Как закрыть возражение «у других дешевле»

В этой статье хочу показать, как можно эффективно снять это популярное возражение.

Давай сразу к делу.

Характер возражения

Первым делом нужно выявить характер возражения.

Для этого достаточно дать на него стандартный ответ. Например:

— Вряд ли вы найдёте более низкие цены на этот товар, у нас прямые поставки со склада производителя.

Если клиент соглашается с этим аргументом, то возражение было ложным. Либо он так пытался выторговать скидку, либо хотел посмотреть на твою реакцию.

Также клиент может переключиться на другое возражение, но это только ещё раз подтверждает ложность исходного возражения «у других дешевле».

Если возражение истинное

Но если возражение оказывается истинным, то его нужно убедительно отработать.

Для этого воспользуйся следующими приёмами.

Почему это так важно?

Спроси клиента:

— Скажите, а вас только цена волнует?

Скорее всего, он учитывает не только стоимость, но и другие факторы. Выясни, о чём ещё он думает, и сделай упор на эти аспекты.

Сила в другом

Вместо того, чтобы работать именно над возражением по цене, сразу переведи фокус клиента на сильные стороны оффера.

Например:

— Вы знаете, действительно можно найти аналоги по более низкой цене. Но наш товар является оригинальным, на него действует трёхлетняя гарантия, а сервис входит в стоимость. Что скажете?

Гарантия

Если у тебя действительно самая, ну или почти самая низкая цена, то предложи покупателю гарантию:

— Если вы найдёте этот товар по цене ниже, чем у нас, то мы вернём вам разницу. Идёт?

Риски

Укажи на риски при покупке по более низкой стоимости:

— Вы, конечно, можете поискать, у кого эта позиция стоит дешевле и даже наверняка найдёте. Нюанс только в том, что это будут неавторизованные дилеры и ни один из них не сможет предъявить вам сертификат качества.

Здесь и сейчас

Согласись с возражением клиента, но покажи ему, что купив у тебя, он получит товар здесь и сейчас:

— Знаете, вы действительно можете найти этот товар по цене чуть ниже. Но сами посудите: сначала заказывать, потом ещё ждать, пока его привезут. А мы вам готовы отгрузить его прямо сейчас. Оплачивайте и забирайте. И больше никакой мороки. По рукам?

Заключение

Как видишь, возражение «у других дешевле» не является каким-то магическим заклинанием и достаточно легко закрывается. 

Главное, знать, как это делать и, конечно же, регулярно практиковаться 😉

Комментарии (0)