конкурентные преимущества
Алекс Цельный

Конкурентные преимущества: что это и как их выявить

Если ты только начинаешь углублять свои познания в сфере бизнеса и маркетинга, то однозначно не раз столкнешься с таким понятием, как конкурентные преимущества. Давай по порядку разберем, что это такое и почему такую важную роль играет в построении стратегии ведения компании.

Конкурентные преимущества фирмы (примеры рассмотрим далее) — это то, чем твоя компания отличается от многочисленных аналогичных предприятий. Иными словами, это набор ценностей, возможностей и характеристик, которые создают неоспоримое преимущество в финансовой, технической, организационной или любой другой сферах. Проще говоря, то, почему именно тебя должны выбрать клиенты, и является твоей маркетинговой силой.

Почему настолько важно правильно сформулировать и определить данный список, а также грамотно вписать его в стратегию ведения маркетинга?

Представим ситуацию, когда ты создаешь (или просто отвечаешь за развитие) компанию. Вроде уже разработаны услуги, продуманы детали, есть помещение, есть сотрудники и т.д. Возможно, уже даже начата основная работа. Но нет четкого понимания, в чем твои главные плюсы.

То есть основная твоя задача — это всегда знать, как ответить на вопрос клиента или покупателя «Почему я должен выбрать именно вас, а не кого-то другого?».

Когда ты знаешь ответ, тебе легко формировать целевую аудиторию, продумывать рекламу, привлекать новых потенциальных клиентов и не терять старых.

Почему не стоит путать с позиционированием

Есть два понятия, которые часто новички путают между собой: конкурентное преимущество и позиционирование. Если о первом мы уже рассказали тебе краткую информацию, то давай сейчас рассмотрим, что такое позиционирование, и почему не стоит их даже сравнивать друг с другом.

Для более объективного понимания в начале отдельно предоставим краткое описание данного явления.

Позиционирование — это набор определенных шагов, предпринимаемых компанией для того, чтобы занять у целевого потребителя нужное место в осознании продукта. Если разбирать ситуацию на фактах, то подобные действия могут быть направлены на создание определенной ассоциации при мысли о каком-то явлении.

Например, ты вспомнил, что тебе необходимо купить для дома стиральный порошок. Таким путем производитель создаст у тебя ассоциацию, что если нужен стиральный порошок, то лучшим является именно этот бренд.

Таких примеров можно привести сотню.

Но теперь следует перейти к основному — отличия между конкурентными преимуществами компании и её позиционированием.

Первое — это набор факторов, выделяющих и отличающих фирму от конкурентов, вне зависимости от того, в какой сфере имеются достоинства. Второе — это набор действий для создания определенной позиции на рынке. Оно не зависит от предложений иных предприятий, основная задача — продвинуть свой продукт и занять нужную нишу.

Их виды

виды конкурентных преимуществ

После того, как мы рассмотрели основные отличия от позиционирования, необходимо перейти непосредственно к изучению видов конкурентных преимуществ. Их довольно много и отличаются они между собой в первую очередь по своим типам.

Виды для начала давай разделим на две группы: естественные и искусственные. А теперь подробнее о каждой.

Естественные

В данную классификацию входят параметры, которые так или иначе выделяют тебя от других конкурентов.

Среди таких плюсов в первую очередь можно отметить:

  • стоимость услуг или товаров;
  • сроки осуществления заказов;
  • профессионализм и опыт работников;
  • наличие дополнительных сертификатов, дипломов или узкой специализации сотрудников, которой нет у других (к примеру, обучение у авторитетных мастеров, в международных школах и т.д.).

В группу естественных аспектов вписываются те показатели, которые конкретно можно указать потребителю. Грубо говоря, это то, чем в первую очередь любой руководитель старается привлечь клиента.

Для более полноценной картины рассмотрим с тобой подробнее наиболее распространенные виды искусственных плюсов.

Стоимость

Один из главных, если не главнейший фактор, особенно если речь идет о сфере обслуживания и продаж.

