ABC-анализ: что это и как его провести (пример в Excel)

Успех ведения бизнеса зависит от способности человека использовать простые и сложные инструменты анализа и возможности делать выводы. Причем, не обязательно работать со сложными фишками, рассчитывать серьезные данные. Для начала можно использовать простые инструменты, к которым относится и ABC-анализ.  Его активно применяют в бизнесе, чтобы дать оценку рентабельности продуктов.

Рассказываем, в чем он заключается и как его сделать.

Что это за анализ, зачем и кому нужен

Для начала дадим определение: ABC-анализом называют метод расчета ресурсов в соответствии со степенью их значимости. Обычно его применение актуально при оценке товарного ассортимента.   Но ухватив суть метода, можно потом легко рассчитать буквально все, что угодно.

Основа методики – метод Парето. Звучит он так: при 20% усилий удается реализовать 80% товара.

В контексте работы с продукцией можно немного перефразировать: 20% продукции обеспечивают 80% продаж. Показатель условный, но смысл, мы полагаем, ясен.

Вот только, какие товары в торговле готовы показывать эти 80%? Как найти те 20% продукции, которая обеспечит основную прибыль? Вот тут и приходит на помощь метод ABC, призванный решить эти сложные задачи.

Первоочередная цель – разделить товары на три основные группы:

• А – ценная продукция, которая примерно составляет около 20% от всего ассортимента компании. По заверению аналитиков они обычно составляют как раз те самые 80% всей прибыли предприятия.
• В – это товары промежуточные, их примерно треть от общего ассортимента. Процент продаж – 15%.
• С – дешевые товары, которые дают примерно 5% выручки.

При таком распределении становится понятно, что товары группы А – это то, что дает доход. Именно их заказ и расширение ассортимента предполагает увеличение графиков результатов деятельности. Практика показывает, что на них нужно сконцентрировать внимание. Увеличить их количество в ассортименте.

А товары группы С можно продавать всё реже и реже или вовсе убрать из предложения.

Для каждого бизнеса товары-лидеры будут свои. Руководитель самостоятельно определяет перечень тех продуктов, что пользуются основным спросом. Анализ осуществляется на основании данных о реализации продукции онлайн или в обычном магазине. В любой сфере деятельности есть фавориты, которые помогают получить неплохой доход.

Иногда при расчете параметров, данные отличаются. Но отклонения на 10-15% находятся в пределах нормы. Когда расчеты проводят с большим количеством объектов, результаты будут ближе к классическим требованиям.

Как мы уже говорили, есть много сфер, в которых принято использовать простейшие виды анализа.

С его помощью определяют такие параметры:

1. Спрос на услуги или продукцию, что также способствует грамотному ценообразованию.
2. Прибыль – неплохой метод управления доходами.
3. Оптимизация остатков на складе.
4. Оценка клиентов, их категорий и предпочтений.
5. Анализ работы команды, внутренняя оценка вклада каждого сотрудника.
6. Выбор поставщиков, пересмотр списка компаний, с которыми планируется работать.

Чем отличается от XYZ-анализа

Часто наряду с ABC ты слышишь приставку XYZ. Вот тут начинается путаница.

Дело в том, что второй метод часто применяется наряду с первым. Это удобно для любого дела, так как вместе такая модель аналитических расчетов дают синергический эффект и помогают успешно реализоваться в бизнесе.

Если говорить кратко, XYZ-анализ определяет вариативность показателя. С его помощью вычисляют вариации отклонения значений от средних. Здесь тоже отмечают три категории:

Х – когда размер колебаний не превышает 10%.

Как правило, такую продукцию приобретают примерно в равных количествах вне зависимости от сезона и прочих условий.

Y – колебания уже равны от 10 до 25%

Количество продаж выше, но здесь есть место сезонному характеру. Это непосредственно влияет на число заказов, порой снижает уровень доходности

Z – спрос колеблется уже более чем на 25%.

Сложно делать прогнозы, так как за торговый период может продаться только одна единица, а может вырасти спрос – ты реализуешь весь товар.

Такие расчеты также важны для того, чтобы определить наиболее популярную продукцию. Коэффициенты помогают принять решение в  отношении выбора продукции для дальнейших закупок. Ставки делают на том, что имеет устойчивый спрос.

