XYZ-анализ: зачем нужен и как его провести (пошаговая инструкция с примером)

Часто бизнесы работают с огромным множеством продукций. Номенклатура может состоять из десятков, сотен, а иногда и тысяч позиций. Однако еще чаще бывают ситуации, когда склады переполняются, а база имеющихся товаров не включает в себя необходимые позиции для потребителей. Все дело в некорректном построении поставок. Чтобы находить позиции, которые утратили свою актуальность, можно использовать XYZ-анализ.

О нем и пойдет речь в этой статье.

Что это за анализ

XYZ-анализ — это один из способов оценки спроса на конкретную продукцию. Он может показывать уровень влияния внешних факторов на продажи.

К примеру, можно отследить отличия показателя по факту сезонности, рекламных кампаний, актуальных трендов и многих других.

Метод XYZ в большинстве случаев используется для расчета количества и коррекции ассортимента товара.

Кому он нужен

Широкую популярность XYZ-анализ получил в области бизнеса. Он помогает выявить ходовые и неликвидные товары, чтобы оптимизировать склады.

Однако, с помощью методики можно проводить другие не менее полезные анализы:

• клиентоориентированный анализ — он помогает определить группу клиентов, которая приносит стабильный доход, а также воссоздать портрет идеального потребителя;
• анализ торговых точек — поможет определить магазины со стальными продажам и понять, почему другие точки не показывают тот же результат;
• анализ персонала — помогает оценивать эффективность конкретного человека или целого отдела.

Во время проведения XYZ-анализа ассортимента, его разделяют на 3 соответствующих группы.

X

Отвечает за коэффициент вариативности товаров от 0 до 10%.

Они пользуются устойчивым спросом, и по этой причине возможен точный расчет необходимого количество товаров для закупки. Это позволит избежать проседаний сбыта товаров, а также его излишних запасов на складах.

Y

В эту группу попадают товары, вариативность которых от 10 до 25%.

То есть, они пользуются спросом, но он непостоянен, а прогноз поставок затруднителен. Группа поможет разобраться, от чего конкретно зависит спрос на товар. Это могут быть: рекламные кампании, сезон, урожайность и другие факторы, в зависимости от вида продукта.

Например, можно рассмотреть продажи мороженого в розницу за последний год. Наибольший спрос приходится на летнее время года, а по наступлению зимы он падает. Отсюда следует вывод, что повышать объемы закупки мороженого следует к лету.

Z

Это группа с большой вариативностью — выше 25%.

Спрос на такие продукты практически невозможно спрогнозировать. Если учитывать статистику, то позиции с высокой вариативность вовсе выводят из оборота, или их поставки минимальны.

Однако, бывают исключения, особенно если есть лишнее место на складах и бюджет, ведь периодически даже самые неудачные продукты пользуются спросом.

Когда и в какое время года проводить анализ — решает компания и ее склонность ко внешним факторам, например, таким как сезонность.

Также следует учитывать, что оценивать и составлять отчет повседневных продуктов можно хоть каждую неделю, это позволит узнать в какие дни товары пользуются наибольшим спросом. К примеру, рост покупок алкогольной продукции начинается в пятницу и субботу, а хлеб покупают ежедневно.

Однако, анализ необходимо проводить систематически, в течение некоторого срока, иначе данные будут неточны. Более корректную картину можно увидеть по истечению трех-четырех периодов, а дальше уже можно отталкиваться от полученной информации.

Чем отличается от ABC-анализа

ABC-анализ — это один из инструментов маркетинга, он способен ответить на множество вопросов, которые связаны с товарным запасом, ассортиментом, клиентами и рядом других.

Метод может использоваться, чтобы оценивать работу персонала, но его классический вариант нацелен на работу с компаниями. Он позволяет определять выявить детали на основе данных о продажах и чистой прибыли.

Однако, нередко АБС проводится вместе с XYZ. Для этого сначала проводят оба анализа, а далее результаты объединяют. В итоге после проведения ABC + XYZ-анализа получится 9 групп.

Объекты, попавшие в группы (1) AX и (2) BX — это стабильно продающиеся и обеспечивающие основной доход от реализации товаров. Их необходимо всегда иметь на складах, а нужный запас очень просто спрогнозировать, поскольку каждый месяц объем продаж практически не меняется.

