Оффер в бизнесе и рекламе

Если ты только начинаешь свой путь в бизнесе или маркетинге, наверняка задавался вопросом, что такое оффер. Объяснить данное понятие несложно двумя словами. Trade, что значит «торговля» и offer, что переводится как «предложение». Если собрать их воедино, то получим предельно понятное определение «торговое предложение». Зачастую его сокращают для простоты восприятия в одно слово – оффер.

Во многих конкурентых нишах бизнеса невозможно рассчитывать на отличные продажи без крайне выгодного и конкретного посыла для твоей целевой аудитории. В этой статье мы детально рассмотрим виды офферов, особенности их составления и внедрения в сложные рекламные процессы, примеры хороших торговых предложений и ответим на главный вопрос, как же правильно вести клиента от оффера до конечной покупки либо другой конверсии.

Что такое оффер простыми словами в маркетинге и HR

Оффер ­­— это основа предложения в коммерции, подчеркивающая основную ценность услуги или товара для целевой аудитории. Что это значит? Оффер выступает ключевым фактором продаж, побуждает потенциальных заказчиков к покупке, а также отличает посредственную рекламу от качественной.

Проще говоря, оффером выступает упаковка твоего продукта с уникальным предложением и выгодой для клиента. Причём смысл этого инструмента будет оставаться неизменным на любой площадке (те же пресловутые офферы в инстаграм – это всё то же самое).

Независимо от ниши, в которой работает твой бизнес, он должен оставаться простым и привлекательным. В сфере продаж любой товар является средством, но никак не целью. Стержнем твоего оффера является ощущения целевого клиента от приобретения того или иного товара либо услуги. Когда подобные детали выносятся на первый план, люди чувствуют свою важность и склонны несколько переплатить за эмоцию, которую вызывает твое предложение.

Одним из распространенных видов оффера является скидочный купон, однако не стоит злоупотреблять им. Продавая кондиционер для волос, ты продаешь ощущение свежести, продавая мебель для дома – комфорт и чувство уюта. Всегда лучшим выбором для твоего оффера будет акцент на пользе и положительных качествах услуги либо продукта.

Понятие Job Offer и его цели

Job Offer – это открытая вакансия, предложение работы в HR компании. Цель такого оффера привлечь соискателя реализацией личных амбиций и достижением намеченных целей. Любой человек, убежденный в том, что это ему так же нужно, как и тебе, выполнит любую работу с особым профессионализмом и энтузиазмом.

Основная задача Job Offer – сосредоточить предложение на том, что в компании и рабочем коллективе присутствует нужная для продуктивной работы атмосфера, на достижениях и карьерном росте, а также завершить процесс переговоров, зафиксировав ключевые договоренности между претендентом на вакансию и работодателем.

Арбитраж трафика и CPA-сети

Оффером в арбитраже траффика принято называть любое предложение продукта либо услуги. Основным отличием правильно составленного оффера является его конкурентоспособность. Рынок не стоит на месте, и востребованный продукт, как правило, быстро находит своих клиентов. Потенциальные покупатели держат руку на пульсе, и популярные товары либо услуги всегда имеют завышенный спрос.

Крупные партнерские компании предлагают помощь менеджеров при подборе оффера, который сможет с точностью подсказать такие показатели, как ГЕО (страна или регион, где продукт вызывает особый интерес у покупателей), источники трафика: Инстаграм, Фейсбук, прочие соцсети либо торговые площадки и биржи, сезонность предложения, если таковая имеется.

Как и на любом рынке, арбитраж имеет свои трендовые предложения и постоянные офферы в CPA-сетях. Как правило, трендовые и сезонные товары приносят в несколько раз большую прибыль, однако требуют постоянного мониторинга новинок и спроса на них, анализа ниши и предложений конкурентов.

Задачи и структура оффера

Оффер прежде всего нужен для решения следующих задач:

• привлечения целевой аудитории;
• удержания постоянных клиентов;
• повышения уровня продаж;
• формирования имиджа компании на рынке;
• создание уникального бренда.

Офферы бывают несколько видов: на услуги, на товары либо же приглашение на работу. Предложение услуг должно быть ориентировано на целевую группу потенциальных клиентов. Если среднестатистический работник беспокоится о продвижении по службе, то оффер должен закрывать его боли.

Собственник же компании более заинтересован в увеличении прибыли и также должен быть предметно заинтересован твоим предложением. Сильный оффер всегда учитывает особенности типа аудитории и цели, которые важны конкретно для нее.

