Что такое лид-магнит и как его использовать

Что такое лид-магнит простыми словами? Это бесплатный подарок или бонус для потенциального клиента. Можно сказать, что он является фундаментальный элементом процесса лидогенерации.

Как правило, лид-магнит отдаётся человеку за выполнение целевого действия. Например, за подписку на email-рассылку или социальные сети.

С содержательной точки зрения это может быть выгодное предложение для новых клиентов, немного информации (если речь об инфобизнесе), подарочный купон, скидка, бесплатная консультация и так далее.

Главное, чтобы он приносил пользу будущему клиенту и, повторимся, был бесплатным. Если пользователь действительно заинтересован в услугах компании – ему всегда будет выгоднее сначала попробовать и оценить продукт, прежде чем за него платить.

Кому он нужен

Фактически любому бизнесу. Но лид-магнит проявляет набольшую эффективность в следующих ситуациях.

Низкие конверсии с переходов на сайт

Ну, либо с личных визитов, в зависимости от специфики бизнеса. Лид-магнит помогает удержать клиента, даже если он случайно перешел по ссылке. Люди любят бесплатные предложения, и если лид-магнит может хотя бы частично решить «боль» человека, то он останется. А это в перспетиве сулит повышение конверсии.

На заре развития компании

Если компания только открывается и у нее появляются первые посетители – нужно их удержать, познакомить с компанией, заинтересовать. Лид-магнит – прекрасный инструмент для этого.

Для рекламы

Если реклама даже не приводит к переходам на сайт – можно рекламировать сразу лид-магнит, как говорится, «в лоб». Как правило, лид-магнит показывает себя в рекламных компаниях эффективнее, чем простой рассказ о компании.

Для стимуляции продаж

Инструмент можно использовать, чтобы увеличить продажи. Это хорошо работает в товарной нише, где лид-магнит может быть скидкой или купоном.

Для привлечения старых клиентов

Можно сделать лид-магнит бесплатным предложением «только для старых клиентов». Это может помочь вернуть уже лояльную и знакомую с компанией аудиторию.

Имиджевая работа

Даже если после получения подарка лид не станет клиентом – он все равно уже воспользовался услугами компании и познакомился с ней. Если магнит был полезен, человек посоветует его друзьям, коллегам, начальству. Возможно, среди них и будет потенциальный клиент.

Для сбора данных

Это самое важное назначение лид-магнита, так как для его получения клиент оставляет данные. Эти данные можно использовать для прогрева аудитории, для предложения трипваера, для того, чтобы рассылать новости компании, чтобы настроить рекламу в блог.

Какое место он занимает в воронке продаж

Это первая ступень в автоворонке продаж, которую клиент должен видеть при первом посещении сайта либо еще в рекламе. Он нужен, чтобы удержать пользователя, который перешел из рекламы, и сделать из него лида, то есть потенциального клиента.

Он выполняет работу как по знакомству с компанией, так и позволяет собрать данные пользователя. Эти данные будут использоваться для «разогрева» аудитории и ее подготовки к покупке.

Без лид-магнитов не существовало бы воронок продаж, так как именно он – это и есть вход в воронку.

Важно! При подготовке лид-магнита учти всю автоворонку продаж. Магнит может быть частью рекламного креатива, должен быть связан с трипваером, с продукцией компании, иметь ценность для клиента. Если разрабатывать лид-магнить отдельно от остальной автоворонки – он не будет работать.

Что может быть лид-магнитом

Зависит от ниши, аудитории, пользы, которую компания может принести. Чаще всего лид-магнит встречается в интернет-нишах, инфобизнесе, товарном бизнесе, при подписках на сервисы.

Делимся основными видами лид-магнитов – примеры прилагаются.

Информация

Чаще всего применяется для инфобизнеса. Как правило, она сразу же упоминается в рекламе, является самым распространенным вариантом и может представлять собой следующее.

Мини-книга по теме

Это может быть небольшая методичка о там, как привлечь клиентов (для SMM-специалиста), либо сборник историй из жизни, если инфобизнес имеет мотивационное направление.

В свою очередь, допустим, брошюра для самодиагностики, если человек подозревает у себя депрессию, будет отличным лид-магнитом для психолога.

Первый урок из курса

Главное преимущество в том, что человек сможет сразу оценить качество основного продукта, при этом не покупая его. Тем не менее, данный вариант стимулирует к покупке у школы в дальнейшем.

Чек-лист

Подойдет для рекламы на уже состоявшихся специалистов, одновременно и решит его проблему, и увеличит доверие к компании.

Подборка других источников информации

Например, это может быть подборка книг, фильмов, сайтов, сервисов для Инстаграма*, которые так или иначе связаны с компанией.

Вебинар

Можно сразу рекламировать бесплатный еженедельный стрим. Подойдет для относительно прогретой аудитории, которая уже «в теме». Подобный вариант позволит посетителю сразу оценить экспертность, а ведущему – наладить контакт с аудиторией.

Бесплатная подписка, например, на музыкальный сервис

Это квинтэссенция всего, что было описано ранее. Клиент одновременно получает и пользу, и знакомится с функционалом, и настраивает подписку под себя, скачивает готовый продукт, и все это – бесплатно. Компания же получает готового клиента, которому проще продолжить платить незначительные суммы в месяц, чем настраивать все по-новой.

Некоторые товарные ниши могут использовать консультации по теме в качестве лид-магнита

Это может быть полезно в специфичных сферах, когда посетителю трудно самостоятельно разобраться в теме. Например, в медицине. Тогда отдельный сотрудник должен консультировать посетителей, одновременно продвигая их по воронке.

Также, бесплатные консультации можно продвигать, например, для психолога, или бухгалтера.

Доступ в чат

Хорошо работает в инфобизнесе, так как это открывает для клиента возможности к нетворкингу и возможность поговорить с учениками. Важно сделать подобные чаты закрытыми и предлагать доступ за подписку на рассылку.

В случае с чатами компания начинает самостоятельно появляться в жизни клиента через других пользователей, а ученики могут блеснуть экспертностью, продвигая человека по воронке.

Скидка или акция

Больше подходит для товарных ниш. Работа со скидками требует осторожности, так как некоторые клиенты могут нанести вред компании, скупая вещи сразу большими объемами. Лучше «упаковать» скидку как акцию, например:

1 + 1 = 3

Это не самый оригинальный вариант, но он сразу же побуждает клиента к покупке. Конверсии с такого варианта будут ниже, но прибыль с клиентов – больше. Кроме того, это сформирует базу из наиболее решительных клиентов.

Купон

Уже лучше, так как дает человеку скидку на конкретную сумму и имеет больше простора для упаковки. Например, можно сделать как «500 рублей за подписку на рассылку», так и, например, «Две чашки моккачино за бесплатное оформление карты постоянного покупателя».

Подарок при покупке

Самый широкий простор для идей, лучший фидбэк, но требует лучшей проработки и отдачи. Родителям при покупке коляски в детском магазине можно подарить игрушку. При покупке любых двух элементов одежды – головной убор в подарок.

Такой лид-магнит можно использовать в рекламе, но не забудь о получении контактных данных клиента.

Скидка на первый заказ за регистрацию

Не лучший вариант, но в специфических нишах он может сработать. Но, например, в товарной нише у большинства клиентов уже выработалась баннерная слепота к подобным предложениям. Кроме того, такими предложениями часто пользуются мошенники, что снизило доверие к этому приему.

Важно! В товарной нише лид-магниты не так эффективны, как в инфобизнесе. Проблема в том, что человек получает выгоду, связанную с товаром, но до покупки он фактической пользы не получает. Но это не значит, что данный прием не подходит для товарной ниши. Просто, такова специфика.

В офлайне

Лид-магнит в офлайне – сложная тема, но ты можешь сыграть на том, что этим приемом в офлайне пользуются редко. Можно преподнести лид-магнит так.

В B2C сфере

Если у тебя небольшой магазин, промоутер на улице может раздавать скидочные купоны. Если специфика магазина позволяет (например, производство халвы) подарить клиентам небольшой кусочек товара – воспользуйся этим.

Тот же магазин халвы может раздавать небольшие порции бесплатно, в магазине с фермерской продукцией посетители могут попробовать творог или микрозелень прямо в магазине.

Клиенты автомойки могут получить руководство по уходу за салоном либо небольшую порцию полироли бесплатно, а парикмахер может подарить небольшую книжку с популярными прическами.

Гости суши-бара могут получить бесплатный ролл или салат за получение клиентской карты. Само собой, от определенной суммы заказа. В офлайн-сфере важно следить за тем, чтобы лид-магнит не был сильно затратным для предприятия.

Экспериментируй, и не забудь собрать с клиентов данные. Когда данные собирает не рекламная автоворонка, а живой человек – важно не спугнуть клиента. Сотрудник должен делать это ненавязчиво и обыденно, как самую простую процедуру.

В B2B сфере

Тут самый сложный вариант, но придумать что-то все-таки можно. Если компания, например, занимается производством оборудования – можно предложить клиенту бесплатную консультацию по выбору из ассортимента.

Если оптимизацией рабочих процессов – аудит и бесплатное сопровождение на неделю. Это позволит клиенту одновременно и получить пользу, и начать сотрудничество с новой компанией.

Если же ты занимаешься консультациями для бизнеса либо обучаешь сотрудников – можно поступить как в случае с инфобизнесом: раздать книжки, провести бесплатные вебинары и консультации, отправить пробные мини-курсы.

