принципы воронки продаж
Алекс Цельный

Воронка продаж: что это такое, принцип работы, этапы создания

Для того, чтобы успешно существовать на рынке, все без исключения компании используют т.н. воронку продаж. Просто некоторые из них о ней не задумываются и, соответственно, её не контролируют. Что такое воронка продаж простым языком и как её построить, ты узнаешь как раз из этой статьи.

Первое, что стоит уяснить: воронка продаж не равно реклама и не равно выстраивание отношений с клиентом,

Это, по сути, путь покупателя от первого касания (знакомства с компанией) до покупки.

Те, кто занимается бизнесом, согласятся, что удержать потенциального клиент очень трудно. Процесс может длиться неделями, и несмотря на полноценные консультации и демонстрации продукта или услуги, клиент так и не становится покупателем. Все действия, могут оказаться впустую, а лид будет потерян.

При правильном построении воронки продаж такие неприятные моменты будут случаться намного реже. По статистическим данным более 60% компаний не смогли измерить собственную воронку. Сложно улучшить то, что не определено и не распознано. Важно каждому предпринимателю ознакомиться с собственной воронкой продаж, чтоб повлиять на их количество.

Что такое воронка продаж

Многие директора и владельцы бизнеса интересуются, как построить воронку продаж. Но прежде чем показать реальный пример правильной формулы продажи, важно понять, что она собой представляет. Если говорить максимально просто, воронка продаж – это путь от холодного клиента до покупки, в рамках которого каждый этап ведет к следующему.

Сама продажа является центральной частью схемы и осуществляется в любое время (многое зависит от конкретного продукта и фазы клиента).

Сейчас уже становится понятным, что воронки есть не только в бизнесе, и они отлично функционируют.

Яркий пример – президентские выборы. Двигателем такой воронки являются средства массовой информации. Это очень мощный инструмент, порой оказывающий сильнейшее влияние на миллионы людей.

Выбрав определенного кандидата, мы находимся на стадии горячего клиента. Этот человек подает себя лучше остальных обществу. Президентская воронка состоит из таких этапов, как воспитание, контроль, убеждение и воздействие.

Такая система может состоять из огромного количества ответвлений. Направив в нее трафик, конверсия повысится в разы. Можно относиться к воронке как к виртуальному продавцу, работающему круглосуточно семь дней в неделю, который не просит повышения зарплаты. Но есть одно условия – она должная быть автоматизирована.

Принцип работы

принцип работы воронки продаж

Для начала немного отойдем от сайта и детально изучим воронку продаж, примером которой будет являться процесс обычного шопинга.

На первом этапе продаж люди идут мимо торговой точки, в этот момент им дают рекламные букеты с кричащей надписью «Распродажа». У определенного процента из проходящих мимо появляется желание зайти в этот магазин и посмотреть продукт с огромной скидкой. Менеджер, консультант или продавец встречает их тепло и радушно, предлагает помощь в выборе.

Пока посетитель рассматривает товары по распродаже, продавец предлагает ему еще скидку при покупке трех и более единиц. Такое предложение заинтриговывает посетителя и, как правило, он покупает 4 товара. Во время оплаты, ему предлагают к этим вещам еще одну, которая очень подходит сюда. Например, сумочку к туфлям. После этой удачной покупки, клиент еще не раз вернется в этот магазин.

Аналогичным образом устроена воронка продаж в Инстаграм или любой другой соцсети.

И точно так же посетитель попадает на твой сайт из поисковика или рекламы, знакомится с содержимым и товарами. В этот момент ему предлагают подписаться. Так как его уже заинтересовал продукт, он заполняет форму и подписывается, чтобы не потерять адрес, где можно выгодно купить что-то.

После чего у тебя появляется номер телефона или электронная почта клиента, ты организовываешь автоматическую рассылку с интригующими предложениями для подписчиков. Предлагаешь им купоны со скидкой, акции, бонусы и другие заманчивые предложения. Какой-то процент обязательно возвращается в магазин и покупает твой продукт.

Успех!

Есть определенный сленг в теме воронки продаж, к примеру, лид-магнит и лендинг-пейдж, о которых ты узнаешь дальше в нашей статье.

Для чего нужна воронка продаж

Это эффективный метод маркетинга, который помогает отследить путь от первого касания до непосредственно покупки. При правильном построении данной схемы, клиента в буквальном смысле «засасывает» в нее. Главная цель ее – это сделать любого человека своим постоянным клиентом. Основная задача маркетологов заключается в расширении нижней части воронки, которая показывает покупателей продукта.

Структура воронки продаж

Классическая структура воронки продаж, которая была создана в 1980 году, имеет такую последовательность: осведомленность, интерес, решение, действие.

Осведомленность

Это самая большая ячейка в воронке, включающая в себя всех посетителей, которых привлекли к конкретному продукту. Простой пример: публикация в социальных сетях, статья на сайте, просмотр рекламного объявления.

Как правило, на этом этапе большое число людей остается, а некоторая часть проходит следующий этап. Это изучение товара, темы, поиск надежной информации или решения своего вопроса.

Интерес

Следующая ячейка в воронке, которая уже немного меньше. На этой стадии посетитель обдумывает решение, он заинтересован, спрашивает дополнительную информацию и задает вопросы, сравнивает с другими товарами.

В этот момент важно предоставить клиенту какой-то полезный контент, который поможет ему с выбором. Помочь посетителю принять решение таким образом.

Решение

После того, как посетитель ознакомился со всей нужной информацией, получил ответы на свои вопросы, убедился в надежности организации, он готов принять решение. Вероятнее всего он выбирает между несколькими источниками необходимого ему товара. И в этом случае решающую роль может сыграть более долгая гарантия, наличие бесплатной доставки, скидки или бонусного продукта.

Действие

Последний этап в структуре воронки продаж, являющийся основной целью маркетинга. В этот момент посетитель приобретает продукт и становится участником воронки. Но на этом работа не закончена. Намного проще делать повторные продажи, поскольку этот клиент уже проникся доверием к организации.

Задача маркетолога заключается в том, чтобы удержать клиента. Пример: «Всемирно известная сеть Макдональдс улучшила продажи, предложив покупателям картошку фри вместе с гамбургером. Итог все знают».

Преимущества воронки продаж

Воронка продаж помогает ответить на такие важные в маркетинге вопросы в первую очередь:

  • Какое количество и откуда приходят к тебе клиенты?
  • Какой инструмент привлекает наибольшее количество людей?
  • На каком этапе ты теряешь клиентов?
  • Какие инструменты эффективнее воздействуют на клиентов?
  • Когда и какую прогнозировать прибыль?
преимущество воронки продаж

Простой наглядный пример маркетинговой схемы интернет-магазина

Интернет-магазин продает детские игрушки. Аудитория его, например, общается в Фейсбуке. Это преимущественно женщины возрастом от 20 до 40 лет. Запуск таргетированной рекламы в этой социальной сети с заданными параметрами привлекает трафик на страницу сайта, где ты просишь посетителя подписаться в обмен на лид-магнит.

Лид-магнит – это бесплатное предложение, которое твоей целевой аудитории будет интересно. После подписки на сайте с игрушками уже появляется возможность рассылать контент на электронные почты посетителей и предлагать им скидки, выгодные условия покупки.

Покупателей в такой воронке становится все больше и больше. Каждого нового добавляем в адресную книгу, которая еще называется базой рассылки. И весь процесс начинается заново, но уже с другими предложениями, историями или советами.

Например, рассказываем о пользе тех или иных игрушек в развитии ребенка. Тем самым, активизируя воронку продаж снова.

В итоге получается так:

  • внимание – создание рекламы на Фейсбуке, после чего перенаправление на интернет-магазин;
  • интерес – лид-магнит с бесплатным предложением в обмен на электронный адрес посетителя;
  • решение – контент, который несет пользу для целевой аудитории и формирует доверительные отношения, – подготовка к покупке;
  • действие – предложение скидки, перед которой трудно устоять, продажа и удерживание клиента повторно.

Этапы воронки продаж

А теперь самое главное, как создать воронку продаж, пошаговый план.

Разделим весь процесс на этапы: анализ аудитории, захват внимания, создание лендинг-пейдж, капельная рекламная email-компания, быстрая обратная связь.

Анализ целевой аудитории

Для того чтобы заинтересовать своих возможных покупателей, нужно много о них узнать. Понимание своих потенциальных клиентов повышает эффективность воронки продаж. Конкретный продукт покупается определенной категорией людей.

Самый простой способ определить целевую аудиторию – это подключить Яндекс-Метрику и мониторить вебвизор, карты кликов. Анализируя данные с ресурса, можно отследить активность на сайте, определить взаимодействие посетителей. Где аудитория кликает и прокручивает дальше. Сколько по времени находятся клиенты на одной страничке.

Захват внимания аудитории

Воронка продаж может приносить плоды, только если в ней будут люди. Для этого нужно создать привлекательный и интересный контент, разместить публикации на своих социальных страницах. Дополнить их видео и картинками, которые в маркетинге называют инфографикой.

В зависимости от бюджета далее следует запустить рекламу. Рекомендуется несколько объявлений. Для B2B-проектов идеальной площадкой является Linkedln.

Создание целевой страницы (Лендинг-пейдж)

лендинг для воронки продаж

Это та страница, на которую будут заходить привлеченные пользователи с рекламного объявления. На ней должно быть составлено уникальное предложение. Это верхняя ячейка воронки продаж, поэтому нужно приложить максимум усилий на этом этапе.

На этом этапе предлагаем подписаться или оставить свою электронную почту в обмен на бесплатный бонус. Это может быть электронная книга или обучающее видео. Таким образом осуществляется сбор контактов для холодных звонков в дальнейшем.