Предложение работы – это частично коммерческое предложение. Предлагая работу человеку, следует учитывать его круг интересов. Когда одни соискатели заботятся о создании новых социальных связей, другие обеспокоены карьерным ростом и прибылью. Понимая нюансы правильно составленного предложения, ты всегда сможешь оставлять конкурентов далеко позади, закрывая своих клиентов на их первой же положительной эмоции от оффера.

Офферы на товар должны показывать целевому клиенту ту выгоду, которую он сможет получить после приобретения твоего товара. Основным отличием от УТП (уникального торгового предложения) является то, что оффер – это временное предложение, оно всегда имеет дедлайн. Это может быть подарок к основному товару, скидка либо накопительная система бонусов, действующая до определенного времени, побуждающая клиентов к совершению покупки.

УТП же имеет постоянную основу. Данное предложение не меняется в зависимости от времени и является гарантированным каждому клиенту независимо от времени либо способа приобретения товара или услуги.

Для составления продающего оффера у тебя есть всего несколько предложений, в которые стоит уместить самую главную идею и мысль, которая подается людям. Создание лендинга, статьи, поста в соцсетях – в любом случае ты занимаешься рекламой своего продукта. Цель такой рекламы – конверсия в покупку, в репост, в лайк или другое действие.

Но далеко не каждый человек, увидевший твой продукт готов сделать такое действие, поэтому ключевой задачей оффера является побуждение его к действию. Чтобы вызвать желание клиента совершить конверсию можно прибегнуть к обоснованию, почему это так выгодно именно для него, закрыть главные желания и избавить от проблем.

В хороший оффер не входят метафоры и ассоциации, которые вызывают абстрактные и весьма размытые эмоции у клиента. Важно прямое попадание в целевые боли человека, меньше обещаний и пустых слов – больше конкретики и понятных решений. Как правило, оффер состоит из трех ключей: явной выгоды, акции ограниченной по времени и призыва к действию.

Примеры успешных офферов

Рассмотрим несколько примеров успешных офферов:

• «Хочешь подтянутое и красивое тело, ловить на себе восхищенные взгляды мужчин и всегда выглядеть неповторимо? Приглашаем тебя в фитнес-клуб «ФитЭстетик». Всего один трехмесячный абонемент и ты забудешь о недостатке внимания! Персональный план от лучших тренеров абсолютно бесплатно!»
• «Надоели бесконечные очереди в супермаркетах на кассах? Живи в удовольствие и получи свою порцию комфорта от «Аллонс-Маркет». Свежие и качественные продукты до дверей твоего дома всего в два клика! При заказе от трех единиц товара доставка абсолютно бесплатно!»

Призыв к действию – это обязательная составляющая хорошего предложения, указатель для целевого потребителя как именно ему получить выгоду от продукта или услуги и завершить конверсию. То есть сначала ты описываешь, чем привлекательно и выгодно предложение, а после подталкиваешь клиента к оформлению заказа, покупке или прочим нужным для тебя действиям.

• Для подписки на рассылку: «Подпишись сейчас и получай уведомления о самых свежих новинках обуви и аксессуаров предстоящей осени в нашем интернет-магазине».
• Для регистрации клиента: «Оставь заявку сейчас и, пройдя четыре стадии обучения в курсе «Макияж на 100+», научись создавать профессиональные образы на каждый день, не выходя из дома!».
• Для совершения покупки: «Закажи часы сегодня и получи бесплатный коллекционный набор дизайнерских ремешков на каждый день абсолютно бесплатно».

Также для большей эффективности призыва к действию и побуждения потребителя к покупке можно упомянуть про дедлайн, задав тем самым определенный азарт в глазах клиента и эффект «ограниченного предложения», обыграть дефицит товара, предложив взамен гарантии. Так клиент будет заинтересован не упустить выгоду, закрыв сделку в кратчайшие сроки.

Благодаря всего одной фразе сказанной в нужное время потенциальный покупатель оставит поиски нужного продукта и остановит выбор именно на твоем интернет-магазине.

Что должен содержать лучший оффер

Приведу несколько основных направлений, которые необходимо раскрыть в своем предложении.

1. Будь краток

Не нужно лить много воды. Оставь выбор клиенту. Ценность предложения в его ясном понимании, поэтому уложи всю выгоду максимум в три предложения.

2. Составь правильный портрет целевой аудитории

Удобнее всего это сделать в таблице Excel. Представь человека, который остро нуждается в твоих услугах или товаре и подробно опиши все его качества, начиная от образа жизни и заканчивая всеми его желаниями, болями, стремлениями и потребностями.

Раздели всех потребителей на основные группы. Есть несколько видов аудиторий. Одни клиенты платят хорошо и регулярно пользуются услугами, покупают товары в твоем интернет-магазине, закрывая при этом солидные чеки, что имеет значение. К другим же требуется особый подход.

Это может выражаться в незаборе товара с отделений почты, несвоевременной оплате продукта или отсутствии конверсии при регулярных кликах на рекламное предложение. Раздели свою аудиторию на несколько секторов, и прорабатывай каждую из них по отдельности, решая их проблемы с различным подходом.

3. Всегда говори о реальном положении вещей своим клиентам

Не нужно ничего выдумывать. Это одна из основных ошибок начинающий предпринимателей и рекламных SMM-агентств. Только реальные решения существующих проблем. Если же клиентов пока немного или нет вовсе – проведи анализ конкурентов. Внимательно изучи их оффер и УТП, проведи опросы, будто на интервью. Это тоже приносит свои плоды.

4. Будь конкретен

Не стоит размыто описывать свой продукт, используя при этом обтекаемые фразы про «высокое качество» и «быструю доставку». Это не работает. Срази своих целевых клиентов точными фактами и цифрами. К примеру «Профессиональный уход за волосами от 20 $ за полный спектр услуг».

5. Стремись быть на несколько шагов впереди конкурентов

Актуальность, новинки и современный дизайн. Все это должно быть синонимом твоего продукта, продвигая вперед бренд и товары.

6. Создай лояльный подход к потребителям

Любые отзывы, рекомендации, социальные доказательства и мнения должны быть учтены. Это также работает и необходимо написать.

7. Один оффер – один товар

Не стоит пытаться уместить в одном предложении несколько продуктов либо услуг. Если у тебя целый ряд товаров, но ты не знаешь как правильно составить оффер, ведущий клиента в твой магазин для дальнейшей конверсии, смело выбирай самый эксклюзивный и топовый товар как образец. Не нужно дополнять их еще чем-то. Они продают себя сами.

8. Оставляй запас

Создай несколько офферов и рекламируй их по очереди, изучая статистику и наблюдая за реакцией людей.

Как составить сильный оффер, вызывающий нужную эмоцию у целевого потребителя и закрыть его боли

Как показывает практика, начинать следует с глубокого анализа целевой аудитории и услуги/товара для его позиционирования на лендинге, либо торговой площадке. Для этого нужно составить подробный портрет клиента, описать свойства и сильные стороны продаваемого товара или услуги, какие нужды и потребности он может удовлетворить.

Если остаются пробелы в такой характеристике, то товар нуждается в доработке либо замене. Например, в магазине танцевальных товаров могут быть два типа клиентов.

Алина, 40 лет. Замужем. Двое детей. Старшей Ане 12 лет, углубленно занимается танцами и классическим балетом. Средний доход семьи около 1000 $ месяц, что выше среднего. Необходимо приобрести полный комплект для занятий танцами.

Такие родители, как правило, хотят все самое лучшее и качественное, поэтому затраты в районе 100-200 $ на хобби ребенка не составят трудностей, это и будет нашим ориентиром. Важные характеристики: пошив, материал ткани, бренд и удобство.

Ксения, 20 лет. Студентка. Мечтает поправить осанку и улучшить навыки в танцах. Занимается самообучением, так как средств на специализированное заведение и учителей недостаточно. Смотрит обучающие ролики в сети, в том числе Инстаграм. Хочет купить самое необходимое, без излишеств.

У такого клиента набор важных характеристик значительно отличается. Это, прежде всего, недорого и удобно.

Для первого клиента будет оптимальным выбором именитый в сфере танцев бренд LULLI. Он занимается производством удобных вещей, которые не сковывают движения, удобны в посадке и выполнены из качественных и износостойких материалов. Таким образом, мы закрыли все боли и желания нашего потенциального покупателя, но учитывая стоимость данного бренда, второму покупателю мы будем предлагать более бюджетный оффер.

Далее следует детально проработать список характеристик. Чтобы собрать максимально точные и достоверные данные можно прибегнуть к социальному опросу твоей целевой аудитории в сети. Это быстрое и удобное решение.

