Воронка продаж в Инстаграм: что это, из чего состоит, как её создать и настроить
Многие из тех, кто выходит в Instagram как на торговую площадку с целью продажи своего продукта остаются разочарованы. Некоторые заказывают таргетированную рекламу, но не получает даже и близко того результата, который планировался. Социальная сеть не работает, таргет не работает — с такими словами они забрасывают свой инста-аккаунт и уходят. Однако дело тут в другом: у человека просто была не выстроена воронка продаж в Инстаграм, поскольку он не знал, как её сделать.
Не надо так! Учимся на чужих ошибках в этой заметке.
Содержание статьи:
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — одно из ключевых маркетинговых понятий, но требуется она не только маркетологам. И сейчас ты поймешь, почему. Начнем с определения. Воронка продаж — это весь путь клиента от самого первого касания с продуктом, когда он еще ничего о нем не знает, и до этапа покупки. Она состоит из пяти шагов, и наша задача провести клиента от начала и до конца.
Визуально воронка продаж выглядит, как реальная воронка (отсюда и название). Точка входа — самое широкое кольцо воронки, туда попадает больше всего людей. И по мере продвижения к цели кольца эти сужаются. На завершающем этапе (как правило, это продажа) у нас остается меньшее число из всех, кто попал в воронку изначально. И основная цель — увеличить их количество.
Какие же задачи решает воронка продаж? Если вовремя проводить анализ, ты узнаешь:
- какой рекламный канал приносит больше трафика;
- какой трафик переходит в конверсию, а какой нет;
- что мешает потенциальному клиенту совершить покупку;
- на каком этапе отсеивается большинство людей;
- кто или что работает неэффективно;
- есть ли лишние этапы на пути клиента.
Этапы воронки продаж
Любая воронка продаж обычно состоит из пяти этапов:
- Знакомство.
- Внимание.
- Интерес.
- Желание.
- Действие.
Однако в некоторых случаях их количество может быть сокращено или же, наоборот, увеличено. Например, могут добавиться допродажи и работа с отзывами, в том числе и негативными. А у недорогого эмоционального продукта воронку вполне можно строить из знакомства, желания, действия.
Что такое воронка продаж в Инстаграм
Воронка продаж есть не только в офлайн-торговле, но и в Инстаграмме — онлайн-площадке для продаж. Она ведет клиента от начала и до конца. Рассмотрим примеры.
Допустим, ты листал сторис и увидел рекламу футболки с интересным принтом. Ты переходишь в аккаунт продавца и изучаешь его страницу. Помимо фото товара ты обращаешь внимание на интересные тексты, поэтому лайкаешь посты.
Спустя какое-то время эта футболка вновь попадается тебе, но в этот раз с предложением купить ее со скидкой. Ты переходишь в аккаунт продавца и совершаешь покупку. Это пример работающий воронки.
А теперь другой вариант. Ты смотришь любимого блогера, и он рекомендует интересную книгу. Презентация тебе понравилась, и ты переходишь в аккаунт продавца. Страница оформлена хорошо, на книгу сегодня скидка, и ты решаешь ее купить.
Однако на процессе оформления заказа возникает ошибка, а продавец ни в директе, ни в Ватсапе тебе не отвечает. Прошла неделя, ты уже купил эту книгу в другом месте, и тут приходит ответ и предложение помочь оформить заказ. Будешь ты это делать? Нет. Захочешь купить у этого продавца что-то другое? Тоже маловероятно.
Такая воронка продаж наглядно показывает, что и на каком этапе не работает.
Этапы воронки продаж в Инстаграм
И все же не стоит забывать, что Инстаграм — это социальная сеть, и там есть свои особенности. К ним можно отнести такое понятие, как контентная воронка продаж или, как ее называют, КВП. Это определенная последовательность постов, задачей которой является провести потенциального клиента от этапа знакомства до покупки. Можно использовать в любых социальных сетях и блогах, где есть контент.
Такие воронки могут содержать разное количество постов. Это зависит от ниши бизнеса, прогретости аудитории и многого другого. Неизменным остается одно: одна ворона на один продукт. Рассмотрим, из чего состоит КВП. Важно понимать, что она должна быть гибкой и при необходимости меняться.
Пост для привлечения внимания
Важно продумать визуал, заголовок и первый абзац — на этом этапе нужно устанавливать первый контакт. Помни правило всех смм-специалистов: задача первого предложения — заставить прочитать второе. Это может быть пост-знакомство, интересные факты, обзоры, тренды, вирусное видео, проблемные посты-боли, история бизнеса и т.д.
Пост-интерес
Здесь нужно вызвать интерес у подписчика к своему продукту. При этом не забывай держать фокус на клиенте — говори о его болях и том, как продукт поможет. Хорошо заходят необычные элементы подачи и все новое. Сюда относятся списки, прогнозы, рейтинги, новости бренда, истории успеха, неожиданные способы применения продукта и т.д.
Пост-вовлечение
На этом этапе важно вовлечь человека в диалог, вызвать у него симпатию. Тут нужно давать много полезного интересного контента, причем бесплатно. Основная задача — построить доверительные отношения, привлечь. Подборки, инструкции, розыгрыши, лайфхаки, подборки — говоря простым языком, любой контент, из которого можно извлечь пользу.
Пост-доверие
Нужно обосновать, почему стоит выбрать именно твой продукт среди конкурентов. Основная задача — продемонстрировать, как он поможет решить боли клиента. В посте должны быть доказательства и факты. Можно проводить прямые эфиры, снимать закулисье, публиковать отзывы, кейсы, фото «до и после» и т.д.
Пост-продажа
Это то, к чему ты подводил аудиторию всеми предыдущими публикациями. Продающий текст, в котором должны быть четко сформулированы выгоды и преимущества. Расскажи, как покупка изменит жизнь клиента и закончи призывом к действию.
Естественно, к самому первому посту тоже нужно как-то привлечь внимание. Для этого используют таргет или рекламу у блогеров. Пользователь видит рекламу, например, о курсах для психологов, и переходит по ссылке, чтобы подписаться на аккаунт и, возможно, оставить свои контакты для записи на обучение. Там он видит цепляющий контент и начинает изучать информацию, читать посты, смотреть истории. Человек заинтересован, но пока не уверен, что готов заплатить деньги. Именно тут, на этапе интереса, важно сформировать у потенциального клиента желание воспользоваться продуктом.
Когда потребность появилась, нужно показать, почему пользователь должен выбрать тебя, а не конкурентов. Допустим, на твоих курсах будут даны углубленные знания в какой-то конкретной области плюс онлайн-встреча с известным психологом, который поделится опытом. Завершается все оплатой курса. Если показать воронку продаж (не контентную) кратко, то выглядеть она будет следующим образом:
- Знакомство. Аудитория пока холодная, ничего о продукте не знает. Подписывается на блог или рассылку, оставляет свои контакты.
- Внимание. Аудитория становится теплее. Отклик получен, пользователи вовлечены.
- Интерес. Еще более теплая аудитория. На этом этапе формируется потребность. Важно показать свою экспертность.
- Желание. Здесь уже аудитория горячая, она хочет купить продукт. Поэтому нужно озвучить предложение и поработать с возражениями.
- Действие. Клиент покупает продукт именно у тебя.
Как создать воронку продаж в Инстаграм
А теперь давай разберем пошагово, каким образом правильно создать и как настроить воронку продаж в Инстаграме. В классическом понимании процесс состоит из следующих этапов:
- Анализ.
- Работа с аккаунтом.
- Разработка схемы.
- Внедрение и тестирование.
- Анализ результатов и оптимизация.
Рассмотрим каждый этап подробней.
Анализ
На начальном этапе стоит проанализировать свою целевую аудиторию и основных конкурентов. Если ты уже занимаешься реализаций продукции, то этот этап можно пропустить, хотя изучить поведение конкурентов именно в Инстаграме лишнем не будет. Если же ты только выходишь на рынок со своим предложением, анализ игнорировать нельзя.
Чем более четким и детальным будет портрет целевой аудитории, тем удачнее ты сможешь позиционировать свое УТП. Например, для магазина одежды (детской и взрослой) и обуви потенциальные клиенты будут одни, для фотографа — другие, для косметолога — третьи.