В B2B-сфере важно дать компании попробовать воспользоваться услугами и самостоятельно проконтролировать их качество. Если услуга была полезной – компания сама вернется за еще лучшими результатами.

Как правильно создать лид-магнит: пошаговая инструкция.

Как создать лид-магнит? Ответ на этот вопрос зависит от ниши и от конкретной ситуации.

Для правильного создания воспользуйся чек-листом ниже. Действуй пошагово, не пропуская пункты. Это позволит сделать тебе свой лид-магнит максимально классным.

Отталкивайся от аудитории

Собери целевую аудиторию, сегментируй ее. Распредели людей по геопозиции, возрасту, полу, социальному уровню. Если уже были рекламные компании – проанализируй их. Собери как можно больше аудиторий, которые соприкоснутся с компанией.

Проанализируй собранные аудитории

Ты должен понимать, кто твои клиенты, что их волнует, какие у них источники дохода, что они ценят в людях и компаниях, что они кушают на завтрак, и во сколько ложатся спать. Чем больше информации, тем лучше.

Выяви «боль»

Когда аналитика проведена, ты уже знаешь, какая у клиентов «боль». Если еще не понятно – значит, анализируй дальше.

Подумай, каким образом компания могла бы помочь решить эту проблему клиентам

Да, у тебя уже есть готовые продукты, которые ее решают, это понятно. Но ты ведь не можешь отдавать свой продукт бесплатно? Не можешь. Потому раздели его либо придумай новую идею.

Убедись, что продукт не будет нести вреда для компании в больших объемах

Если это скидка – пропиши заранее минимальную цену заказа. Если подарок – пусть склад будет забит ими под завязку. Инфопродукт – пусть клиент его получит так быстро, как только сможет. Магнит не должен нести ни имиджевых, ни финансовых рисков.

Придуманный либо разделенный продукт – это и есть задумка для лид-магнита

Удостоверься, что он:

• приносит пользу клиенту;
• не решает его проблему целиком;
• его можно хорошо упаковать;
• компания может предоставлять его массово;
• в него можно интегрировать сбор контактов.

Прежде чем приступить к упаковке, подумай, как его можно сегментировать. Может, можно придумать сразу несколько вариантов для разных групп из пункта 1. Не ленись, от этого зависит эффективность и число конверсий.

Если идеи для лид-магнитов готовы, значит, можно начинать их упаковывать

Тут все как в теории маркетинга из учебников. Пиши креативы под каждую аудиторию, дави на боль, играй на сравнении, сделай акцент на том, что это бесплатно. Креативы должны быть цепляющими, обходящими баннерную слепоту. Можешь подсмотреть у конкурентов либо взять из примеров в этой статье, тоже вариант.

При создании креативов не забывай о дальнейшей воронке продаж

И реклама, и магнит должны плавно подводить пользователя к покупке. Продумай заранее, как можно связать упаковку магнита и дальнейший прогрев аудитории, трипваер. Если не учитывать эти данные – пользователь так и останется на уровне лида.

Когда магниты оформлены – время запускать пробную рекламную кампанию

Следи за метрикой, запускай в разное время суток, таргетируйся на разные аудитории. Учитывай эти данные, чтобы увеличить конверсии.

Если ниша – офлайн, то следи за реакцией людей и поведением сотрудников

Если что-то не так, то всегда можно отработать поведение и придумать скрипты.

Если рекламные компании прошли успешно и новые посетители конвертируются в лидов – значит, магнит работает

Дальше можно дорабатывать его, добавлять новые, экспериментировать с рекламой, следить за поведением лидов на разных стадиях воронки продаж.

И кратко:

• Магнит полезен.
• Не несет рисков для компании.
• Находится в самом начале воронки.
• Собирает клиентские данные.
• Знакомит с компанией.
• Подводит к дальнейшим покупкам.
• Нужно сегментировать.
• Нужно тестировать.

Если использовать данную инструкцию, почти в любой нише можно собрать качественный лид-магнит. Главное – отнестись к нему с вниманием и сделать его с заботой для пользователя. Впрочем, это применимо и к основному продукту, и клиент это понимает на подсознательном уровне.

Заключение

Лид-магнит – прекрасный прием маркетинга, основа автоворонок, хороший имиджевый инструмент и лучшее начало для знакомства клиента с компанией. Его можно использовать для продвижения новых услуг, привлечения потенциальных клиентов, возвращения старых пользователей.

Это – концентрированная польза, которая решает проблемы людей и привлекает их в бизнес. Это – уникальный инструмент, который можно использовать почти в каждой нише. Это – лид-магнит. Основа автоворонок.

Комментарии (0)