Как закрыть возражение «нет денег»

Клиент говорить, что у него нет денег? Не беда!

Рассказываю, как закрыть это возражение.

Характер возражения

Выяснить, что стоит за этим ответом, можно только в процессе диалога. Причём для этого нужно как минимум несколько раз мягко уточнить у клиента, правда ли у нет денег.

Дело в том, что это возражение может скрывать за собой:

• реальное отсутствие денег;
• другое возражение;
• попытку торга;
• низкую ценность предложения.

В первом случае, когда «финансы поют романсы», ничего не поделаешь. Остаётся разве что закинуть удочку на будущее.

А вот с другими причинами уже можно и нужно работать.

Выявление и закрытие

Итак, как действовать.

Торг

— У меня нет денег.

— А что скажете насчёт скидки? Если я договорюсь с руководством о дисконте 15%?

— Хм, это уже интересно. Я бы подумал.

Человек реагирует на перспективу скидки позитивно, значит, в действительно он просто торгуется.

Низкая ценность

— У меня нет денег.

— А как насчёт оплаты по частям? Можем дать вам беспроцентную рассрочку на 12 месяцев с комфортным ежемесячным платежем. Первого взноса нет, поэтому первый месяц вообще ничего не платите.

— Ну не знаю…

Если бы потенциальный покупатель видел для себя реальную ценность в твоём оффере, то он бы проявил интерес к варианту с рассрочкой.

Попробуй максимально её раскрыть.

Другое возражение

Если «нет денег» это просто-напросто первое, что вырвалось у клиента, тогда как на самом деле причина отказа заключается в другом, то с этим другим и нужно работать.

— У меня нет денег.

— Это единственная причина, по которой вы не готовы купить прямо сейчас? Может быть вас смущает что-то ещё?

Как быть с возражением «надо посоветоваться», можешь узнать здесь, а с возражением «у других дешевле» — тут.

Заключение

Нет такого возражения, с которым нельзя было бы справиться. Практикуйся и продавай!

Комментарии (0)