Как показывает теория и практика, потребитель готов закрыть глаза на очень многие минусы в том случае, если цена будет более привлекательной, чем у других. Однако есть важный нюанс. В позиционировании цены в качестве повода для покупки у вас, не стоит сравнивать себя с конкурентами.

То есть писать, что у нас дешевле, чем у Н-фирмы, нельзя. Лучше приводить в качестве аргумента точные данные — «у нас продукт стоит на 15% дешевле, чем в среднем на рынке».

Время

Современные реалии заставляют всех искать варианты быстрее получить желаемое.

Не столь уж и важно, доставляете ли вы свой товар или время имеет значение для его изготовления, всегда указывай подобный плюс в своей рекламе. Только важно никогда не выдавать желаемое за действительное. Говори исключительно о реальных сроках.

Опыт

Не стоит скромничать по поводу того, что в твоей компании работают специалисты с особым опытом.

К примеру, фирмы по ремонту телефонов могут в качестве огромного плюса отметить, что их мастера до этого имели опыт работы в производстве тех же гаджетов. А мастер по маникюру говорить, что сотрудничала с мировыми салонами. Все это пойдет только на пользу. Важное правило — нельзя врать и преувеличивать информацию.

Авторитетность

Это то, чем вы можете гордиться и что влияет на отношение к вам потенциальных потребителей. Гранты, международные сертификаты, вступление в организации в качестве эксперта, повышение квалификации — это ваши авторитетные преимущества.

Наличие узкопрофильных специалистов

конкурентное преимущество в наличии узкопрофильных специалистов

Рассмотрим ситуацию, когда владелец машины BMW ищет на выбор подходящий автосервис для устранения неполадок. Автомобиль недешевый и главная задача водителя заключается не в том, чтобы найти организацию напротив дома, а в том, чтобы подобрать специалиста, который обеспечит правильный и быстрый ремонт.

Часто потребители бывают готовы переплатить за услугу при условии того, что мастера идеально разбираются в своем деле. Если у тебя ведет обслуживание мастер узкой специальности, всегда стоит отмечать это отдельно.

Дополнительные факторы

Те аспекты, которые не вошли в вышеуказанные пункты, могут быть включены сюда. Это источники получения товаров, месторасположение, наличие особых условий для доставки заказов — если коротко, все, чем вы можете выделить себя.

Если рассмотрим на примере доставки фастфуда, то среди отличительных особенностей можно отметить:

  • возможность доставки в течение короткого срока;
  • особые акции в определенные часы;
  • шеф-повар с высокой квалификацией и сертификатами;
  • прямые поставщики свежих органических продуктов;
  • уникальная рецептура и т.д.

Для магазина косметики естественными преимуществами станут удобное расположение рядом с салонами красоты, метро, торговыми центрами, офисными помещениями, наличие эксклюзивных товаров, которых нет в других местах, работа консультантов, разбирающихся в подборе продукции т.д.

Даже если тебе кажется, что у твоего предприятия нет ни одного естественного плюса, ты ошибаешься. Для любой фирмы примеры удачной реализации тех или иных качеств найдутся, поверь.

Важно только немного повнимательнее поискать их, однако не додумывая, а вписывая исключительно реальные достоинства.

Искусственные

Данный вид конкурентных преимуществ касается в первую очередь новых компаний, которые еще не успели обзавестись постоянными потребителями, достойными конкурентами и собственной стратегией ведения бизнеса.

То есть, как правило, вне зависимости от сферы деятельности (это может быть и банк, и поставщик Газпрома, и интернет-кафе или кофейня) на первоначальном этапе устанавливаются среднерыночные цены, стандартные акции, стандартные условия и концепции. В такой ситуации тебе необходимо проявить индивидуальность искусственно с помощью продуманных пунктов.

Гарантии

Предоставление более длительного гарантийного периода, чем установлено в законе (то есть дольше, чем стандартные 14 дней), является отличным внешним стимулом для потребителей. Особенно, если речь идет о вещах, которые нуждаются в длительном гарантийном периоде (детские товары, техника, сумки и т.д.).

В случае, когда речь идет об услугах, на которые невозможно предоставить реальную гарантию, например, о еде, тогда можно воспользоваться проверенной временной гарантией. Все замечали рекламу «Мы привезем вам заказ за 20 минут, или он достанется вам бесплатно».

Только будучи не новичком в предпринимательстве, важно указывать реально возможное время осуществления плана.

Ответственность

Любой человек предпочтет работать с фирмой, которая берет на себя ответственность за все этапы реализации сотрудничества.

искусственные конкурентные преимущества в ответственности

Дополнительная ценность

Если ты не являешься прямым производителем, и закупочная стоимость не позволяет никак предлагать цену дешевле, чем другие в этой же отрасли, тогда добавь ценность дополнительными факторами.

К примеру, если ты продаешь телевизоры, то предлагай подписку на Amazon или Google (YouTube). Если занимаешься продажей квартир, то договорись о скидке для своих клиентов с магазином для ремонта. Все это будет искусственными факторами твоей компании.

Отзывы

Чем больше положительных отзывов реальных людей ты сможешь собрать у себя на сайте или на страничках в социальных сетях, тем лучше. Не следует редактировать или скрывать негативные отзывы, так как это будет выглядеть слишком идеально.

Визуал

Для сферы обслуживания одним из лучших искусственных факторов станет визуальная демонстрация своих услуг. Покажи, как готовится еда или как мастер делает маникюр. Необязательно для этого нанимать специалиста и снимать профессиональный ролик. Необходимо, чтобы все выглядело по-настоящему.

Как их определить и сформулировать

Мы с тобой рассмотрели теоретическую информацию относительно данной темы, осталось лишь понять, как именно выявить для достижения заветного успеха в предпринимательстве те самые конкурентные аспекты своей фирмы.

Для этих целей можно обратиться к тому же анализу конкурентных преимуществ фирмы по SWOT, если он когда-либо проводился. В таком варианте преимуществами можно считать пункты «Сильные стороны» и «Возможности».

Если ты не понимаешь, о чем именно идет речь, тогда более оптимальным методом будет самостоятельное выявление их следующими путями:

  • беспристрастное изучение проекта, его потенциала;
  • сравнение по различным критериям с лидерами направления;
  • прогнозирование потенциальной привлекательности сервиса среди потребителей;
  • выявление ресурсов для повышения прибыли путем привлечения новых клиентов.

Также отличным методом составления плана по достижению успеха у людей является выделение сильных сторон компании. Далее из списка вычеркиваются те пункты, которые имеются практически у представителей сферы. То, что осталось, можно считать твоими плюсами, над которыми и следует работать, создавая маркетинговый план по анализу и продвижению бизнеса.

Вот как-то так и устроены источники конкурентных преимуществ.

Новичкам-предпринимателям также важно усвоить несколько правил, которые позволят не делать основных ошибок.

В первую очередь, если бизнес стартовал успешно, это не означает, что не следует продумывать стратегию по отстройке от конкурентов.

Во-вторых, не следует полностью копировать ведение бизнеса у прямого соперника на рынке. Следует всегда добавлять какую-то изюминку, избавляясь от клишированных фраз, акций и непонятных предложений.

Заключение

Теперь ты знаешь, как выглядит теория конкурентных преимуществ.

Если несмотря на советы и информацию у тебя все равно возникают сложности в выделении необходимых достоинств, есть простой, но очень действенный метод, как узнать о них — устрой опрос онлайн или офлайн среди своих клиентов. Даже если их совсем не много. 

Так ты сможешь на деле узнать, какие пункты видят покупатели, а чего им не хватает. Не стоит забывать о постоянном комплексном подходе к ведению своего дела. Если грамотно подходить ко всем пунктам, ты сможешь быстро получить новых постоянных клиентов и повысить средний чек.

Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *