Как определить целевую аудиторию: пошаговый гайд

В этой статье мы с тобой разберёмся, что входит в это понятие, а также как определить целевую аудиторию, сделав это корректно и правильно.

Перед тем, как запустить проект, любой маркетолог будет искать ответ на вопрос: «кто является главной целевой аудиторией рекламируемого продукта?». Почему последняя так важна для любого рекламщика? Потому что именно от взаимодействия с ней будет напрямую зависеть успех продаж!

Но обо всём по порядку.

Что такое ЦА и зачем нужно её определять

Целевой аудиторией, или иначе группой, называют группу людей, у которых есть много общих признаков. В их число входит возраст, пол, национальная принадлежность, интересы и т.д.

Например, твоя компания занимается выпуском косметического ухаживающего средства для женщин от 30 лет. Значит, твоими главными клиентами становятся представительницы слабого пола, которые входят в эту возрастную категорию. Однако тебе необходимо выбрать среди этой группы людей конкретно тех, кто интересуется косметикой. Для этого нужно уже посетить их страницу и пробежаться по интересам.

То есть думая на тем, как определить целевую аудиторию продукта, маркетолог ориентируется не на абстрактных людей, а на конкретную личность, ее увлечения и интересы.

Если ты правильно попадешь в своего клиента, можешь дальше уже спокойно считать поступающие проценты от прибыли. Маркетолог, который может наглядно представить будущего потребителя, всегда стратегически правильно выстраивает кампанию.

Нежелание хорошенько подумать над тем, как определить целевую аудиторию для бизнеса, напротив, может обернуться полной катастрофой. С таким подходом деньги, заложенные в рекламу товара, будут пущены на ветер.

Как правильно определять свою целевую группу

А сейчас попробуем перейти от теории сразу к практике. Как же правильно определить своего клиента? Вопрос, который задает себе каждый второй маркетолог.

Иногда, когда спрашиваешь владельца бизнеса, кто составляет его целевую аудиторию, сталкиваешься с таким ответом: «Ну, примерно все молодые женщины и мужчины, у которых есть деньги».

Подобный подход к рекламной кампании в корне неправильный. Запускать рекламу, ориентируясь на вышеизложенное определение, это все равно что ткнуть пальцем небо.

Основную прибыль фирме обеспечивает так называемое ядро. Его составляют клиенты, которые постоянно совершают покупки. Но, для того чтобы они приобрели твой товар или услугу, их надо сначала найти.

Начинать любой поиск нужно с классификации целевых групп. Среди них можно выделить:

1. Основную группу. В нее входят клиенты, которым нравится твой товар, и они размышляют приобретать его или нет. Именно на них должно быть сфокусировано внимание маркетологов.
2. Косвенную группу. Ее составляют люди, которые не нуждаются так остро в твоем товаре, но тем не менее покупают его для каких-то своих личных целей. На эту группу клиентов обращают внимание уже во вторую очередь.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что маркетолог при составлении плана рекламной кампании сосредотачивает внимание как на потребителе товара, так и на его покупателе. Эти два понятия разнятся в своем определении, поэтому их ни в коем случае нельзя путать.

Виды и сегментация

Теперь поговорим с тобой конкретно про портрет целевой аудитории, который тебе необходимо будет нарисовать перед запуском любой рекламной кампании. Перед тем, как перейти к его детализации, тебе необходимо определить вид своей целевой группы.

Типы клиентов

В маркетинге принято выделять два типа потенциальных клиентов.

Целевая группа в сегменте В2В, которая расшифровывается как бизнес для бизнеса

В этой группе людей наблюдается стабильность с точки зрения спроса. Исключением может быть только возникший в компании кризис. Целевая аудитория в этом сегменте обычно приобретает необходимые для бизнеса товары – энергию, сырье, производственные средства.

Целевая аудитория в сегменте В2С, имеющая расшифровку «потребительский бизнес»

Рыночное поведение этой группы известно, напротив, славится своей нестабильностью и непредсказуемостью. Работать с ней всегда сложнее, чем с предыдущей. На общественное мнение сильное влияние оказывают внешние факторы: реклама, меняющиеся тренды, экономическая и политическая ситуации в стране.

Маркетологи, работающие с потребителями, составляющими этот сегмент, беспрестанно отслеживают рыночный спрос. При малейшем изменении последнего они вносят коррективы в сведения о целевой аудитории.

Чем шире группа потенциальных клиентов, тем более размытой будет картина. Чтобы более подробно описать «своего» клиента, целевую группу подразделяют на так называемые сегменты, которые объединены какими-либо общими признаками.

К примеру, ты занимаешься выпуском дизайнерской одежды для молодежи. Для тебя в первую очередь представляют интерес мужчины в возрасте от 18 до 30 лет. Но кроме возраста и любви к моде, ты должен учитывать еще их доход и место проживания. Если твой магазин находится в десяти остановках от дома клиента, последнему вряд ли захочется его посетить.

Как определить, какие вопросы задать?

5W

Сегментировать рынок можно, используя принцип «5W», придуманный Марком Шеррингтоном. Маркетологи, согласно его методике, проводят сегментацию рынка, опираясь на пять вопросов.

Что?

Благодаря этому вопросу выявляется вид товара: ваза из хрусталя, ваза из керамики, стеклянная ваза.

Кто?

С помощью этого вопроса определяется потенциальный потребитель товара: девушка, юноша, ребенок, взрослая женщина, пожилой мужчина и т.д.

Почему?

В этом случае ты должен определить цель, для которой клиент приобретает товар. Например, компьютер может быть куплен для работы, для учебы и для игр.

Когда?

Здесь тебе нужно учитывать ситуацию, в которой находится человек, приобретающий товар. Например, красивая шляпа может быть куплена женщина после долгих поисков нужной модели. Но иногда она приобретается в спешке, по срочной необходимости, когда на улице стоит жаркая погода и нужно защитить голову от солнечных лучей.

Где?

Этот вопрос определяет место, куда сбывают товар. Им может быть большой супермаркет, маленький уличный киоск или обычный продуктовый магазин.

Сегментирование целевых групп значительно облегчает работу маркетологу. Благодаря ему он в кратчайшие сроки может выявить свой круг потребителей. Уже зная клиента в лицо, ты легко сможешь презентовать товар или услугу. В этом случае ты будешь ориентироваться на конкретные запросы пользователей. Главный плюс сегментирования заключается в том, что маркетолог с его помощью будет знать об основных запросах и желаниях потребителя.

Портрет целевой аудитории

Итак, как уже отмечалось выше, для более успешных продаж маркетолог всегда должен знать своего клиента в лицо. А главным инструментом для этого служит портрет.

Чтобы более детально представить, какой именно человек купит твой товар, представь наглядно:

• Сколько ему лет. Определи, к какой возрастной группе относится твой потенциальный потребитель: молодой он или старый, пожилой или совсем еще юный.
• Его пол, уровень доходов, семейный статус и т.д.
• Что он может делать в свободное от работы время (любит ли он «сидеть» в Инстаграме или предпочитает более активный отдых с друзьями, чем любит заниматься на выходных, какое у него есть хобби и т.д.).
• Те проблемы или заботы, которые помог ему решить купленный у тебя товар. Быть может, он давно мечтает сделать влажную уборку в квартире, но не знает про существование прекрасного моющегося пылесоса от твоей фирмы?
• Список причин, которые заставят приобрести его товар именно у твоей фирмы. Для этого маркетологу нужно трезво оценить возможности товара и выделить все его недостатки и преимущества перед аналогичными товарами от конкурентов.

После того, как ты нарисуешь в голове портрет потенциального потребителя, попробуй представить его наглядно на бумаге. Если не умеешь рисовать, найди в интернете изображение со «своим» клиентом. Некоторые маркетологи прикрепляют к своему анализу целевой группы визуализированный портрет самого яркого ее участника.

Примеры

Предоставляемая услуга – эксклюзивные свадебные платья.

При самом первом описании потенциального потребителя в голове возникает картина с молодой состоятельной представительницей слабого пола 18-30 лет.

Более подробный анализ целевой группы выдает нам следующие показатели:

Женщины, в возрасте от 24 до 37 лет, с ежемесячной заработной платой от 60 до 100 тысяч рублей. Проживают в городе с населением от 500 тысяч человек, работают в офисе, предпочитают быть независимыми от мужчин, активные пользователи социальных сетей.

Предоставляемая услуга – кроссовки для бега из непромокаемо ткани.

Первое описание потребительской группы: молодые, активные люди от 18 до 35 лет.

При детальном анализе потенциальных клиентов получаем следующую картину: молодые люди, предпочитающие активный отдых на природе, участвующие в марафонских забегах. Возраст – от 18 до 45 лет, уровень дохода – от 30 тысяч рублей. Свободное время любят проводить в социальных сетях, особенно в Инстаграм.

Как привлечь клиента

Конечная цель любой рекламной кампании – покупка товара. Однако до ее совершения должен пройти ни один месяц. В последнее время маркетологи все чаще используют в своей деятельности так называемую воронку продаж, так как продажи «в лоб» уже давно считаются правилом плохого тона.

Последняя включает в себя несколько этапов работы с клиентом.