Вот почему ABC и XYZ–анализ идут бок о бок. Это отличное средство организации успешного бизнеса, когда в наличии у продавца только то, что имеет устойчивый спрос.  Методы отличает простота, но в то же время они информативны для того, чтобы привлечь максимальное внимание клиента.

Плюсы и минусы

Мы рекомендуем выбирать ABC и XYZ–анализ для анализа своей деятельности всем, кто только пришел в бизнес или уже успешно работает в этом направлении. Пользоваться расчетами легко, сделать их можно самостоятельно, а, значит, бесплатно. А, главное, что для расчета формул и получения отчета понадобятся только простейшие программы, установленные на любом персональном компьютере.

У ABC и XYZ–анализа есть недостатки и преимущества. Как обычно, начнем с достоинств.

Большая сфера применения

Работать с такими видами анализа можно при оценке товарооборота продуктовых и непродовольственных товаров, показателей предоставления услуг, затрат на материалы.

Простые расчеты

Таблица Excel или система 1C прекрасно подойдут для составления диаграмм и графиков. Есть специальные системы, которые имеют специальный шаблон для проведения всех расчетов.

Здесь зачастую даже не нужны пошаговые инструкции – нужно просто заполнять ячейки данными и получить в итоге автоматический расчет результата.

Высокая эффективность

Несмотря на то, что современный маркетинг предлагает множество разнообразных инструментов, эта простая формула даёт потрясающие результаты. Имеет смысл использовать данный метод хотя бы раз в квартал, чтобы держать руку на пульсе.

Но есть и недостатки.

Не всегда удается составить полную картинку

Даже если провести abc анализ в экселе и составить графики, диаграммы и таблицы для наглядности, сведения в полной мере прочитают не все.

Не нужно оценивать как руководство к избавлению от товаров, если у них низкая маржа

Часто именно за такой дешевой продукцией и приходит клиент, а только потом обращает внимание на остальные товары. Одни предложения станут ведущими, вторые будут подтянуты уже во время изучения всего ассортимента. Но, конечно, уделять внимание все же лучше тем, что входит в ТОП-продаж.

Подробно оценить преимущества и недостатки работы с данным методом тебе поможет только практика. Пока не попробуешь его использовать в деле, вряд ли сможешь составить точное мнение. Обычно только после выполнения расчетов руководитель понимает, нужно ли ему и дальше работать в этом направлении или лучше подобрать другой вариант.

Как самостоятельно провести abc-анализ

Мы уже говорили, что проводить ABC-анализ можно самостоятельно. Специальных навыков и требований для этого не нужно, есть некоторые нюансы, но их легко узнать в открытых источниках.

Один из простейших методов — ABC-анализ пример в Excel. Для этого следуй нашим подсказкам пошагово:

1. Занеси в таблицу все товары, которые ты планируешь ранжировать.
2. Во втором столбце рядом с каждым наименованием выдели критерии, по которым планируешь проводить оценку. К критериям можно отнести цену и качество, вложения и прибыль от реализации (чаще всего сортируют товар по цене и объему продаж).
3. Вычисли общую сумму продаж за указанный период занеси цифру в отдельный столбец.
4. Рассчитай процентное соотношение размера продаж для каждого товара с учетом общей суммы прибыли при реализации указанной продукции.

В зависимости от процента продаж можно определить товары группы А, В и С. Обычно простая таблица хорошо показывает отрыв по доходу.

На те позиции, которые приносят прибыль, мы делаем акцент и выкладываем их на самые видные места на прилавке магазине. При правильной презентации спрос может взлететь еще выше, что, соответственно повышает уровень доходов магазина.

Продукцию, которая меньше всего продается, мы не убираем на дальний план. Её тоже можно продать. Только при очередной закупке такие товары не будут входить в список поставок, потому что для начала нужно реализовать остатки со склада.

Заключение

Про ABC-анализ знают многие маркетологи и бизнесмены. Но не все его используют в своей работе, отдавая предпочтение более сложным методам. А зря, ведь работать с эксель-таблицами можно без специальной подготовки.

Полученные данные помогут оценить успех бизнеса на маркетплейсе (например, на Вайлдберриз), в собственном интернет-магазине или в офлайновой торговой площадке. Ограничений нет, способ удобен для любой категории, которая нуждается в предварительной оценке для принятия правильных решений по расширению деятельности.

Комментарии (0)