Также на этом этапе стоит определиться, зачем тебе нужен аккаунт в Инсте. Ты хочешь работать на имидж, привлечь новых клиентов, начать продавать или что-то еще. От этого будет зависеть способ подачи контента. Анализ конкурентов поможет обнаружить сильные и слабые стороны, увидеть, что заходит аудитории, и сделать еще лучше.
Работа с аккаунтом
После тщательного анализа можно заняться подготовкой аккаунта. Этот шаг нужен только если ты создаешь аккаунт для продвижения. Если он уже есть и успешно функционирует, смело пропускай.
При создании аккаунта, следуй основным принципам:
- название должно быть довольно коротким и удобочитаемым;
- в описании профиля пиши основную деятельность, чтобы тебя могли найти через поиск;
- выдерживай оформление в едином стиле;
- минимально число публикаций перед началом продвижения — девять штук (это визуально приятно);
- аватарка должна быть «говорящей» — потенциальный клиент сразу должен понять, что это страница, к примеру, косметолога;
- в идеале на главной фотографии профиля не должно быть мелких деталей;
- продумай хайлайты: они должны быть в одном стиле и четко показывать, что там находится — отзывы, предложения, цены 2021 и т.д.
Важно определить, куда будешь вести трафик. Вся работа будет проводиться здесь же, или ты будешь направлять потенциальных клиентов на сайт? Будет ли возможность связи в других социальных сетях или мессенджерах? В шапке профиля сформулируй свое УТП и размести ссылку. Если тебе нужно дать сразу несколько, можно использовать Toplink — специальный сервис для создания мультиссылок.
Разработка воронки
На этом этапе важно определиться, из скольких ступеней будет состоять воронка. Для одних продуктов будет достаточно предложения и сразу перевода клиента в чат-бот, для других нужен долгий прогрев аудитории. После этого можно начать подготавливать контент для каждого этапа. Не обязательно, что один этап это один пост или сторис — возможно, тебе понадобится больше контента для достижения необходимого эффекта.
Проработай не только посты и интерактив, но и варианты общения с клиентом на этапе покупки. Возможно, у тебя будет мини воронка в сообщениях, или же человек будет перенаправляться к чат-боту. Продумай каждый вариант. При выборе чат-бота проработай разные ответы и направляй пользователя в зависимости от его выбора дальше — настройка у них простая.
Внедрение и тест
Запусти таргетированную рекламу и/или продвижение у блогеров (в зависимости от выбора изначально). Также можно заказать контекстное продвижение. Подготовься ко входящему трафику, чтобы потенциальный клиент не ждал. Параллельно начинай прорабатывать контент для продвижения его по воронке вниз. Если это контентная воронка, обязательно составляй контент-план, чтобы точно знать что и когда писать.
Тестируй воронку на каждом этапе. Проверяй на каждом этапе:
- конверсию;
- стоимость лида;
- окупаемость затрат или ROMI и другие важные показатели.
Анализ и оптимизация
Помни: с первого раза идеально не получится. Анализировать воронку нужно постоянно, ведь то, что заходило вчера, сегодня может не найти отклика. Отслеживай статистику, анализируй реакцию аудитории, проверяй эффективность рекламных кампаний.
Возможно, стоит ввести в воронку лид-магнит (бесплатный продукт для привлечения внимания, например, марафон) или предлагать сразу не основной товар, а трипваер (недорогой продукт, после покупки которого продать основной будет гораздо проще). Помни — воронка продаж должна показать, на каком этапе происходит основной отток клиентов — именно с ним и начинай работать в первую очередь.
Заключение
Воронка продаж — не только важный инструмент в области маркетинга, но и незаменимый помощник каждого, кто хочет реализовать свое предложение. Возможно, с первого раза ты не сможешь достичь необходимого результата, но совершенствуя ее работу на разных уровнях взаимодействия, получишь больше откликов и конверсий.
Отличная статья, вроде все понятно, а на самом деле очень сложно.
Всё равно интересно. Спасибо
Спасибо. Очень продуктивная и полезная статья. Много чего подчеркнула для себя.
Да, тема не самая простая, но очень важная.
Хорошо, что информация вам пригодилась!