Кросс-маркетинг: инструменты, принципы и примеры

Компании нередко нуждаются в поддержке друг друга и взаимовыгодном сотрудничестве для получения новых клиентов и прибыли. Для этого идеально подходит такой инструмент, как кросс-маркетинг.

Предлагаю узнать плюсы и минусы его внедрения, а также разобраться, как его применять на практике.

Что это такое

Кросс-маркетинг — это форма сотрудничества между несколькими фирмами. Партнерство предполагает взаимовыгодную рекламу смежных товаров и услуг. Происходит расширение клиентской базы, и появляются выгодные предложения для клиентов, например, медицина и красота.

Человек покупает абонемент в салон красоты на ряд процедур и ему делают скидку на анализы в частном медицинском центре, который находится на соседнем этаже в одном здании. Или посетители гостиницы могут со скидкой воспользоваться услугами барбершопа и в кафе в этом же здании. Клиенты барбершопа в свою очередь получают скидку на заселение в номер.

Основная цель внедрения кросс-маркетинга — это увеличение прибыли компании, которая достигается за счет новых клиентов и увеличения суммы чека.

Кросс-маркетинг решает следующие задачи:

• создает позитивную репутацию фирмы;
• оптимизирует бюджет (привлечение финансов партнерской компании);
• увеличение ассортимента за счет финансовых вложений партнера.

Кому и когда нужен

Инструментами кросс-маркетинга выгодно пользоваться как небольшим фирмам на начальном этапе развития, так и крупным «акулам» бизнеса. Стоит использовать кросс-маркетинг, когда:

• хочется увеличить продажи;
• компании нужно стать узнаваемой на рынке;
• нужно расширить клиентскую базу;
• не хочется делать большие вложения в рекламные кампании, а реклама бизнесу нужна;
• нужны надежные партнеры для долгосрочных отношений, проведение совместной компании станет хорошей проверкой новых знакомых бизнесменов;
• нужно повысить рост клиентской лояльности. Люди доверяют проверенным брендам, и если слышат рекламу от одного из своих «любимчиков», то охотно идут на знакомство с новой фирмой, и покупают товары (услуги);
• требуется долгосрочный результат от продаж;
• компания продает обучающий кейс в онлайне и выпускает новый учебник, и ей нужна реклама у блогеров, а блогеры получают обучение от компании бесплатно.

Примеры

Компании часто используют инструменты кросс-маркетинга для увеличения прибыли. Примерами кросс-маркетинга могут служить следующие варианты.

Программа Сбербанка «Спасибо»

Клиент банка получает на карту бонусы за покупки в определенных магазинах, и может перевести бонусы для оплаты чека у других партнеров Сбербанка (кросс-акции).

Совместные эфиры блогеров

Стали популярными в 2020 году, в них блогеры рассказывают о своих новых проектах — это простой способ одновременно обменяться целевой аудиторией, или когда два писателя делают эфир, во время которого один берет интервью у другого (кросс-постинг).

Кобрендинг модного дома и производителя автомобилей

Запускается реклама новой модели авто и сумок для поездок, которые идеально размещаются в багажнике машины.

Кросс-промо

Магазин мебели рекламирует магазин с обоями, и наоборот.

Кросс реклама

Это когда один бренд размещает свою рекламу на упаковке другого, например, на коробках для пиццы производитель зубной пасты разместил свою рекламу, или в автосервисе висит рекламный плакат общепита.

Кросс-экономия

Например, для увеличения сбыта банковских карт банк выпускает карты совместно с РЖД. Человек, пользуясь картой, может получить бонусы для поездок на поезде.

Кросс-социальная ответственность

Примером кросс-социальной ответственности может послужить магазин Магнит и сеть быстрого питания Бургер-Кинг. В случае введения карантина Магнит временно может взять на работу сотрудников Бургер-Кинга.

Кросс-культурный маркетинг

Примером кросс-культурного маркетинга могут служить партнерские отношения фирм для выхода на определенный этнический рынок. Для выхода на культуры, отличных от большинства, находящихся на определенной территории, используются уникальные маркетинговые техники и планирование.

Плюсы и минусы

Можно выделить ряд преимуществ использования кросс-маркетинга:

• установка долгосрочных контактов с другими фирмами, налаживание партнерских отношений;
• проведение совместного мероприятия позволяет значительно уменьшить затраты на рекламу;
• увеличение новых клиентов и рост среднего чека сразу после проведения совместной компании;
• расширение ассортимента продукции;
• эффект от перекрестных акций значительно выше (в 1,5–2 раза), чем от отдельно проводимых кампаний;
• положительно сказывается на репутации компании;
• появляется больше вариантов по продвижению бренда.

Кросс-маркетинг не всегда идеально подходит для предпринимателей, и имеет ряд очевидных недостатков:

• нельзя контролировать рекламную кампанию на отдельно взятых этапах;
• компании-партнеру придется доверить часть сведений о своем деле;
• между партнерами возможны споры, и долгий поиск взаимовыгодного варианта проведения компании;
• возможны недобросовестные партнеры;
• если не продумать полностью акцию, то велика вероятность крупных финансовых потерь;
• покупателям может не понравиться акция, и фирма потеряет имидж и лояльность.

Виды

Маркетинг невозможен без таких понятий, как стратегия и тактика. Под тактикой понимают набор мероприятий и действий, которые люди делают в настоящем времени. Активности выгодны именно сейчас, например, розыгрыш в Инстаграме, праздничная рассылка со скидками.

Под стратегией понимается долгосрочное планирование. Стратегические решения принимаются с одним-двумя предпринимателями со схожими ценностями и целями. В идеале виды кросс-маркетинга должны дополнять друг друга.

Различают следующие виды кросс-маркетинга.

Кросс-акции

Фирмы делают выгодные предложения для клиентской базы друг друга. Вводится система промо-кодов, в некоторых компаниях применяют кросс-бонусные системы. Каждый участник программы может легко мониторить, какое количество клиентов поучаствовало в акции.

Проведение совместного мероприятия

Подходит для компаний, которые не являются конкурентами, но часть целевой аудитории у них пересекается. Фирмы могут провести совместное мероприятие, например, строительный магазин может объединиться с дизайнерским агентством, или с компанией, занимающейся отделочными работами.

Кросс-постинг

Быстрая и простая схема для обмена целевой аудиторией. Компании публикуют взаимные посты в соцсетях, на своих сайтах (на странице одной фирмы рассказывается о презентации новинок, которые продают во второй, а в блоге у другой описывается распродажа, стартующая у первой фирмы).

При кросс-постинге важно подавать информацию таким образом, чтобы читатель не посчитал записи прямой и наигранной рекламой.

Кросс-промоушен в маркетинге

Это формат, при котором партнеры нередко объединяются с целью объединить внутренние рекламные ресурсы. Компании используют действующие базы друг друга и делают массовые рассылки с предложениями и рекламируют друг друга. Некоторые используют рекламу в соцсетях, например, в Инстаграм, или по телевидению.

Поставщик компьютеров может договориться о совместном бюджете на рекламу по телевидению с магазином бытовой техники. Запускается ролик, в котором потребителю советуют прийти в конкретный магазин за определенным компьютером по «вкусной» цене.

Кобрендинг

Актуален для групп товаров, которые потребители покупают вместе, например, бургер и кола. Два бренда Макдоналдс и Кока-Кола годами выстраивают коммуникации. Компании приняли решение о долгосрочном сотрудничестве, и зарабатывают на одной клиентской базе, наработанной совместно.

Копакинг

Решение о продаже товаров в одной коробке, например, бритва и гель для бриться, или конфеты и шампанское, мебель и подушки.

Кобрендинговые карты

Покупатели могут пользоваться скидочными картами или возвращать кэшбэк за покупки в партнерских магазинах.

Кросс-канальный маркетинг

Под кросс-канальным маркетингом понимается комбинация ряда каналов и инструментов, которые нужны для движения покупателей вниз по воронке продаж.

Как вести кросс-маркетинг

Чтобы внедрить и выгодно использовать инструменты кросс-маркетинга, следуй пошаговой инструкции.

1. Поставь конкретные цели

Стоит помнить, что на разных этапах развития компании цели могут быть различными. Можно увеличивать рост продаж, или работать на узнаваемость, осваивать новые рынки сбыта. Немаловажно составить стратегию, что предприниматель хочет получить в итоге и за какой срок.

2. Найди добросовестных партнеров, у которых есть аудитория, подходящая компании

Важно следить, чтобы у партнера не было конкурентных товаров. Агентство, оказывающее услуги по ремонту и отделочных работ может иметь отличный кросс-маркетинг с продавцом инструмента. Дом культуры работает с домом книги.