Капельная рекламная email-кампания

Этот термин означает постепенное регулярное предложение контента потенциальным клиентам. Здесь важно не перегружать письмами электронную почту. Достаточно 1-2 писем в неделю для подогрева внимания. После чего предстоит изучить желания аудитории, препятствия и возражения перед продажей. Каждая публикация в конце должна быть с невероятным предложением, вдохновляющим на покупку.

Обратная связь

Не стоит терять связь с теми, кто уже купил у вас продукт. С ними нужно поддерживать связь, продолжать общение, предлагать скидки и купоны. Предложи им подписаться на социальные сети, чтобы они регулярно видели твои публикации с полезным контентом.

Вот из таких этапов воронка продаж обычно и состоит.

Как оценить эффективность воронки продаж

Анализ эффективности маркетингового метода осуществляется при помощи оценки 5 показателей.

1. Объем продаж

Суть каждой маркетинговой стратегии – это повысить объем продаж. Оценить этот показатель будет несложно. При наличии четко поставленной цели, еще проще.

Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени. Соотнеся эти два показателя: реальный объем продаж и поставленную цель, можно вычислить процент выполненной задачи.

2. Лиды и клиенты

Их часто путают, поэтому стоит четко обозначить, что лид – это привлеченный посетитель, а клиент – тот, кто дошел до последнего этапа воронки, покупки.

По количеству лидов можно определить эффективность рекламных инструментов. Если же соотнести число лидов и клиентов, то становится понятным, насколько правильно отобрана аудитория, есть ли доверие к компании.

3. Конверсия

Если лидов большое количество, а клиентов существенно мало, то есть повод задуматься. Вероятнее всего где-то допущена ошибка в маркетинге. При помощи анализа конверсии можно понять, почему лиды так и не стали реальными покупателями.

4. Открываемость CTR писем

Чем ниже показатель открываемости электронных писем, тем больше вероятности того, что было сделано непривлекательное оформление и неестественное размещение ссылок.

5. Число повторных продаж

Постоянный покупатель гораздо предпочтительнее, так как его не нужно вести через всю воронку. При подсчете эффективности маркетинговой стратегии, можно проанализировать число повторных продаж. Это будет говорить о качестве текущих отношений с покупателем и о его вовлеченности.

Как оптимизировать конверсию

оптимизировать конверсию воронки продаж

Учитывая все этапы воронки продаж, оптимизиция конверсии продаж может быть на каждом из них.

Современные маркетологи к классической формуле добавляют еще один этап – повторная покупка. Давай рассмотрим, как улучшить конверсию на каждой из частей воронки.

Осведомленность

На первом этапе посетителю важно ознакомиться с компанией, желательно чтобы у нее были раскрученные социальные сети с полезным контентом, мессенджеры и чат-боты для быстрого отклика. Если же еще вести блог, то можно делать сразу два дела: рассказывать о себе и знакомить потенциальных клиентов со своим продуктом. Для привлечения лидов необходима контекстная реклама. Объявления со спецпредложениями будут приводить новых посетителей.

Интерес

Оптимизировать конверсию можно улучшив свое предложение для лидов. Самые распространенные варианты: предложения скидок в обмен на подписку, доступ к бесплатной книге или видео. На этом этапе также важно создать лендинг – одностраничник с акциями или горячим предложением, на котором будет информация о гарантии, доставке. Повысить конверсию можно, улучшив призыв к действию. Его нужно сформулировать в форме глагола. В одном лендинге – один призыв к действию.

Подготовка к покупке

На этом этапе обращаем внимание на email-рассылку.

Чтобы улучшить конверсию рекомендуем персонализировать письма, использовав для этого продвинутую сегментацию и персональные рекомендации. Таким образом, создается визуализация точечного предложения клиенту здесь и сейчас. Для улучшения также используется омниканальность, предлагая несколько вариантов коммуникации (имейл, Вайбер, пуш, СМС).

Действие

На данном этапе можно подключить настройки с «брошенными просмотрами» и «брошенными корзинами», которые будут напоминать посетителю о товарах, которые он просматривал, но так и не приобрел. Главное, чтобы это было естественно и ненавязчиво.

Повторная продажа

Здесь активно применяется реклама, проморассылки, реактивационные серии писем.

Воронка продаж в CRM-системах

Многие маркетологи визуализируют воронку в Excel, но гораздо шире возможности появляются при создании ее в специальных программах, таких как Bitrix24 AmoCRM.

Визуализация маркетинговой стратегии в приложениях существенно экономит время, а также показывает такую информацию:

  • количество и цену открытых сделок;
  • конверсионность этапов воронки продаж;
  • процент выполнения показателей всех этапов стратегии;
  • насколько эффективны менеджеры, выполнение KPI.

Не менее важен факт автоматизации всех этих подсчетов и планирования. Маркетологу остается больше времени на оптимизацию конверсии, проработки каждого этапа.

Заключение

Воронка продаж – эффективный метод маркетинга, который применяется уже несколько десятилетий. При грамотном ее составлении компания получает постоянных покупателей и повышение объема продаж.

Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *