ЛПР: кто это и как его выявить

Чтобы построить успешное сотрудничество и эффективно продавать свои товары и услуги важно уметь не только пробиваться среди конкурентов, но и грамотно построить диалог с клиентом. Чтобы понять мотивацию компании и предложить решение проблемы, в первую очередь важно заинтересовать предложением ЛПР.

Кто это, как его определить и правильно построить с ним коммуникацию? Разбираемся в этой статье.

Как расшифровывается ЛПР, ЛВР, ЛВПР, ГЛПР

Аббревиатура ЛПР расшифровывается, как «лицо, принимающее решение».

Таким образом, ЛПР (лицо, принимающее решения) – это человек, наделённый полномочиями в той или иной сфере и способный самостоятельно (без чьего-либо согласования) принимать решение и нести за него ответственность.

Таким лидером может быть как руководитель, так и отдельный менеджер, уполномоченный, например, по договорённости с начальством или на основании доверенности.

Первоначально термин ЛПР появился в сфере продаж, а именно, в B2B-сегменте (когда компания сотрудничает не напрямую с потребителем – конкретным человеком, а с другими бизнес-сегментами). В процессе переговоров обычный менеджер действует по заданной модели: уточняет у поставщика (например, молочных продуктов для кофейни) детали, формирует предложение и делает презентацию для ЛПР, который в свою очередь оценивает предложение с точки зрения возможности и скорости реализации, просчитывает риски и принимает финальное решение о сотрудничестве. Сейчас же термин ЛПР активно встречается и в других сферах – маркетинге и рекламе, строительстве, банковской сфере.

Несколько моментов, которые стоит учитывать, выходя на ЛПР

1. ЛПР – не равно генеральный директор или владелец бизнеса

Тебе не обязательно выходить на связь с руководителем – особенно, если речь идёт о крупном бренде с большим количеством подразделений. Лидером может быть рядовой специалист, имеющий на руках определённый сценарий принятия решений.

2. В компании может быть не один ЛПР

Если штат сотрудников большой, принятие решения может проходить через несколько групп согласования. Например, решение о выборе того или иного клиента может принимать старший менеджер по продажам. Но он в свою очередь может озвучить данный вариант руководителю продаж в регионе, а тот – генеральному директору. В этом случае ты, предлагая свои товары или услуги, должен иметь контакт с каждым из участников цепочки, чтобы чётко отслеживать стадии согласования решения и проконтролировать, что предложение точно дойдёт до финишной прямой.

3. Лицо, принимающее решение, определяет лояльность своей компании

Поэтому, выбирая лидера, важно делать акцент на его лояльность фирме, напрямую говорить о преимуществах, которые принесёт предложенное сотрудничество. Если ЛПР положительно оценит данное решение, можешь не сомневаться, что оно точно будет принято.

Помимо ЛПР ты можешь встретить и такой термин, как ГЛПР – главный лидер, принимающий решение. В большинстве случаев (особенно для небольших компаний) эти понятия являются синонимами. В крупных компаниях дело может обстоять иначе.

Пример: ты предлагаешь услуги рекламного агентства. Твоим ЛПР в данном случае будет менеджер по рекламе (или по маркетингу) – с ним ты всегда будет согласовывать рекламную кампанию, ему будешь отчитываться о результатах; именно менеджер даст тебе обратную связь и «ок» на старт проекта.

Но он также может зависеть от предпочтений ГЛПР – например, директора по маркетингу или руководителя отдела, который будет подписывать документы, согласовывать бюджет (не вмешиваясь при этом в ход самого проекта). Поэтому в данной ситуации важно не только согласовать поддержку с ЛПР, но и дать ему дополнительные аргументы «за» для обоснования инвестиций ГЛПР.

ЛВР и ЛВПР

С термином ЛПР тесно связано понятие ЛВР (расшифровка – «лидер, влияющий на решение»). В примере, описанном выше, уточняет детали и презентует общую идею руководителю. Он не принимает решение самостоятельно, но от его оценки и экспертизы во многом будет зависеть результат договорённости. В этом случае менеджер выступает в роли ЛВР. Термин ЛВПР, то есть лидер, влияющий на принятие решения, является синонимом ЛВР.

Есть и обратные примеры, когда в качестве ЛВР выступает руководитель. Например, он делегировал подчинённому ведение проекта и не вмешивается в процесс его реализации. Сотрудник будет самостоятельно принимать общие решения, но руководитель, обладающий большим опытом и экспертизой, может давать ему наставления, обращать внимание на спорные моменты.

Давай рассмотрим пример. Твоя организация продаёт бутилированную воду в офисы – в этом случае выходить на генерального директора или старшего менеджера не следует, лицом, принимающим решение, может быть секретарь или заведующих хозяйственной частью. Именно он будет основой цепочки, принимающей решение о выборе поставщика, согласовывать дату поставки и объём заказа. При этом генеральный директор (или главный бухгалтер, например) может влиять на выбор и исключить возможность сотрудничества с предприятием по причине сокращения расходов или минимизировать риски.

Зачем выявлять ЛПР

Выход на лицо, принимающее решение – ключевой этап заключения сделки. Как правило, компании редко ищут поставщиков товаров и услуг самостоятельно, поэтому твоя задача – убедить их в необходимости сотрудничества. Ты можешь смело обходить объект, не имеющий полномочий для заключения сделки.

Знание ответственного лица поможет тебе получить ответ на ключевые вопросы:

• кто будет использовать товар или услугу;
• каковы критерии отбора потенциальных партнёров;
• приобретались ли аналогичные товары/услуги ранее и каковы итоги прошлых взаимодействий;
• что было решающим аргументом в пользу заключения аналогичных сделок ранее;
• как выглядит процесс согласования и заключения сделки в компании;
• можешь ли ты помочь сотруднику в принятии решения и каким образом это можно сделать.

На основе данных пунктов и будет строиться твоя подготовка. Предложение должно быть интересным, максимально полным и учитывать специфику, потребности выбранной компании.

Как можно выйти на ЛПР

Чтобы не затягивать процесс коммуникации, не пытайся общаться с большим количеством сотрудников – сразу задавай уточняющие вопросы, с кем из коллег ты сможешь пообщаться по нужному вопросу. Существует несколько эффективных методов, как выходить на ЛПР.

1. Задай вопрос секретарю

Ты можешь коротко описать своё предложение и задать прямой вопрос, кто отвечает за принятие решения по данной сделке, – секретарь ответит, если информация не является тайной. В противном случае просто уточни, с кем из сотрудников ты сможешь пообщаться по данному вопросу и начни общение. В процессе коммуникации ты сможешь самостоятельно понять, является ли представленный сотрудник ЛПР (так как заказчику не требуется согласование с третьими лицами, он быстро вернётся с принятым решением).

2. Обратись в отдел кадров

Именно HR-специалисты отвечают за корпоративную культуру и лучше других знают распределение внутри команды. Контакты отдела кадров обычно указывают на сайтах компаний, также ты можешь уточнить их у секретаря или по телефону горячей линии.

3. Ещё один способ называется «Метод Пушкина»

Если секретарь или представитель кадровой службы уходит от ответа, ты можешь перезвонить позже и назвать в разговоре рандомное имя, указав, что планируешь обсудить с этим человеком важную сделку. Скорее всего тебе ответят, что такого сотрудника в команде нет, – извинись за ошибку и прямо уточни, с кем тебе можно обсудить предложение.

Ты можешь самостоятельно проверить верность выбора специалиста, и не только в личной коммуникации. Изучи страницу компании – нередко имена руководителей и ответственных лиц выносят на отдельную страницу. Нужную информацию также можно найти через открытые источники в интернете (например, в базе ФНС, через выписку из ЕГРЮЛ и т.д.).

Приёмы общения с ЛПР

Согласно характеристике ЛПР, он, как правило, не заинтересован в сотрудничестве, может трудно идти на контакт и отклонять все варианты потенциального сотрудничества. Поэтому твоя задача – сделать предложение, от которого ЛПР не сможет отказаться. Не стоит использовать хитрость, грубость и стараться запугать сотрудника. Твоими основными инструментами должны стать логические доводы и красноречие.

Какие принципы общения с ЛПР будут эффективны.

Убеждение

Заранее подготовь логические доводы и факты, способные подтвердить, что данное предложение будет выгодно обеим сторонам. Используй только те данные, которые имеют доказательную базу (ссылайся на реальные исследования, цифры). Не забудь указать, что твоё предложение уникально и другим компаниям такие выгодные условия не предлагаются.

Эмоциональное воздействие

Не забывай о том, что впечатление, которое ты произведёшь на ЛПР, сможет направить ход сделки в нужное русло. Будь вежливым, учтивым, используй грамотно поставленную речь. Согласись, что над сделкой будет интереснее работать с тем, кто тебе приятен по общению, – каким бы выгодным ни было предложение, личная неприязнь менеджера может стать первой причиной отказа.

Честность

Не старайся скрыть важные факты, особенно, если не уверен в своём умении хорошо врать. Наоборот, честность в острых вопросах (например, упоминание о том, что в данном предложении заинтересована ещё одна из крупных компаний) поможет не только расположить лидера к себе и вывести его на ответную честность, но и ускорить принятие решения.

Учитывай статус ЛПР

Даже являясь рядовым специалистом, ЛПР наделён особыми полномочиями самостоятельно принимать решение. Сделай в разговоре акцент на том, как тебе важно пообщаться именно с ним. Хорошо скрытая лесть также может послужить одним из рычагов воздействия. Ты можешь привести в пример известную на рынке личность, добившуюся успеха в смежной области, и тонко подвести лидера к выводу о том, что такое сотрудничество также повысит его статус.

Покажи свою экспертность

Умение оперировать специализированными терминами, чёткость формулировок и своевременные ответы на поставленные вопросы докажут лидеру, что ты прекрасно разбираешься в своей отрасли и сможешь принести его компании пользу.

Не стоит давить на жалость, упоминать серьёзные знакомства рекомендуем только в крайнем случае. В коммуникации с ЛПР обязательно обращай внимание на критерии, которыми он руководствуется при принятии решения. Ты можешь задать чёткий вопрос – с каких точек зрения авторитет рассматривает коммерческое предложение, какова последовательность его действий и что он ищет от возможного сотрудничества. Обращай внимание на его мотивацию и уровень полномочий. Данный аспект позволит тебе подготовиться к сделке максимально эффективно.

Заключение

Итак, тебе удалось найти нужный контакт. Не забывай о том, что сделка в первую очередь выгодна тебе. Если неправильно выйдешь на ЛПР и проведёшь презентацию не тому сотруднику, ты можешь потерять время, а иногда и шанс на повторную встречу.

Помни, что прямое общение с ЛПРами в продажах – это самый короткий путь к работе без лишних согласований.

Комментарии (0)