Что такое лидогенерация и как она работает

Современные проблемы требуют соответствующих решений. Для решения некоторых из них используется лидогенерация, призванная помочь в привлечении клиентуры. В этой статье ты можешь прочитать о ней подробнее.

Что это такое, кому она нужна

Нельзя разобраться в теме, не имея понятия о значении терминов «лидогенерация» и «лид». Давай разберемся, что это простыми словами.

Лид – человек, которому интересен товар или продукция и оставивший свои контактные данные для дальнейшей связи. Также лидом может быть новый подписчик или установивший приложение пользователь. От целевой аудитории его отличает то, что он уже готов купить, или на пути к тому, чтобы пользоваться продуктом, установить контакт.

Такую аудиторию называют «теплой». Человеку можно отправить email, или позвонить по указанному телефону и предложить приобрести продукт. Это не будет оцениваться как спам, т.к. лид сам даёт своё согласие на обратную связь.

Теперь перейдём ко второму понятию (к предмету нашей статьи).

Лидогенерация – что это простыми словами?

Отвечаем: лидогенерация – это процесс привлечения потенциальных клиентов. Всплывающие окна на сайте, реклама в Инстаграме – это методы с помощью которых привлекаются лиды. Благодаря ей же повышается известность бренда.

Кому нужна лидогенерация

Потенциально она нужна всем, кто оказывает услуги или же осуществляет продажу товаров. Этой функцией пользуются и владельцы офлайн-бизнеса.

Лидогенерация присутствует в любом бизнесе, но вот способы сбора контактных данных могут быть разными. Например, смс-рассылка, письма на почту или сообщение о скидке в соцсети.

В некоторых случаях рекламодатель может оплатить реально привлеченных лидов, если об этом условились с сотрудником, ответственным за привлечение «горячих» клиентов.

Также имеет значение маржинальность той или иной ниши. Например, лидогенерация для агентства недвижимости очень выгодна. А вот генерить лиды для магазина низких цен – затея, в общем-то, коммерчески бессмысленная.

Способы (каналы) привлечения лидов

Подходы к сбору информации разные, но в основном лидов привлекают на сайт, где происходит дальнейшее получение данных, путем ввода их в анкету самим лидом. Результатом успешной лидогенерации является как можно больше собранных данных, а значит готовых к сотрудничеству людей.

Кросс-промоушн

Самый простой метод продвижения. Часто используется в Инстаграм. Например, магазин детских игрушек может заключить сделку о рекламной публикации по бартеру с магазином детской одежды или питания, так как у них примерно одна целевая аудитория;– люди, у которых есть маленькие дети. Таким образом оказывается помощь во взаимном продвижении и обмен аудиторией.

Ютуб-канал

Когда появился интернет и поисковые системы, люди поняли, что искать нужную информацию легче введя запрос в строку, нежели рыться в энциклопедиях и справочниках. Позже, когда появился YouTube, оказалось, что можно увидеть все ответы на свои вопросы. Поэтому Ютуб стал второй поисковой системой.

Здесь можно увидеть, как создать ту или иную вещь, а также понять, как создавалось то, что ты собираешься приобрести, как оно выглядит, как с этим предметом взаимодействовать и даже какие минусы в работе с ним были обнаружены.

Если, например, у тебя свой бизнес – магазин мармеладных конфет, можно снять видео о том, кто собирает посылки для клиентов, какая есть продукция в продаже, тем самым поднять интерес к конкретному магазину. Проводить акции и рассказывать о том, что за выигранную викторину человек может получить коробку конфет, например. Это привлечет ту аудиторию, которой интересен продукт.

Лид-магнит можно установить в описании к видео. Это может быть ссылка на сайт, где можно оформить заказ продукции, или на Инстаграм, где давно все наладили продажи.

На Ютубе абсолютно разный сегмент: здесь выкладывают обучающие ролики, развлекательный контент, обзоры, инструкции, демонстрируют продукцию и отзывы клиентов.

Чат-бот

Чат-боты появились относительно давно, однако массово использовать их для работы стали примерно в 2019 году. Даже некоторые магазины в интернете настраивают ботов для консультации клиентов, т.к. люди в основном задают примерно одинаковые вопросы.

Что умеет чат-бот?

• Перенаправлять на нужные разделы сайтов, спрашивать, что интересует клиента.
• Иногда предлагает воспользоваться персональной скидкой или пробным тестовым товаром/сервисом.
• Задаёт наводящие вопросы, чтобы на основе ответов осуществить подбор тарифа, продукта.
• Приятным бонусом также является то, что бот будет на связи 24 часа в сутки и незамедлительно отвечает, в отличие от живого администратора, график которого может не совпадать с графиком заказчика.

Помимо чат-бота на сайте, можно установить боты в соцсети, которые будут отвечать в сообщениях, например в Фейсбуке, или его аналоге – ВКонтакте. Для этого не нужно иметь каких-то особых знаний, так как бота можно заказать у программистов-фрилансеров за приемлемую цену.

Платная реклама в Google или соцсетях

Такая реклама достаточно дорога, но главный её плюс в том, что рекламодатель платит не за размещение, а за перешедших по ссылке пользователей. Через соцсети Instagram, Фейсбук и ВКонтакте можно настроить таргетированную рекламу. Здесь проще выбрать целевую аудиторию и запустить ориентированную на них рекламу, однако в сетях также есть минус в том, что лиды не до конца прогреты, их называют «холодными».

Формы с лидинговым магнитом

Лидогенерация становится всё сложнее год от года, и попытки привлечь текстом «Список самых посещаемых мест Петербурга» или «5 способов сделать…», является пережитком прошлого. Такие тексты писали и 14 лет назад, когда копирайтинг и маркетинг в интернете только набирали обороты.

Все пишут инструкции, как сделать что-то в пяти или десяти способах, поэтому лидинг работает в таком случае наполовину. Писать нужно нестандартные тексты, для того чтобы людям захотелось узнать о них именно у тебя, а не перейти в Гугл и ввести в поиске «пять способов покрасить забор».

Лид-магнит это способ привлечь клиентов, отправив им на почту что-то бесплатно. Книга, челлендж, инструкции, которые будут цеплять. Человек должен захотеть оплатить курс именно у тебя или твоей компании, если вы занимаетесь обучением.

Такие магниты используются в основном в сегменте B2B, когда нужно привлечь не конечного покупателя, а другого владельца бизнеса. Чаще всего конечный продукт, к которому привлекают, будет стоимостью более ста тысяч. Поэтому используется эта функция, для привлечения и разогрева клиентов.

Блог

Многим людям перед покупкой продукта интересно почитать о нём подробнее. Отзывы, характеристики, обзоры, статьи и способы использования можно собрать в блоге, в котором будет легко ориентироваться, структурированная последовательность публикаций поможет пользователю определиться с выбором.

Если блог ведется в социальных сетях, то хорошим решением будет устраивать интерактивы, опросы, конкурсы и акции для того, чтобы разогреть лидов подарками.

Создание инструментов

Недавно банк «Tinkoff» запустил сервис, функцией которого является поиск квартир в новостройках, что может быть полезным для агентств недвижимости. Такой сервис будет запрашивать при создании личного кабинета электронную почту, а то, что разработчиком фактически является Tinkoff, сделает пользователей лояльно настроенными к банку. Поэтому рассылка не будет раздражать, а даже наоборот, станет мотиватором перейти на сайт и воспользоваться продуктом компании.

Помимо агентства недвижимости, таким сервисом может воспользоваться и конечный покупатель квартиры, так что целевая аудитория гораздо шире, что делает сервис такой хорошей рекламой.

Созданием инструментов пользуются многие крупные фирмы. В 2019 году соцсеть «ВКонтакте» вместе с партнером, компанией «Biblio» запустили платный стриминговый сервис, при помощи которого на платформе VK Mini Apps можно слушать аудиокниги. Здесь можно купить подписку или платить за отдельные книги.

Помимо этого, у «ВКонтакте» есть ещё много сервисов на платформе, что делает данный метод самым действенным и приносит миллионы регистраций.

Это более долгий по времени исполнения способ привлечь лидов, т.к. сервисы могут создаваться от двух месяцев, однако не зря ими пользуются столь именитые компании – создание инструментов является самым лучшим лидогенератором.

Сервис можно сделать бесплатным, однако, чтобы зарегистрироваться, пользователь введет свой email, что и будет формировать базу лидов.

Соцсети

С появлением социальных сетей люди стали всё больше времени проводить онлайн. Помимо общения с родными и друзьями, в соцсетях могут обсуждать бренды и фирмы. Здесь же могут оставлять отзывы, удобно проводить опросы, чтобы узнать, чего именно не хватает уже имеющимся клиентам и привлекать потенциальных.

Кто-то может написать негативный отзыв о работе сети магазинов, а незамедлительный ответ и изменение в лучшую сторону работы или обслуживания может положительно сказаться на отношении ЦА к компании.

Чтобы отследить негативные отзывы, можно использовать сервисы, которые сканируют и сортируют комментарии, сообщения в социальных сетях, для удобства работы с ними.

Специфика лидгена в разных нишах

Человеку, открывшему онлайн-магазин, важна продажа товара, поэтому удачная лидогенерация проявляет свою эффективность в конверсии в приобретении. Конверсия выше, если используются наиболее продуктивные каналы. Если показатели ниже, чем хотелось бы, значит что-то не так. Возможно оформить заказ слишком трудно, много лишних полей, которые нужно заполнить, или конкретный продукт трудно найти на сайте.

Если самостоятельно настраивать лидогенерацию, необходимо рассчитать затраты на изменение рекламной кампании.

Есть две ниши B2B и SaaS, разница применения в конечном результате.

B2B-ниша и лидогенерация в ней

Главная цель лидгена в ней – сбор как можно большего количества контактов. Конверсия, соответственно, идет в лиды.

Чтобы показатель был выше, нужно проработать дизайн сайта, а также удобство в использовании и применить качественный лид-магнит, который будет отличаться от других подобных в своем сегменте оригинальностью.

Стоимость привлечения также важна и влияет на качество и эффективность привлечения.

Лидогенерация ниши SaaS

Отличается тем, что здесь замеряется конверсия в регистрации. Чем больше людей захочет воспользоваться сервисом, тем она удачнее.

Для увеличения данного показателя необходимо поработать с качеством первого знакомства с сервисом. Для этого нужно обучить клиента взаимодействию с ним и от того, насколько обучение быстро и гладко пройдёт, зависит желание лида зарегистрироваться.

Как можно организовать

Своими силами

Можно организовать все самостоятельно: поручить маркетинг штатному сотруднику, нанять маркетолога и следить за его работой, в этом есть ряд преимуществ и недостатков, которые могут стать краеугольным камнем.

Какие же плюсы работы штатного SMM-менеджера?

• Если взять в штат сотрудника, то для него будет существовать только один проект, что гарантирует полную погруженность в процесс.
• Можно контролировать, выделив специалисту место в своем офисе, или обучать его работе так, как ты видишь маркетинг.
• Работает с «1С Маркетингом. Лидогенерация» и другими подобными программами и сервисами, что поможет отследить проделанную работу.
• Финансовый вопрос: крупной компании зачастую дешевле иметь штатного сотрудника, чем работать с агентством.

А теперь к недостаткам работы со штатным сотрудником, какие подводные камни можно обнаружить?

• Если специалист хороший, скорее всего придется много платить, а также предоставить полный соцпакет, оплачивать налоги.
• Работник может уйти, сработает человеческий фактор, т.к. он видит своего начальника, знает в лицо и возможны конфликты, чего не случится с агентством.
• Нужно мотивировать сотрудника, посылать на обучение.
• Одному человеку сложно быть профессионалом во всех направлениях маркетинга, где-то компания будет провисать.

Привлечь фрилансера

Сотрудничество с фрилансером, как и другие способы привлечения лидов, имеет как свои плюсы, так и минусы.

Рассмотрим, для начала, преимущества:

• Нет необходимости в оформлении сотрудника по ТК, а значит не нужно платить дополнительно за больничные, отпуск т. д., то есть нет соцобязанностей.
• Не нужно арендовать для работника место для работы, а также заниматься его обустройством.
• Главное, на что ориентируется фрилансеры, это результат, поэтому постарается качественно выполнить работу.
• Плата производится за качество и выполнение работы.
• Нет необходимости увольнять со скандалом, если сработаться не получается.

Да, такое сотрудничество кажется очень заманчивым, однако есть ряд недостатков, которые тоже стоит учитывать:

• Если работать предстоит с непроверенным фрилансером, то он может обмануть и не выполнить работу, то есть не оказать услуги лидогенерации или же выполнить их неудовлетворительно.
• Не всегда есть возможность отследить качество выполнения и сам процесс, или заставить выполнить в срок, всё зависит только от ответственности самого удаленного работника, а он может порой даже пропасть и не выходить на связь, с таким исполнителем лучше сразу попрощаться.
• Сложности в установке стоимости, проверке качества и отслеживании объема проведенных работ. Есть риски столкнуться с нечестными исполнителями или даже мошенниками.
• Утечка данных также является проблемой, если у человека будет доступ к твоим аккаунтам или сайту, не факт, что человек поступит честно.

По сути, фрилансер не является работником конкретной компании, а значит никому ничего не должен. Из таких рассуждений он может отодвинуть твой заказ или вовсе не сделать его из-за более высокооплачиваемой работы. Он может не выходить на связь или использовать полученные данные в корыстных целях, а найти человека, который будет старательно и качественно выполнять требования;– большая удача. Давать фрилансеру большие проекты неверно, он скорее подойдет для выполнения простых задач.

Привлечь агентство

По запросу в поиске «лидогенерация купить» выходят именно они — агентства.

Сотрудничество с рекламным агентством имеет также свои плюсы и минусы.

Перейдем сразу к приятному:

• Нанимается команда профессионалов, людей, которые знают, что делать, с которыми не нужно проводить эксперименты и надеяться на «авось», что очень упрощает работу рекламодателя.
• Агентства используют сервисы, автоматизирующие многие рутинные дела.
• Как правило, агентство имеет более широкий спектр услуг.
• Агентство работает в том числе и с постоянными клиентами, но, чтобы они появились, нужно работать на результат.
• Составление договора позволит минимизировать риски остаться без денег или качественной рекламы.
• В штате много сотрудников, поэтому не нужно ждать, когда работник выйдет из отпуска или больничного.
• Предоставление кейсов для ознакомления с работой агентства помогает делать выбор, основываясь на уже выполненной работе.
• Предлагают услуги лидогенерации под ключ, когда вся работа проводится ими, а тебе не нужно ни о чем беспокоиться, т.к. они работают от создания дизайна до настройки самой рекламы.
• Знают, какая воронка подойдет лучше для увеличения продаж.
• Можно платить процент за каждого лида и приписать те гарантии, которые тебе нужны.
• Регулярное предоставление отчетов: по твоему желанию SMM-специалисты будут каждый месяц или неделю высылать на почту отчеты о проделанной работе.

Из неприятного, выделим следующие факторы:

• Иногда реклама делается по стратегии и может подействовать в твоем бизнесе не так, как в других подобных. Схема, работающая с одним бизнесом, не работает с другим, но если компания хорошая, то тщательно проработает именно этот случай.
• Соглашаются работать с заказчиком, который может предоставить определенный бюджет.
• Стоимость сотрудничества с агентством будет значительно превышать работы фрилансера, т.к. персонал составляет не один человек, а несколько, отвечающих за определенную работу в SMM.
• Оформить договор зачастую может быть долгим занятием, но он будет гарантией того, что тебя не обманут.

Как оценить эффективность лидгена

Новичку сложно разобраться во всех формулах, но есть один короткий способ узнать, насколько успешна реклама.

Чтобы дать оценку эффективности, нужно учитывать все следующие показатели: сколько стоит один клик в контекстной рекламе, сама реклама, сколько переходит на сайт, охват, конверсию, показы. Измеряется каждый источник трафика. В общем, получается, нужно рассчитать количество общих затрат на лидогенерацию к приходу лидов. Чем меньше число затрат и больше лидов, тем успешнее маркетинг.

Если же разбираться в формулах, то нужно знать, что есть некий показатель CAC, который означает разницу между прибылью и затратой на рекламу, и если, например, стоимость привлечения одного лида равна 1000 рублей, а этот лид приносит доход в 500 рублей, то маркетинг приносит убытки.

Формула же CAC выглядит следующим образом:

CAC = сумма всех расходов на продажи и маркетинг ÷ количество клиентов

В более сложном варианте «сумма расходов…» заменяется на «затраты на привлечение и убеждение», тогда помимо затрат на саму рекламу учитываются затраты на зарплату маркетологу и другим причастным сотрудникам, а также поиск и оплата работы копирайтеров и дизайнеров, стоимость разработки бесплатных приложений или подарков и выгодных предложений.

Ещё есть фактор, который нельзя забывать. Возьмем в пример магазин сладостей, который потратился на рекламу и привлек 50 клиентов. 40 из них оплатили покупку всего на 1000 рублей, а десять на 5000, но, те, которые оплатили тысячу рублей, вернулись в следующем месяце и сделали снова покупку, а впоследствии стали постоянными покупателями, но вот остальные десять человек больше в магазин не возвращались.

Казалось бы, что успех рекламе принесли те 10 человек, ведь сразу сделали дорогой заказ, однако если брать в расчет доход не за месяц, а за год, то выходит, что один человек, платящий 1000 рублей в месяц, за год принёс доход в 12 000 рублей, что больше, чем единоразовые 5000. Это называется показатель LTV, или жизнедеятельность клиента.

Данные CAC и LTV очень важны в работе компаний, занимающихся продажей своей продукции.

Заключение

Теперь тебе будет проще разобраться с тем, как действовать, так как главное;– что такое лидогенерация и как она работает, ты уже знаешь. Обычно прирост идёт не сразу такой, каким его хотелось бы видеть, поэтому стоит запастись терпением и постоянно экспериментировать.

Комментарии (0)