Три больших мифа вокруг возражений в продажах

В этой заметке хочу развеять несколько популярных мифов, бытующих у экспертов, которые не имеют большого опыта в продажах.

Итак, к сути.

Возражения — это норма

Увы, это не так. 

По-хорошему возражений вообще не должно быть. Их нужно снимать ещё на этапе оффера через сильную упаковку, донесение ценности продукта, социальные доказательства и так далее.

Возражения же только усложняют процесс заключения сделки и режут конверсию в оплаты.

Возражение можно снять быстро

Если возражение является истинным, а не ложным, то, как правило, за ним стоит определённая ситуация. Очевидно, что устранить её парой-тройкой уверенно произнесённых фраз, не получится.

Аккуратно задавая правильные вопросы, нужно раскрутить эту спираль и поработать с клиентом на уровне причины. Это требует как времени (уж точно не 15 секунд), так и мастерства.

Если человек возражает, то он на крючке

Среди некоторых продавцов бытует стереотип: возражение со стороны потенциального клиента — это признак заинтересованности.

Во-первых, иногда возражение является настоящим отказом.

Во-вторых, если человек возражает, то он делает это не потому, что хочет проверить продавца или поиграть с ними в кошки-мышки, а потому что сомневается. И его сомнения нужно закрывать, иначе сделка сорвётся.

Заключение

Не нужно бояться возражений, однако не стоит и недооценивать их. Учись с ними работать и действуй грамотно.

Комментарии (0)