Трипваер: что это и как им пользоваться

Что такое трипваер простыми словами? Всё просто: трипваер – это маркетинговый инструмент, необходимый для продвижения лида (человека) по воронке продаж. В маркетинге это следующая ступень после лид-магнита. Чаще всего это небольшое предложение («ограниченное по времени», либо «секретное»).

Поясняем на примере

Компания предлагает клиенту воспользоваться ее услугами или купить что-то за незначительную цену – это и есть трипваер. Он необходим, приучить покупателя платить конкретному этому продавцу.

Иными словами, основная цель трипваера – не принести прибыль компании, а побудить человека сделать покупку. Поэтому он обязательно должен быть платным, но его цена должна быть очень низкой.

Это позволяет клиенту попробовать товар, оценить его пользу, при этом без особых вложений. После покупки трипваера, если он принес пользу, покупателя будет проще убедить совершить более серьезную покупку.

Ключевая особенность трипваера в том, что предложение должно быть выгодным, по сравнению с ценой. Также трипваер должен решать частную проблему, при этом не решая проблемы целиком. Это, например, может быть небольшая методичка либо большая скидка на первые месяцы подписки.

В каких случаях он нужен

Трипваер необходим в нескольких случаях:

Для молодого проекта

Когда проект только начинает привлекать аудитория, важно с ней познакомиться и начать продавать свои услуги. Трипваер одновременно и поднимает доверие к компании, и побуждает клиентов к первой покупке. Если трипваер выгодный, то клиент вернется за более широкими предложениями.

Для налаженной автоворонки

Если у компании большой поток покупателей, и рекламный бюджет позволяет генерировать массы лидов, трипваер повысит конверсии в воронке продаж, при этом оптимизирует время на обработку лидов.

Для новых направлений

Если компания открывает для себя новое направление, с которым люди еще не знакомы, – небольшое коммерческое предложение одновременно и познакомит аудиторию, и покажет, что компания делает качественные основные продукты.

Для возвращения старых клиентов

Если старый клиент перестал интересоваться жизнью компании, – можно попробовать его вернуть при помощи трипваера. Повторная покупка может заставить человека вновь интересоваться деятельностью проекта.

Кроме того, данный прием можно использовать в любом случае, когда нужно повысить конверсии или привлечь новых людей. Не стоит забывать о том, что это еще и имиджевый инструмент, который может привлечь клиентов только благодаря «сарафанному радио».

Как органично поместить трипваер в воронку продаж

В рамках воронки продаж именно после лид-магнита трипваер предлагается покупателю, ведь тот уже заинтересовался компанией и ее предложениями.

Лучше, если клиент сам начал писать, и интересоваться продукцией. Если такого не произошло – можно самостоятельно начать диалог с клиентом, поинтересоваться качеством лид-магнита либо попробовать узнать о том, решил ли лид-магнит проблему.

Когда диалог будет налажен, можно предложить трипваер. На данном этапе компании будет ясна основная боль клиента, и если трипваеров несколько, то можно будет выбрать наиболее подходящий.

Если же у компании нет времени на индивидуальную работу с каждым клиентом, то можно сегментировать рекламные аудитории и подготовить несколько лид-магнитов. Если так сделать, можно индивидуализировать дальнейшую рассылку и отправлять трипваеры, которые по смыслу продолжают лид-магниты, которые «зацепили» ту или иную группу. Это повысить шансы на продажу.

Ну, либо можно отправлять трипваер «в лоб», через пару дней после лид-магнита.

Это снизит процент конверсий, но и временные затраты на подготовку будут ниже. Чтобы повысить эффективность такой рассылки, можно использовать всю ту же сегментацию хотя бы в текстах предложения.

Чтобы лучше понимать, как индивидуализировать текст под потребителя, – воспользуйся метрикой по людям, которые пришли с рекламы. Используй данные о геопозиции, возрасте, поле. Любая информация может сделать тон компании более дружелюбным и склонить клиента к покупке.

Что может быть трипваером

Забегая вперед, ответим: что угодно. Главное, чтобы трипваер подходил под данные ниже определения.

Трипваер выгоден для клиента

Он должен принести пользу и подтолкнуть человека к решению его проблемы, но не решать ее целиком.

Цена за трипваер должна быть незначительной

В данном случае можно сыграть на сравнении, например, «мини-курс по инвестициям по цене чашки кофе». Главное, чтобы для человека данная цена казалась близкой к бесплатной.

Важно! При выборе темы для сравнения, ориентируйся на целевую аудиторию. Если аудитория – студенты, то логичнее сравнивать цену с, например, шаурмой. Если аудитория – музыканты, сравни с ценой медиатора.

Трипваер должен быть напрямую связан с лид-магнитом и с продукцией компании

Иначе он может просто не заинтересовать покупателя.

Трипваер не должен быть для компании слишком «тяжелым»

Важно понимать, что это второй элемент воронки продаж, и на него будет много заявок. Если компания не сможет справиться с большими объемами продаж, либо не сможет вовремя «обработать» клиента, то доверие к компании будет подорвано.

Примеры и виды трипваеров

Пример 1. Онлайн-школа

Давай рассмотрим для трипваера пример в инфобизнесе.

Предположим, есть онлайн-школа, которая учит инвестициям. Ее лид-магнит – это небольшой чек-лист по выбору ETF для инвестиций. За подписку на еженедельную рассылку новостей, как бывает в инфобизнесе.

После получения чек-листа у клиента остались некоторые вопросы по подбору компании. Может, он хочет инвестировать не в ETF, а в акции, так как в рекламе компании было сказано, что доходность по акциям может быть больше.

Или клиенту интересно, какого брокера лучше выбрать для работы. В любом случае, это повод для прямого контакта с клиентом, в процессе которого можно предложить трипваер. Можно его преподнести как индивидуальное предложение.

Трипваером в данном случае может быть мини-курс по аналитике компаний или подбору акций. Либо же первые два урока из основного курса по инвестированию по низкой цене.

Пример 2. Сервис доставки еды

Когда сервис доставки еды привлекает клиентов, его лид-магнит и трипваер часто может быть одним и тем же. Может ли быть скидкой? Да, но это – частный случай.

То есть сервис в рекламе предлагает скидку на первые пять доставок в 90%. Это лид-магнит, так как клиент узнает о выгоде сразу в рекламе, а она побуждает его на целевое действие.

Но, это также и трипваер, так как клиент хоть и немного, но платит за доставку. Это делает процесс оплаты для клиента привычным, и в то же время, не побуждает его оценивать пользу от доставки, так как она для него почти бесплатна.

Если же сервис доставки внедряет трипваер отдельно от лид-магнита, то он может сделать первые три доставки бесплатными, а последующие – со скидкой в 75%. Это будет более правильным с точки зрения воронки продаж.

Пример 3. Магазин фанатской атрибутики

Допустим, по играм и сериалам. После того, как клиент попадает на сайт компании, можно предложить ему небольшой бонус за регистрацию.

Правильно:

Зарегистрируйтесь, и получите колоду карт с любимыми персонажами по цене самого низкого доната в игре.

Неправильно:

Зарегистрируйтесь, и получите скидку 50% на первый заказ.

Предлагать в товарной нише скидку неправильно по нескольким причинам:

• Это может нести риск для компании. Если в такой магазин попадет самый преданный фанат – он может скупить сразу половину ассортимента по себестоимости. Это не нужно магазину.
• Такой трипваер провоцирует клиента сразу на серьезную покупку. Это отпугнет большую часть клиентов, и сломает воронку продаж.

Как его правильно создать

Чтобы создать трипвайр, необходимо отталкиваться от нескольких принципов:

Оцени, что компания может предложить клиенту без сильных рисков для себя

Лучше разработать несколько вариантов, отталкиваясь от основной «боли» целевой аудитории.

Хорошо:

• небольшие методички;
• доступы в закрытые чаты;
• аксессуары на кассах магазинов;
• мини-наборы инструментов в автомобиль;
• небольшие флаконы с полиролью для стекол.

Плохо:

• большие скидки;
• акции 1 + 1 = 3;
• товары, которых нет в больших объемах.

Выбери из списка возможных предложений наиболее выгодные для аудитории

Важно, чтобы компания могла позволить себе снизить цену на услугу до минимума.

Хорошо:

• мини-курс;
• небольшой набор химии для очистки рук в автосервис;
• первые три месяца подписки за 30 рублей;
• для фотографов – небольшая фотосессия, либо обработка фотографий.

Плохо:

• курс, который раскрывает все аспекты;
• химия для мытья мониторов в автосервис;
• первые три месяца подписки – бесплатно.

Выбери те трипваеры, которые сильнее всего связаны с жизнью компании, для которых можно придумать лид-магниты

Кроме того, трипваер должен вести человека к дальнейшим покупкам. Убедитесь, что он решает «боль» не полностью.

Хорошо предложить осмотр ходовой части клиенту со старой машиной.

Плохо предложить тому же клиенту красивый аксессуар в салон.

Упакуй трипваер

Важно, чтобы он подавался не «в лоб», а как уникальное предложение для новых посетителей.

Хорошо:

• предложить клиенту его при разговоре;
• позиционировать его как скрытое предложение;
• предложить его не сразу.

Плохо:

• настроить рекламу на трипваер;
• выгрузить предложение с трипваером прямо в блоге.

Трипваер можно сегментировать

И если есть такая возможность – сегментируй его в зависимости от аудитории. Можно изменять как подачу, так и само предложение.

Хорошо предложить девушке пробник средства по уходу за волосами, перед процедурой по полноценному оздоровлению.

Плохо предложить девушке купить набор шампуней от перхоти.

Отталкиваясь только от этих пяти принципов, компания может создать трипваер. Подумай, какую пользу организация может принести человеку, при этом не слишком ограничивая себя. Снизь на эту услугу (либо товар) цену, но только для новых клиентов.

После этого необходимо «упаковать» трипваер и отправить свежему лиду через день-два после вступления.

В заключение

Трипваер – это в маркетинге один из наиболее эффективных инструментов, который поможет как привлечь аудиторию, так и перевести ее из разряда «наблюдателей» в разряд постоянных покупателей. При этом он помогает не только нарастить прибыль, но и является имиджевым инструментом, так как укрепляет доверие к компании.

Комментарии (0)