правило, определяющим условием при выборе специалиста-копирайтера служит человеческий фактор. Зачастую заказчики не смотрят на уровень мастерства и даже рейтинг исполнителя. Если твоя заявка была краткой, лаконичной и содержала приветствие, с большей вероятностью заказчик выберет именно тебя.

Не менее важным фактором является хорошая аватарка в аккаунте. Теперь начинается основная работа над текстом, благодаря которой у тебя вырастет популярность и выстроится очередь из клиентов. Что же ты должен делать:

  • Применяй методы убеждения, располагай к себе заказчика.
  • Если ты делаешь рекламный текст, делай его не просто хорошим, а применяй в нем психологические ловушки.
  • Расставляй позитивные акценты. Не используй союзы «но», «и». Применяй метод «даже если». При применении союза «но» и «и» ты преподносишь информацию в негативном ключе.

Пример такого применения:

Наша компания растет и развивается, но это дается нам весьма непросто.

Наша компания растет и развивается, и это дается нам весьма непросто.

Даже если это дается нам весьма непросто, наша компания растет и развивается.

Другой пример:

Мы обязательно ответим на ваш звонок, но возможны задержки из-за перегрузки линии.

Мы обязательно ответим на ваш звонок. Возможны задержки из-за перегрузки линии.

Мы обязательно ответим на ваш звонок, даже если будут задержки из-за перегрузки линии.

При использовании выражения «даже если» — в позитивном. Применить такое ты можешь в рассылке, продающих текстах, лендингах и SMM-заданиях.

Ключевые книги о фрейминге

книги о фрейминге

Чтобы лучше понять эффект фрейминга, тебе стоит почитать следующие книги. Ниже приведено их краткое описание.

Йона Бергер, «Заразительный»

В этой книге ты узнаешь, почему об одних товарах все быстро узнают, а другие так и остаются на задворках. Книга расскажет тебе, как превратить любую услугу или товар в нечто, что заинтересует любого.

Скотт Плаус, «Психология оценки» (1998)

В этой книге ты узнаешь, как в нашей жизни происходит формирование оценки, как правильно принять решение и избежать ошибок.

Даниэль Канеман «Думай медленно… решай быстро»

Из этой книги ты узнаешь причины, почему мы, люди принимаем неверные решения и совершаем неправильные поступки.

Райан Хувер, «Покупатель на крючке» (2014)

Эта книга расскажет тебе о совершенствовании того или иного товара и продукта. Прочитав эту книгу, ты освоишь базовые принципы механизмов, вызывающих привыкание вещей.

Марвин Минский, «Фреймы для представления знания»

Книга расскажет тебе о новом подходе к решению проблем в технологии ИИ. С помощью фрейминга описываются механизмы человеческого мышления и восприятия нужной информации.

Солоинк Логик, «Парадигма. Фрейминг и категории»

В книге известный философ и мыслитель расскажет тебе о границах ситуации и способах перевернуть сознание и мышление в свою пользу.

Заключение

Зачастую люди склонны к пассивному принятию решений. Они не хотят тратить время на бесконечный анализ и продумывание ситуации. Именно по этой причине их сознанием так легко манипулировать.

Чтобы избежать на себе эффекта фрейминга, совершенствуй свои знания (учи матчасть): читай специальную литературу, спрашивай совета у авторитетных людей; всегда рассматривай ситуацию с разных сторон. Еще один интересный способ избежать ловушки подсознания — изучить проблему на другом языке. Это происходит потому, что с иностранным языком связь подсознания слабее, чем с родным.

Но самое главное — не торопись. Не зря же в народе популярны поговорки: «поспешишь — людей насмешишь» или «спешка хороша только при ловле блох». Потому что поспешное принятие решения может привести к фатальным последствиям. Одно дело, когда ситуация касается жизни и здоровья людей, но совсем другое — когда от твоего решения зависит твоя дальнейшая судьба.

Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *