конверсия продаж
Алекс Цельный

Конверсия продаж: что это такое простыми словами и как она рассчитывается

Конверсия продаж — это процент клиентов, которые выполнили какое-то заданное целевое действие (к примеру, оплатили услугу или написали на сайте свои контактные данные для связи).

Знание коэффициента конверсии позволяет разрабатывать стратегии дальнейшего роста компании (бизнеса) и продаж. По этой причине конверсию измеряют везде: в инфобизнесе, интернет-магазине одежды, при продаже продуктов в розницу, на сайтах по типу Авито и так далее. Увеличение конверсии продаж ведет к росту доходов в организациях.

Зачем нужно измерять конверсию

Прежде чем задаться вопросом о том, как рассчитать конверсию, важно понять, зачем ее нужно считать.

Вообще конверсия дает понимание, насколько успешно реализуются бизнес-процессы. Внимательное слежение за показателями конверсии и их увеличение помогут улучшить маркетинговые стратегии организации и преумножить прибыль.

Измерение конверсии позволяет

Расти окупаемости рекламы

ROI (это окупаемость денег, вложенных в рекламу) – то, на что конверсия очень существенно влияет. Для того чтобы реклама была максимально эффективной и давала больший доход, важно увеличивать конверсию на каждом конкретном этапе воронки продаж.

Выявлять недостатки в воронке продаж

Измерения конверсии позволяют заметить, если показатели на каком-то этапе процесса продаж значительно «проседают». Тогда специалист должен проверить, корректно ли все (формы заявки/оплаты и прочее) работает.

Измерять то, насколько эффективны нововведения

Поскольку любые изменения на сайте напрямую отражаются на показателях конверсии, этот пункт крайне важен при анализе бизнеса.

Конверсия позволяет прогнозировать потенциальную загруженность отдела продаж и рассчитывать примерные затраты на рекламу

Если ты владеешь статистикой на долгосрочную перспективу, то сможешь спланировать, при каких расходах на пиар/рекламу ты получишь необходимое количество клиентов, оплативших товар/услугу. Чем лучше и детальнее твои данные о конверсии, тем более полными и точными будут твои прогнозы.

Как считается конверсия

как считается конверсия продаж

Чтобы посчитать конверсию, нужно учесть два показателя:

  • все люди, которые посетили твой сайт;
  • все люди, которые внесли плату за заказ.

Как правило, конверсия выражается в процентах.

Формула расчета:

оплатившие заказ ÷ посетившие сайт × 100%

Рассмотрим пример.

Предположим, в твой онлайн-магазин инструментов для ремонта за сутки пришло 300 человек. Из них только 90 внесли плату за заказ. Тогда посчитаем конверсию:

90 ÷ 300 × 100% = 30%

Однако нет существенной необходимости в том, чтобы считать данный показатель вручную: есть специальные сервисы, которые могут рассчитать конверсию автоматически. К таким сервисам, как правило, относят Google Analytics и Яндекс.Метрику. Поговорим о них чуть подробнее.

Где и как можно отслеживать конверсию онлайн

Яндекс.Метрика

Данные сервис помогает анализировать поведение лидов. Он поможет продумать конкретный план действий, от которых зависит главная оценка эффективности.

Google Analytics

В этом сервисе есть определенная система, где можно найти шаблоны, которые удобно сгруппированы для пользователей. Такие шаблоны помогут задать и оформить цель твоей торговой площадки.

В основе работы названных сервисов лежит та самая формула конверсии продаж, которая была приведена ранее. Кроме того, при расчете конверсии могут применяться различные методики колл-трекинга, сквозной аналитики или CRM-системы.

Все перечисленное можно отнести к самым основным способам, с помощью которых можно посчитать показатель конверсии. Узнав это значение, пользователь смело может судить об успешности функционирования интернет-сайта и о том, насколько этот сайт хорош.

Почему конверсия может быть низкой

почему конверсия продаж может быть низкой

Начать стоит с того, что нет какого-то идеального значения конверсии, которое было бы оптимальным и подходило всем. Равно как и низкая конверсия для каждого своя. Поэтому, когда встает вопрос о показателях конверсии в духе: «Какие считаются хорошими?», сказать наверняка невозможно. Для кого-то это 20%, а для кого-то – 5%.

Тем не менее выделяют несколько причин, из-за которых конверсия может быть на достаточно низком уровне.

Причина 1. Наличие сложностей у пользователей.

К сложностям для потенциальных клиентов относят неудобный интерфейс, непонятное описание товара, непонятные действия для создания заказа, сложности с созданием заказа с телефона.

Причина 2. Непонятная ценность для пользователей, либо низкая ценность

Здесь могут быть выявлены две причины:

  • тобой донесена не та ценность, которая максимально важна для приведенных на сайт клиентов;
  • ценность не была донесена должным образом до пользователей.

Все эти проблемы вытекают из незнания или поверхностного знания своей ЦА (целевой аудитории).

Например, в описании робота-пылесоса производителем акцентируется внимание на том, что инструмент легкий, стильный и современный. В это же время, к примеру, хозяйкам гораздо более важно то, чтобы заряда у техники хватило на уборку всей квартиры, а не только ее части.

Причина 3. Цена слишком высока

У определенного товара или услуги может быть довольно значительная ценность для клиента. Более того, эта ценность может быть донесена абсолютно верно и понятно. Однако стоимость может показаться завышенной.

Безусловно, часть пользователей отказывается от покупки товара, и это совершенно нормально для любого бизнеса. Тем не менее важно, чтобы количество отказов не превышало определенную критическую отметку для твоего дела. Если же люди крайне часто отказываются от приобретения продукции, то, вероятно, необходимо снизить цену, либо же выбрать иную целевую аудиторию.

Причина 4. Цена низкая

Важно понимать, что снижение цены не равно повышению конверсии (по крайней мере, не во всех случаях). Если речь идет о премиальных продуктах, о товарах «роскоши», то все будет как раз таки наоборот: чем выше стоимость продукта/услуги, тем охотнее премиальный сегмент покупает. Здесь играет роль, что высокая стоимость подчеркивает высокий статус человека. И напротив, если снизить цену, то такой товар уже не будет играть роль статусной вещи и будет бесполезным.

Как увеличить конверсию: основные способы

как увеличить конверсию продаж

1. Изменить дизайн сайта

В любой ситуации твой сайт должен привлекать пользователей своей визуальной составляющей. Шрифты, функционал и расположение меню, цветовая палитра фона, рекламные баннеры – всё это влияет на продажи и на значение конверсии. Иногда достаточно улучшить оформление страницы и поменять местами блоки с основной информацией – и лидов станет больше.

2. Внести релевантные изменения на главную страницу

На главной странице ни в коем случае нельзя располагать огромный массив текста без какой-то логической разбивки и структуры. Очевидно, редко найдется пользователь с железным терпением, который дочитает все это безобразие до конца.

Вообще на главной странице сайта вполне достаточно коротко расписать сферу деятельности компании и назвать ключевые преимущества бренда. Также имеет смысл сюда добавить данные о скидках, акциях, распродажах, да и вообще о любых специальных предложениях. Важно помнить о том, что между графической частью и текстовой необходим видимый контраст.

3. Расположить всю главную информацию сверху

Те товары, которые ты хочешь продать как можно скорее, имеет смысл расположить в самой верхней части страницы сайта. Такой ход привлечет пользователей, поскольку листать до конца страницы мало кто захочет.

4. Частые распродажи и акции

Первое, что должен увидеть твой потенциальный клиент, – объявления с распродажами и скидками. Существует даже безотказное рекламное правило: больше процент скидки = больше конверсия. Все построено на том, что пользователи будут посещать вкладку с акциями/распродажами из интереса, а затем и закажут себе что-то.

Также хорошим решением считается страница с так называемыми «Хитами продаж». Известно свойство человеческой природы касательно того, что люди привыкли покупать то же самое, что и большинство.

5. Call-to-Action или призыв к действию

CTA (призыв к действию, Call-to-Action) обычно оформляется на сайте в качестве некой просьбы к лиду. Смысл заключается в том, что продавец подталкивает пользователя к конкретному действию. Например, «зарегистрируйтесь на сайте», «заполните личные данные», «оставьте свой номер телефона», «положить товар в корзину», «оформите подписку», «скачайте актуальный прайс».

6. Исправить меню, сделать его более продуманным

Особенность любого меню в том, что оно должно быть на любой странице твоего сайте, а не исключительно на главной. Важным моментом также является то, что его положение обязано быть фиксированным: так посетителю не придется постоянно искать его в начале.

7. Публикация исключительно качественного контента

Грамотно написанные продающие тексты будут привлекать внимание и аккуратно подтолкнут клиента к покупке. Нужен креативный, творческий контент, который честно и без клишированных фраз опишет все достоинства продукта. Это приведет к росту продаж, а значит и к росту конверсии.

Важно в описании товара четко отразить боли целевой аудитории и то, как данный продукт эти боли устраняет.

Заключение

Знание конверсии – маст хэв для предпринимателей. Как минимум, это позволяет оптимизировать бизнес-процессы. Более того, конверсия напрямую оказывает влияние на прибыльность и на то, окупятся ли вложения в рекламу. Помимо этого, конверсию используют для определения релевантности и необходимости введения изменений на сайте.

Конверсию можно как посчитать вручную, так и доверить это дело таким сервисам как Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *