Прямой маркетинг: виды и примеры директ-маркетинга в бизнесе

В условиях высокой конкуренции бизнесу приходятся использовать самые разные приемы, чтобы удержать старых клиентов и привлечь новых. Одним из таких способов является прямой маркетинг (его ещё нередко называют директ-маркетингом).

Как он работает, какие инструменты использует, какие основные функции выполняет, какие формы принимает, в чем его преимущества — ответы на эти и многие другие вопросы ты найдешь в этой статье.

Понятие прямого маркетинга: основные характеристики

Прямой маркетинг — это способ продвижения товаров или услуг, когда бренд взаимодействует напрямую с клиентом.

Это означает, что вся информация, которую компания пытается донести, приходит к клиенту, минуя посредников. Коммерческие предложения (в широком смысле) доставляются с помощью таких инструментов, как email-рассылки, PUSH-уведомления, смс-сообщения, наружная реклама, листовки и буклеты, продажи по телефону и другие каналы связи.

В отличие от обычной рекламы, которая часто работает на охват, прямой маркетинг стимулирует потенциального клиента совершить конкретное действие: подписаться, купить, воспользоваться и т.д. То есть проводится некая презентация товара.

Директ-маркетинг помогает продавать, общаться с клиентами, отслеживать поведение потребителей, реагировать на потребности. В конечном итоге все это приводит к увеличению прибыли.

Директ-маркетинг давно стал частью глобальной рекламной или маркетинговой кампании. Применяют с B2C и B2B. Однако специфика может отличаться, поэтому в данной заметке мы говорим именно о B2C.

Преимущества и недостатки

Прямой маркетинг нацелен на прямые отношения с аудиторией и персонализацию, что благотворно влияет на продажи и повышение лояльности к организации.

Однако у него есть и другие преимущества. Разберем их подробнее.

Плюсы

Таргетированность и персонализация

Предложения клиентам формируются по какому-то определенному признаку: полу, возрасту, географии и т.д. Их направляют не всем сразу, а определенному сегменту аудитории. Это повышает шансы попасть точно в цель и предложить то, что человеку реально интересно.

Повышение продаж

Нацеленность на конкретный сегмент аудитории повышает вероятность, что предложение окажется полезным, и им реально воспользуются.

К тому же тут прямой призыв. Согласись, есть разница между обычной рекламой интернет-магазина и прямым сообщением аля «промокод на скидку 80% только сегодня в нашем каталоге».

Стимулирование неактивных клиентов

Задачей прямого маркетинга является выяснение, почему клиент больше не интересуется продукцией. И уже в зависимости от полученных данных происходит возобновление сотрудничества путем направления релевантного предложения.

Оценка спроса

С помощью директ-маркетинга можно изучать, что пользуется спросом у аудитории, а что, напротив, не вызывает нужного отклика.

Анализ

Эффективность прямого маркетинга легко измеряется. Это дает возможность корректировать рекламную кампанию.

Гибкость

Как выглядит прямой маркетинг? Маркетолог предполагает, что если совершить действие А, будет результат В. То есть существует гипотеза. Она внедряется, оценивается результат и, в случае если он соответствует ожидаемому, все быстро внедряется.

Как правило, в сравнении с обычной рекламой цена такого продвижения значительно ниже.

Минусы

Прямой маркетинг не лишен недостатков.

Из минусов можно отметить сложность — простой работой его не назовешь. Нельзя заниматься им между делом. Директ-маркетинг требует постоянного внимания, контроля и своевременной интерпретации результатов.

Поэтому не стоит делегировать эту задачу штатному маркетологу — лучше нанять еще одного сотрудника, кто будет заниматься директ-маркетингом. Ведь конверсия напрямую зависит от того, насколько точно определили аудиторию.

Виды

Видов прямого маркетинга довольно много — мы говорили о них выше. Разберем самые основные, которые используют чаще остальных.

Email-маркетинг

Это те самые письма на электронную почту, которые получал, пожалуй, каждый. Основная суть сводится к предложению заказать товар здесь и сейчас по выгодным условиям.

Могут быть приветственными, триггерными, стимулирующими, напоминающими и т.д. Основная особенность — все они персонализированы. Причем это не просто обращение по имени, но и реальное предложение, которое будет интересно этому конкретному клиенту в зависимости от его поведения ранее.

Мобильный маркетинг

Это смс-рассылка. Сейчас такие сообщения стали чуть менее популярны, чем пару лет назад. А все, потому что появился следующий вид директ-маркетинга.

PUSH-уведомления

Всплывающие сообщения на экране телефона.

Чаще всего отправляются тем, у кого установлено мобильное приложение магазина, также есть идентификация  побраузеру. Сообщают об акциях, горячих скидках и персональных предложениях.

Поступают в больших объемах, но, согласно отзывам, менее раздражительны, чем смс.

Мессенджер-маркетинг

Появился из-за развития социальных сетей и мессенджеров.

Это чат-боты, которые направляют индивидуальные предложения подписчикам групп и каналов. С их помощью можно давать ответы на популярные вопросы, сделать заказ, забронировать отдых и многое другое.

Помимо этого, среди видов прямого маркетинга выделяют раздачу листовок и буклетов, телефонные звонки с предложением купить/оформить и иные способы прямого контакта продавца и покупателя.

Инструменты

Поговорим об инструментах прямого маркетинга:

• клиентская база, без которой взаимодействие с потенциальными покупателями невозможно;
• традиционная рассылка на почту или емейл;
• телефонный маркетинг со всеми его скриптами;
• door to door contacts дает возможность направлять релевантные предложения в зависимости от места проживания потенциального клиента;
• использование пробных товаров, которое позволяет ознакомиться с продукцией и потом пойти и купить ее.

По сути, инструменты прямого маркетинга — это то, что дает возможность его осуществлять.

К примеру, для рассылки по электронной почте это могут быть специальные сервисы email-маркетинга, помогающие создавать письма и получать отчеты.

Стратегии

Стратегии могут отличаться в зависимости от того, какие каналы прямого маркетинга ты используешь. Однако общий алгоритм есть у есть у всех — именно его стоит придерживаться, когда ты планируешь продвижение товара или услуги.

1. Начать нужно с определения цели, которую ты хочешь достичь с помощью этой рекламной кампании.
2. После этого займись аудиторий. Составь портрет потенциального потребителя, и чем он будет детальнее, тем лучше. Выяви его проблемы и желания — именно от них будет зависеть основной посыл рекламы.
3. Реши, каким образом стоит передавать информацию (в зависимости от задач и ЦА).
4. После этого можно утвердить бюджет и выделить контакты из общей базы данных, на кого будет нацелена реклама.
5. Далее продумайте, каким образом и каким языком будет передана нужная информация.
6. После этого можно приступать к реализации самой кампании.
7. После запуска не забудь про сбор статистики и/или обратной связи путем коммуникации с клиентами.
8. Анализ полученных результатов и внесение соответствующих изменений в рекламную кампанию. 

Если тебя заинтересовал прямой маркетинг, стоит ознакомиться с книгой одного из самых высокооплачиваемых в США специалистов по прямому маркетингу маркетингу Дэна Кеннеди «Жесткий директ-маркетинг».

Как его внедрить и использовать

Если ты новичок в этом деле, внедрить прямой маркетинг в бизнес тебе поможет наша инструкция. Возьми ее за основу. Однако по мере опыта и работы в конкретной сфере деятельности ее можно немного изменить.

1. Изучи свою аудиторию. Когда с ней лучше взаимодействовать, что она ценит и ждет от продукта.
2. Используй директ-маркетинг не как самостоятельное звено, а как часть большой рекламной кампании. Только вместе можно добиться успеха.
3. Не забывай об актуальности. Иными словами, не стоит пытаться продать даже самые крутые ватные игрушки ручной работы на елку, если сейчас июль.
4. Скидки скидками, но не стоит быть слишком щедрым. Это особенно актуально, если бренд еще не настолько известен. В этом случае слишком большие скидки, напротив, могут оттолкнуть.
5. Выбери канал передачи информации: каким образом ты будешь взаимодействовать с аудиторией.
6. После этого определи инструменты, с помощью которых ты будешь реализовывать свой директ-маркетинг.
7. Запусти кампанию и получи результаты. Затем можно приступать в оценке.

Прямой маркетинг: примеры

Как ты понимаешь, прямой маркетинг это не просто смс или письма на емейл — это любой прямой контакт. И наш первый пример тебе это покажет.

Ресторан французской кухни Vatel решил привлечь клиентов нетрадиционным методом. Он собрал боксы с живыми лягушками и направил их блогерам, авторитетным СМИ и вип-клиентам других ресторанов с предложением обменять земноводное на полноценной ужин у них.

Естественно, никто и приглашенных не отказался — отклик был 100%. В итоге о ресторане начали говорить в СМИ, социальных сетях и среди знакомых. Таким образом были спровоцированы бесплатные публикации более чем на 20 тысяч евро, а у ресторана появились свои клиенты.

Согласись, этот вид маркетинга не подходит под описанные выше, но он исполняет главный принцип — адресность.

Еще один пример — персонаж Коля из Бургер Кинга, который не только рассказывает о личном и новостях компании, но и в этом контексте информирует об акциях и новинках, заканчивая свое послание яркой кнопкой для перехода в приложение или на сайт.

Ответные реакции были разные: кого-то он радовал, кого-то раздражал, но никого не оставлял равнодушным.

Заключение

Прямой маркетинг — важная вещь в торговле. Однако его использование целесообразно только при комплексном подходе.

Поэтому так важно включать его в более широкую рекламную кампанию.

Комментарии (0)