Наиболее частые запросы и нужды выписать в таблицу, редкие упоминания – в отдельную. Так сформируется рейтинг по нескольким пунктам, пусть их будет не более десяти. Например, возвращаясь к танцам, это будет выглядеть следующим образом:

• цена: средняя стоимость комплекта 150 $;
• качество: срок ношения в среднем составляет полтора года;
• комфорт: удобен, швы качественно выполнены и не натирают.

Для оффера поначалу не нужны все характеристики, важны ключевые качества, которые привлекают внимание и вызывают множество вопросов у твоих покупателей. Правильное предложение должно давать ответы на них задолго до того, как клиент задаст тот самый вопрос.

Углубленный анализ конкурентов на рынке

Анализ рынка и конкурентов является наиболее действенным механизмом составления популярного и пользующегося спросом предложения. На этом этапе нужно узнать не только общие черты их продукции и рекламной стратегии, но и понять, что вызывает повышенный спрос на их товары.

Чтобы провести подробную аналитику, стоит подобрать тех конкурентов, кто более-менее схож с твоим подходом как по офферу, так и по общим характеристикам. Снова же составляем табличку данных, в которой будут следующие параметры, как пример:

• мотив клиента на совершение покупки либо другого целевого действия;
• чем именно товар либо услуга удовлетворяет потребителя;
• насколько хорошо оффер закрывает потребности и боли клиента.

Ценность такого анализа в том, что он явно раскрывает полную картину преимуществ и недостатков перед аналогичными продавцами, что являются прямыми конкурентами. Это позволяет направить рекламную кампанию в нужное русло и регулировать спрос на твой оффер.

Когда сбор данных окончен, переходим к разработке предложения. Универсальной формулой является проблема и ее решение. Но ограничивать себя этим не стоит. Существуют и другие подходы, не уступающие в цели хорошей конверсии. Лучшие связки выглядят так:

• Ключевая потребность + свойство товара, мотивирующее к целевому действию. Это может выглядеть следующим образом: стрижка домашних животных + с выездом по домашнему адресу от лучших специалистов отрасли.
• Проблема либо боль + беспокойство + решение. Например: предотвращение пигментации после рождения детей с эксклюзивным отбеливающим кремом.
• Плюсы товара или услуги + ответ на вопрос «и что?». К примеру: обувной крем «ГиперБлеск» в составе содержит воск и пропитку на основе касторового масла. – «и что?» – Это защитит обувь от влаги и убережет от пересыхания.

Возьми какой-нибудь свой продукт и попробуй составить к нему оффер по каждой из предложенных формул. Тестируй и корректируй результаты в зависимости от спроса на продукт.

Контрольная проверка оффера подразумевает ответ на несколько основных вопросов:

• Достаточно ли конкретно и ясно звучит предложение?
• Интересен ли тебе товар либо услуга? Приобрел ли ты его?
• По какой причине ты решил купить его?
• Что такое простыми словами твой продукт?

Если эти вопросы не вызывают затруднений с ответом, и ты можешь быстро и уверенно сказать, почему именно этот товар тебе необходим, – оффер можно считать готовым. Его можно публиковать и переходить к рекламной кампании для оценки результатов при тестировании.

Каких ключевых ошибок нужно избегать при составлении оффера:

1. Не стоит использовать слишком много целевых действий. Выбери одно, самое ключевое. Это может быть звонок/регистрация/заявка. И дальше ступенчато веди клиента к полноценной конверсии, закрывая его вопросы на каждом следующем этапе.
2. Примитивные штампы и клише вроде «низких цен», «лучшего персонала» давно утратили свой вес в сфере маркетинга. Слишком частое употребление таких слоганов ничем не выделяет тебя среди конкурентов. Будь оригинален и используй конкретику, цифры и неоспоримые факты.
3. Размер важен, ведь краткий и цепляющий оффер вызывает гораздо высшую конверсию, нежели детально расписанный. Покупателю неинтересно вычитывать необходимую информацию среди размытых деталей. «Коротко и по факту» работает в разы лучше.
4. Лишние повторения достоинств оффера. Безусловно, сильные стороны должны присутствовать и занимать ключевое место в оффере, но не стоит злоупотреблять этим. Важно первое впечатление, поработай именно над этим.

Для лучшего восприятия приведем офферы, примеры которых являются удачными в маркетинге:

• «При покупке мягкой мебели в салоне «Хаус» – сборка и доставка бесплатно!»
• «Получи кредитную карту в течение пяти минут или мы подарим страховку на год абсолютно бесплатно!»
• «Не знаешь как старгетировать свою целевую аудиторию? Увеличь трафик на 45% за один мастер-класс!»

Чтобы оффер лучше выполнял свою основную функцию продажи, применяй упор на следующие параметры:

• цена товара;
• условия оплаты, оплата через банковские карты;
• возможность кредита либо рассрочки;
• возможность самовывоза;
• условия предоплаты и доставки, финансовые вопросы;
• сроки доставки и наименование транспортной компании;
• скидки/акции/подарочные сертификаты;
• качество обслуживания;
• бонусные программы, мобильные приложения для удобства заказа;
• гарантии и широкий ассортимент;
• хорошая поддержка и эксклюзивные предложения.

Также можно применить формулу 4U, которая состоит из следующих факторов оффера:

1. Полезность. Та самая выгода, которую получает клиент от взаимодействия с твоим продуктом или услугой, брендом. Такая формулировка, как правило, начинается со слов «Увеличить, повысить, продать, заработать» и других в подобном стиле.
2. Уникальность. Ключевые отличия от конкурентов. Например, не вредит экологии, создан из натуральных материалов, износостойкий, долгосрочен в использовании.
3. Прицельность. Конкретика в цифрах от пользы применения продукта. Цифры и факты.
4. Срочность. Сильные предложения должны иметь ограниченный срок действия для побуждения клиента к действию.

Копирайтинг в маркетинге

Одним из основных направлений копирайтинга является составление продающих текстов и лучших офферов. Грамотный специалист, владея навыками продаж, наполнит твой лендинг либо интернет-магазин ключевыми позициями твоего товара либо услуги, сформирует призыв к действию для целевой аудитории, задев психологические триггеры в понимании продукта у потенциальных покупателей.

Независимо от специфики работы, все строится на учете особенностей и индивидуальному подходу к каждой из групп целевой аудитории. Копирайтеру нередко приходится самостоятельно проводить глубокий анализ продукта или услуги для дальнейшего продвижения через хороший оффер.

Итоги и рекомендации по составлению продающего оффера

Коротко подведем итоги, обозначив ключевые позиции и направления при составлении продающего оффера в сфере маркетинга.

Чек-лист по составлению хорошего предложения выглядит следующим образом:

1. Обещания, изложенные в оффере должны быть правдой: реальной и исполнимой.
2. Как можно больше конкретики и решений. Никаких размытых характеристик.
3. Неуверенные словосочетания «может быть», «скорее всего», «поможет вам» должны звучать утвердительно либо вовсе исключены из оффера.
4. Обращение в оффере должно быть направлено к конкретной аудитории с конкретными желаниями и потребностями, никаких общих фраз.
5. Проблема либо боль, закрываемая оффером должна иметь прочное обоснование. Не стоит создавать иллюзию проблемы – решения. Такой подход оставит равнодушным потенциальных покупателей к твоему товару либо услуге.
6. Универсальных предложений не существует, каждое предложение должно иметь ответ на волнующие вопросы будущих клиентов. Все это требует анализа как конкурентов, так и занимаемой ниши.
7. Не стоит продавать процесс, продавай конечный результат. Каждый интерес к твоему продукту должен заканчиваться конверсией.
8. Любой оффер может решить проблему либо общую, либо узконаправленную. Не стоит применять слова «все», «всем». Твой продукт должен быть ясен и предельно понятен людям, действительно заинтересованным в его применении.
9. Рассматривай оффер как отправную точку потенциального клиента. Проводя его до целевого действия, решай проблемы и беспокойства покупателя на каждом из смежных этапов до конечной конверсии.
10. Если от оффера можно задать вопрос – ты должен на него ответить до того, как будущий клиент задаст его.

Техник привлечения целевых клиентов достаточно много, начиная со скриптов, промоакций и бонусов, объявлений и заканчивая услугами профессиональных маркетологов. Используй все, экспериментируй и находи «золотую середину» под каждый конкретный товар или услугу. Только тестирование и анализ смогут точно определить кому может быть интересен твой продукт.

Заключение

Существуют разные пути доведения потенциальных клиентов до конверсии. Не стоит останавливаться на чем-то одном. Шаблонов в сфере торговли и маркетинга нет, поэтому не бойся создавать свой продукт и продвигать его всеми доступными путями и ресурсами.

Комментарии (0)