3. Установи сроки и условия проведения компании

Заключается договор, в котором прописан бюджет каждого участника, цели партнеров, гарантии и возможные издержки. Все пункты нужно зафиксировать в соглашении до начала проведения активностей.

4. Проведи акцию с выбранными инструментами

Зафиксируй полученные результаты.

5. Проанализируй эффектность кросс-маркетинга

Необходимо понять, правильно ли выбраны фирмы-партнеры, насколько рабочими оказались выбранные тактики и инструменты. Предприниматель думает над тем, что нужно изменить в ходе следующей акции, как среагировала целевая аудитория на сотрудничество фирм.

Особое внимание стоит уделить поиску партнеров. В первую очередь предприниматели думают о тех компаниях, с кем уже сотрудничали раньше, например, те же Макдональдс и Кока-Кола.

Товары, которые рекламируют партнеры обязательно должны дополнять друг друга. В рекламе пива вполне могут промелькнуть чипсы или орешки. Велосипед можно рекламировать в комплекте с определенным насосом, а новый телефон, конечно, стоит подарить вместе с сим-картой.

Лучше отдать преимущество партнерам, у которых будет не огромная аудитория, но будут собраны люди, которые близки фирме по интересам, с определенным уровнем дохода и интересами.

Потенциальных партнеров можно найти в соцсетях, на профильных форумах, на телевидении, в приложениях Яндекса, или в картах Гугл.

После того как партнер выбран, с ним необходимо связаться, при этом правильно составив партнерское предложение по маркетингу. В коммерческом предложении стоит сделать акцент на общность аудиторий и выгодные для всех акции.

Партнеру нужно донести, какая выгода от акции будет для него, а также подробно рассказать о своем продукте (услуге), чтобы человек знал, что конкретно он должен будет рекламировать в ответ. В письме можно приложить цифровое подтверждение удачно проведенных схожих акций.

Как рассчитать затраты на него

Чтобы правильно рассчитать затраты на проведение кросс-маркетинга необходимо подумать обо всех возможных издержках при проведении акции.

В бюджет нужно включить:

• затраты на призы для клиентов;
• зарплата сотрудникам;
• денежный перевод организатору мероприятия (если фирма привлекает праздничные агентства для проведения презентаций);
• затраты на производство промо-материалов;
• логистику (транспортные издержки, особенно, если объединяются для работы международные компании);
• затраты на айдентику.

Важно проводить расчеты не только на этапе планирования акции, но при оценке проведенной компании. Чтобы понять, насколько эффективны используемые инструменты нужны точные цифры и статистические данные.

Чтобы рассчитать бюджет акции (ROMI) необходимо из дохода вычесть издержки, и полученную сумму разделить на издержки.

Как оценить его эффективность

Эффективность кросс-маркетинга оценивается по показателю ROMI (доходность от вложений в продвижение): если соотношения (Д − Р) ÷ Р будет равно показателю, или меньше его.

Стоит рассчитать рейтинг проведенной акции: суммарное количество чеков умножается на 100%. Число чеков по акции делится на полученное значение. Акция организована верно, если в итоге получился высокий процент всех чеков.

Можно использовать формулу расчета цены возврата клиента. Расходы на проведение акции делятся на общую сумму чеков.

Важно обратить внимание на эффективность работы в сравнении с периодом до проведения акции: из прибыли во время проведения компании вычитается прибыль в контрольный период (до акции). Анализ акции покажет сильные и слабые стороны проведения маркетинга.

Заключение

Нужно помнить, что товары и услуги могут найти новых покупателей благодаря кросс-маркетингу, неважно, владеет ли человек ресторанным бизнесом или, например, занимается продажей недвижимости.

Идея объединения с предпринимателями для проведения рекламных кампаний как правило приносит результат практически сразу. Инструмент позволяет сотрудничать с другими компаниями и приносить выгоду друг другу, как офлайн, так и онлайн.

Необходимо правильно подбирать бренды для проведения акций таким образом, чтобы партнеры дополняли друг друга. Лучше стараться построить долгосрочные отношения с партнерами, не стоит скупиться на положительные отзывы о совместной работе. Клиенты по достоинству оценят заботу предпринимателей об их потребностях и превратятся в постоянных покупателей при грамотно выстроенной программе лояльности.

Комментарии (0)