(3) AY и (4) BY также обеспечивают хороших доход, но продажи менее стабильны. Такие товары требуют резерва на складах, поскольку спрос может вырасти в любой момент.

В группах (5) AZ и (6) BZ практически невозможно спрогнозировать спрос, а резерв необходимо формировать отталкиваясь от максимально возможной выручки за месяц или квартал.

Товары в группе (7) CX стабильно продаются, но объемы продаж небольшие. Здесь стоит иметь запас, который будет равен потреблению.

(8) CY — маленькая стабильность и маленький спрос. Включать данные товары в ассортимент необходимо в последнюю очередь — если есть лишний бюджет.

Последняя группа (9) CZ не только по значению, но и по объемам спроса и выручки. Торговля такими товарами не поддается прогнозированию. Сюда обычно попадают товары, которые были востребованы в какой-то период времени, однако тут могут быть и новинки. Например, если продавец выставил новые товары на маркетплейсе, но потенциальные покупатели еще не узнали о нем.

Плюсы и минусы

Главное преимущество XYZ-анализа — это его скорость. При наличии полной статистики продаж за конкретный период, достаточно просто заполнить таблицу.

Метод весьма достоверный, поскольку простой алгоритм производит все вычисления автоматически, а значит совершить ошибку и получить некорректный результат — сложно.

Также можно выделить его универсальность, ведь он применим практически к любому бизнесу.

Кратко об основных недостатках:

• Резкие скачки спроса могут увеличивать вариативность. В таком случае продукт попадет в группу Z. Для нивелирования этого недостатка, достаточно разделить анализ товаров, которые зависят от сезонности.
• Исследования на небольшом временном отрезке скорее всего будут отличаться от реального результата, но на дистанции значения корректируются.
• Анализ XYZ не дает представлений о получаемой прибыли, он нацелен на показатели спроса. По этой причине его нередко совмещают с АВС-анализом, который показывает не только хорошо продающиеся товары, но и приносящие наибольшую прибыль.

Как провести его самостоятельно

В проведении анализа по данной методике вручную нет ничего сложного, достаточно следовать пошаговой инструкции.

Как провести XYZ-анализ пример в Excel:

1. Необходимо внести все позиции ассортимента в Эксел таблицу.
2. Выбрать период, за который будет производиться оценка, затем разбить его на промежутки по времени.
3. Наиболее частый способ оценки — это общее количество проданных товаров за год. К примеру, можно сделать оценку выручки от продаж моющего средства для посуды начиная с января по декабрь.
4. Далее, следует забить формулу, которая нужна для расчета вариаций, она выглядит следующим образом: = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ(). Между скобками необходимо указать диапазон, где указаны все продажи по позициям. На выходе получится оценка показателей и колебаний в процентах за указанные периоды.
5. В конце нужно отсортировать строки по возрастанию коэффициента.

Онлайн-анализ

Существуют онлайн-сервисы, которые позволяют провести ХУЗ анализ качественно и быстро. За это они взимают небольшую плату, обычно она не превышает пары долларов.

Предлагаем рассмотреть на примере сервиса Finalon.

Чтобы выполнить XYZ-анализ на данной платформе, нужно:

1. Зарегистрироваться на платформе.
2. Выбрать, что нужно проанализировать из выпадающего списка. Обычно это товары и товарные запасы.
3. Скачать и заполнить excel-файл.
4. На финальном этапе загрузить заполненную таблицу обратно.

Сервис допускает возможность скрыть название компании путем их замены, это часто требуется для конфиденциальности данных.

Также программа позволяет совмещать XYZ-анализ с ABC, поэтому необходимо выбрать разделение объектов, обычно это 80:15:5. Стоимость двух анализов через онлайн сервис составит 110 рублей.

Заключение

В заключении стоит напомнить, что этот анализ может использовать любой бизнес. Он поможет посчитать количество необходимых товаров, чтобы не оставлять излишков, которые вероятно никогда не продаются, а при верном совмещении с ABC-анализом просчитывать и прибыль.

Комментарии (0)