Потенциальный потребитель должен

1. Узнать о товаре

Источником информации при этом может выступить ненавязчивое письмо. Если, например, клиент предпочитает спортивную одежду, можно показать ему ссылку на страницу из своего блога, где рассказывалось бы о пользе ежедневных пробежек. После этого обычно в такой же ненавязчивой форме с помощью того же текста нужно упомянуть о твоем продукте, рассказать, как важно, чтобы одежда для спорта была удобной и комфортной.

2. Сформировать лояльное отношение к рекламируемому продукту

Формирование лояльности к бреду – один из главных этапов любой рекламной компании. Сегодня в эпоху контент-маркетинга ему уделяют особое внимание. Для этого к рекламе бренда привлекают экспертов, формирующих общественное мнение, – известных блогеров, журналистов или просто «людей из народа».

3. Быть расположенным купить товар

Прочитав или послушав отзывы о товаре, поступившие от народных «авторитетов», будущий клиент начинает проявлять желание купить товар.

4. Быть убежденным, что рекламируемый продукт ему нужен

На этом этапе огромную роль будет играть, опять же, народное мнение, а также грамотно проделанная работа маркетолога. Правильно определенная целевая аудитория, по-настоящему нуждающаяся в товаре, приносит до 90% прибыли.

5. Покупка товара

Это тот итог, которого стремится достичь любая рекламная компания.

Люди, составляющие твою целевую группу, могут подключиться на любом этапе работы. Задача маркетолога – вовремя подхватить клиента и довести его до финишной прямой.

Например, на первом этапе, потенциальному потребителю достаточно будет только узнать и запомнить название бренда. Уже потом в процессе рекламной компании он будет понемногу узнавать о его свойствах.

Как продавать товар людям из разных возрастных групп

Возраст людей – один из самых главных показателей целевой аудитории. Именно он часто влияет на жизненные ценности и убеждения человека. Итак, как же необходимо продавать товар для представителей разных возрастных групп?

Люди пожилого возраста

Не каждый из наших дедушек и бабушек умеет пользоваться компьютером. Большинство пожилых людей предпочитают доверять уже проверенным и привычным источникам информации – газетным объявлениям, бегущей строке или рекламе по телевизору.

Они очень осторожны в действиях, часто, прежде чем совершить покупку, спрашивают совета у родственников и знакомых.

Однако и среди представителей старшего поколения есть отдельные индивиды, идущие в ногу со временем. Эти люди всегда молоды душой и открыты для новых знакомств. Такие бабушки и дедушки легко вступают в диалог, в отличие от своих более консервативных сверстников.

Поэтому прежде чем знакомить их с товаром, пройдись по интересам каждого. Обязательно похвали тех, кто активно пользуется социальными сетями, подчеркни, как важно в наш цифровой век уметь обращаться с компьютером и интернетом.

Составляя рекламную компанию, не забудь о главных психологических особенностях наших старших товарищей.

Наши бабушки и дедушки

Аккуратны и осторожны

Не забывай, что пожилые люди обычно очень бережно относятся к накопленным средствам. Они никогда не приобретут просто так незнакомый товар. Поэтому постарайся в подробностях описать все его полезные свойства.

Заботятся о своем физическом состоянии

Представители старшего поколения вынуждены постоянно обращаться за помощью к лекарственным средствам. Если твоя фирма торгует диетическими продуктами или бадами с сайта, часть твоей целевой аудитории будет состоять из пожилых людей.

Полагаются на экспертное мнение

Бабушки и дедушки легко покупают товары, которые у всех на слуху или которые порекомендовал известный доктор. В своей работе обязательно обрати их внимание на положительные отзывы о продукте, оставленные известными врачами.

Экономят на покупках

У большинства пожилых людей маленькая пенсия, поэтому они не могут позволить себе приобрести дорогостоящие товары. Сделай для них небольшую скидку или придумай специальную акцию ко дню старшего поколения.

Люди среднего возраста

К этой категории граждан относятся люди в возрасте от 35 до 55 лет. В отличие от старшего поколения, они хорошо владеют интернетом, а значит, могут самостоятельно приобретать товары. Их сложно в чем-то убедить, потому что большинство из них твердо знают, какие вещи им жизненно необходимы.

Они умеют

Критически мыслить

Людям среднего возраста сложно продать некачественный товар. Они отличаются большой осведомленностью и не ведутся на рекламные манипуляции.

Экономить на товарах

Люди из этой группы привыкли пользоваться акциями и скидками и всегда стараются под них попасть. Они не станут тратить деньги на дорогой чайник, если в магазине можно прибрести похожий за гораздо меньшие деньги.

Чтобы работа с представителями среднего возраста принесла результат, тебе необходимо

Быть честным

Лучше сразу рассказать о всех преимуществах и недостатках модели, которую ты рекламируешь, чтобы потом тебе не пришлось краснеть за собственное вранье. Представители этой группы чаще других оформляют возврат покупки и судятся из-за приобретенных товаров, если у последних оказалось плохое качество.

Предоставлять возможность выбора

Никогда не стоит останавливать внимание клиента на каком-то одном товаре. Если у тебя есть достойная альтернатива по меньшей цене, обязательно упомяни о ней.  Помни, что люди, входящие в эту целевую группу, отличаются самой высокой и стабильной платежеспособностью и твоя задача – любыми способами удержать их внимание.

Будь всегда на связи

Люди среднего возраста отличаются большой занятостью. Часто у них не хватает времени на то, чтобы посмотреть весь ассортимент товара, который предлагают интернет-магазины. Им всегда проще работать с фирмой, у которой они уже делали заказ. Поэтому не бойся оставлять свои контактные данные и обязательно отвечай на поступающие звонки. Так ты в скором времени сможешь обрасти постоянными клиентами, которые будут каждый месяц приносить прибыль.

Люди молодого возраста

Представители этой группы отличаются своим желанием входить в ряды какой-либо субкультуры. У каждого из нас в юные годы было определенное увлечение: кто-то был без ума от рока, кого-то привлекала попса, а кого-то джаз. Однако несмотря на огромное желание пополнить чьи-либо ряды, юноши и девушки мечтают быть непохожими на остальных.

Чтобы иметь успех у молодых людей, маркетологу необходимо соблюдать следующие правила:

• Продаваемый товар всегда должен вызывать определенные эмоции. «Не будь как все, живи настоящим, будь всегда в форме», – вот далеко не полный перечень слоганов, которые так любит слышать молодежь.
• Предлагаемая вещь должна подчеркивать принадлежность к какой-либо группе. Например, черная косуха и байк говорят о том, что человек увлекается рок-музыкой.
• Сотрудничать с известными блогерами, которые пользуются большим авторитетом у молодых людей.
• Говорить с ними на одном языке. Представители молодого поколения любят, когда люди старшего возраста употребляют какие-нибудь сленговые выражения. Такой человек очень быстро становится у них «своим».

Как правильно сформировать целевую группу в интернет-маркетинге

С помощью интернет-пространства у маркетолога появляются безграничные возможности для привлечения клиентов. Находить покупателей можно, используя контекстную рекламу, электронную почту, СМС-рассылки, контент-маркетинг, рекламные баннеры и объявления, выставленные в социальных сетях.

Перед любой рекламной кампании маркетологи проводят тщательный анализ целевой аудитории канала, прощупывают почву, на которой они хотят взрастить прибыль. Контекстную рекламу в Яндекс.Директ и посты в Инстаграм читают люди с совершенно разными интересами.

Возьмем для примера рекламное объявление «куплю кирпич оптом». В данном случае практически нет никакого смысла в том, чтобы ломать голову над тем, как определить целевую аудиторию в Инстаграме под этот запрос. Ведь в Инсте сидят люди, которые потребляют визуальный контент и настроены, скорее, на приобретение товаров и услуг для личных нужд.

Например, увидев объявление с красивым платьем, они легко перейдут в профиль магазина модной одежды. Тогда как кирпич же оптом приобретают в основном менеджеры, работающие в офисе по восемь-десять часов, и пользующиеся поисковиками, где гораздо проще догнать их соответствующей контекстной рекламой.

Один из самых эффективных инструментов работы в интернет-маркетинге – таргетированная реклама, которая дает возможность найти своего клиента. С ее помощью маркетолог может настроить рекламные показы только для избранной группы людей, которые будут входить в число потенциальных потребителей.

Целевая аудитория в копирайтинге

В поисках ответа на вопрос, как определить целевую аудиторию текста, копирайтер должен проделать всю ту же самую работу, что и предприниматель или маркетолог. По сути алгоритм её выявления абсолютно тот же.

Добавлю только, что при написании текстов понимание их ЦА играет огромную роль. Это логично: сложно написать эффективный коммерческий контент, не зная, кто и зачем (в каких целях) будет его потом читать.

Заключение

Целевая аудитория – главный показатель успешных продаж. Благодаря ей рекламная кампания может иметь огромный успех или, наоборот, потерпеть фиаско.

Поэтому прежде чем запустить рекламу товара, тщательно проанализируй, каким людям он будет по-настоящему интересен. Используй в своей работе описанные выше методы по выявлению целевой группы.

Только таким образом ты сможешь достичь хороших показателей в продажах и создать вокруг себя базу из постоянных клиентов.

Комментарии (0)